מכירות, עסקים לא יכולים להתקיים בלי לבצע עסקאות חדשות ובלי לגייס לקוחות.
אם השיווק הוא צה״ל, מחלקת מכירות היא סיירת מטכ״ל
מחלקת המכירות הם אלה שצריכים לסגור את העסקה סופית
אחרי המאמצים רבים של שיווק ופרסום. מכירות זה אמנות
עלינו להיות מוקפים באנשי מכירות מעולים, כדי שהעבודה הקשה
המאמצים והכסף הרב שהושקעו בשיווק ובפרסום, יתורגמו לכסף בקופה.
גם אם אתם בעצמכם אחראיים על המכירות בבית העסק
עליכם ללמוד, להתפתח ולהגדיל את יחס הסגירות שלכם מהפגישות.
בכדי להשתפר, קודם כל חשוב שנדע את יחס הסגירות שלנו, והחישוב הוא פשוט ביותר
כמות הפגישות שעשינו השבוע, לחלק לכמות הסגירות והעסקאות שנחתמו שווה ליחס הסגירות שלנו.
לכן, כאשר נרצה לעמוד ביעד מסויים שהצבנו לעצמנו, נוכל לחשב זאת בקלות.
נניח שלאחר חישוב גילינו שיחס הסגירות שלנו הוא 1 ל3 פגישות.
אם הצבנו יעד שהחודש נסגור 10 עסקאות חדשות, משמעות הדבר היא שנצטרך לקיים 30 פגישות
מכאן יהיה פשוט להבין כמה תקציב נצטרך להשקיע ברכש מדיה, בכדי להגיע ליעדים שהצבנו לעסק שלנו.
החישוב מתבצע בצורה הבאה:
המחיר שאנו משלמים על כל ליד (ניתן להבין לאחר הוצאה של כמה מאות שקלים)
כפול כמות הלידים שאצטרך.
לדוגמא
נניח והעלות לליד היא ₪50 וכאמור אנחנו צריכים 30 לידים בכדי לעמוד ביעד
תקציב רכש המדיה שלנו הוא ₪1500 (מחיר לליד כפול מספר הלידים שאצטרך)
לנוחיותכם יצרתי מחשבון קמפיינים שיכול לתת לכם את התשובה מיידית
אנשי מכירות לפעמים גם נקראים קלוז'רים מלשון Close (אנשים שסוגרים עסקאות
קלוז'רים מיומנים, מסיקים תובנות לאחר כל פגישה
הם מסכמים את הדברים הטובים והפחות טובים שהיו בפגישה
ורושמים אותם בכדי לדעת היכן להשתפר, כדי להגדיל את יחס הסגירות.
כיום ישנן מערכות טכנולוגיות המקלות עלינו, ועושות לנו סדר בניהול הלידים
הן מציגות את הפניות, הפולו-אפ, באיזה שלב נמצא כל לקוח בקשר שלו עם בית העסק
ומתי אנו צריכים לבצע את שיחת הפולו-אפ הבאה.
הידעתם?!
מרבית העסקאות לא יסגרו בפגישה הראשונה.
אם לדייק רוב העסקאות יסגרו בין הפגישה ה8-לפגישה ה-12 עם הלקוח.
חשוב להיות במעקב אחר הלידים, ולהתנהל מולם במקצועיות
להמשיך מאותו מקום שהלקוח נמצא ולא להתחיל את שיחת המכירה שלנו מנקודת ההתחלה.
הנשק הסודי של סיירת המטכ"ל של השיווק
אם מחלקת המכירות היא סיירת מטכ"ל, אז מערכות CRM הן הנשק הסודי שלהם.
אחד הכלים החשובים לאנשי מכירות הם תוכנות לניהול לקוחות הנקראות CRM, או בשם המלא Customer Relationship Management
בעברית ניהול קשרי לקוחות.
באמצעות התוכנות השונות תוכלו לקרוא באיזה סטטוס הלקוח נמצא, לקבל את כל הרקע
ההתקשרויות, הפגישות וההתנגדויות של אותו הלקוח.
כך תוכלו להתכונן מראש לשיחה עם הלקוח, לתת לו את כל המידע שהוא צריך
לטפל בכל ההתנגדויות, ובכך להגדיל בצורה משמעותית את הסיכוי לסגירה.
איך למכור יותר?
חשוב להעביר סדנאות, ולפתח את יכולות המכירה של אנשי המכירות.
כמו כן, חשוב לתגמל את אנשי המכירות בהתאם
כדי ליצור עבורם תמריץ, ואינטרס גדול יותר לסגירות עסקאות.
אנחנו יכולים להיות המשווקים הטובים ביותר, ולהשקיע הון רב בפרסום
אך ללא אנשים טובים שיודעים למכור כאלה שהם מיומנים, מקצועים וטובים, העבודה והכסף שלנו ירדו לטמיון.
לפני שמגדילים תקציבי שיווק, לפני שמגדירים קמפיין פרסום, או קובעים כל החלטה, עלינו לבדוק את כל הגורמים בשרשרת.
מחלקת מכירות היא חוד החנית של השיווק, עלינו לפתח את המחלקה הזאת ולשפר את היכולות שלה
בכך להעלות את יחס הסגירות.
זכרו – יותר זול לנסות להגדיל את יחס סגירת העסקאות
מאשר להשיג פניות חדשות.
פרק 15 בפודקאסט לבן על שחור – הפרק בנושא מכירות בטלפון (טלמרקטינג)
לקורס שלי > איך הופכים יותר לידים ללקוחות
להאזנה לפרק 15 בפודקסט ״לבן על שחור״ בנושא
