פרק 15 - הטלמרקטינג חוזר ובענק

בחרו את הפלטפורמה האהובה עליכם

בפרק 15 בפודקסט לבן על שחור אנחנו מתחילים משהו חדש

אני מזמין אנשי מקצוע שמגיעים מעולמות השיווק והפרסום לחלוק מהידע שלהם ולשתף תובנות.

הפרק הזה נועם פייגנבלום נתן בראש והוא בנושא טלמרקטינג

נועם הוא מנהל מכירות של חברת hackerU ומתחתיו 40 אנשי מכירות.

נושאים מתוך הפרק:

למה חשוב שכל איש מכירות ידע למכור טלפונית?

מה הקושי הגדול ביותר במכירה טלפונית?

היתרון של מכירה פרונטלית על טלפונית ומה היתרון של מכירה טלפונית על פרונטלית?

אלו כלים עוזרים לאיש מכירות למכור?

למה עבודה נכונה בטלמרקטינג יכולות לחסוך לנו הרבה זמן, כסף ומאמץ?

איך יוצרים אמון בשיחה מכירת טלפונית?

מה צריך לעשות כדי להוביל שיחת מכירה טלפונית?

מהם 3 העשריות? איך למקסם מכירה טלפונית?

תמלול הפרק:

אז ברוכים הבאים, פודקאסט לבן על שחור שיווק, מיתוג, אסטרטגיה ודיגיטל.

הפרק הזה הוא פרק שהוא מאוד מיוחד וזה משהו שאני רוצה להמשיך אתו.

בפרקים הקודמים ביקשתי ממכם לשלוח לי הקלטות ולתת את הערך שלכם.

אני בן אדם שמאמין שאפשר ללמוד מכל אחד.

כל אחד מאתנו הוא איש מקצוע, שיש את הדברים שהוא טוב בו

דברים שהוא באמת יכול לתת מהידע שלו מהניסיון שלו לכולם, וללמוד באמת מהאנשים האמתיים בשטח.

אז כל כך כיף לי לקבל מכם את הפידבק ואת השיתוף פעולה וזה משהו שאני מאוד רוצה להמשיך אתו.

אז הפרק, מתארח נועם פייגנבלום שעובד בחברת הקאריו ובתור מנהל מכירות, יש תחתיו 40 אנשי מכירות.

הוא בעצם מדבר אתכם על כל הנושא של

איך למכור דרך הטלפון – טלמרקטינג 

יעבור על הנושא וייתן לכם טיפים איך באמת לוקחים את הדבר הזה לנקסט לבל לשלב הבא בצורה מאוד מקצועית ונכונה.

אז יש לנועם טיפים נהדרים לתת לכם והמון ידע לחלוק אז תהינו מהפרק.

יוצאים לדרך בפרק

אני נועם אני אורח פה בפודקאסט של רועי בפודקסט היום אנחנו נעסוק בכל מה שקשור לעולם של הטלמרקטינג.

אנחנו, אני אתן פה דגש על שלושה דברים עיקריים, ההבדל בין מכירות פרונטאליות לטלפוניות ואיך לעשות את הסוויץ

מרכיבי ההצלחה בשיחת מכירה איך נמקסם מכירה, ככה שתכירו אותי

היום אני בן 27 בוגר תואר ראשון במנהל עסקים.

בשנים האחרונות אני מגיע בעיקר מעולם של מכירות, מכירות טלפוניות פסיכולוגיה של אנשים, איך להניע אנשים לפעולה.

היום אני מנהל מכירות בחברה בינונית סה"כ עוד 35, 40 נציגים שעובדים תחתיי וזהו, בוא נתחיל.

אנחנו ניגע בהבדל בין מכירות פרונטליות לטלמרקטינג ואיך לעשות את הסוויץ.

כמו שאתם מבינים בעולם של היום, עכשיו בעיקר שיש סגר ולמי שהשמיע את זה בעתיד, אז באופן כללי.

יש קושי נורא גדול לעשות מכירה שהיא פרונטלית ואנחנו קודם כל נעשה השוואה קטנה בין העולם טלפוני לבין העולם הפרונטלי.

קודם כל היתרון הכי גדול וההבדל הגדול ביותר בין מחירה הטלפונית ומחירה הפרונטלית זה בעצם איך שהלקוח תופס אותי.

כן, שאני בטלפון אני יכול להיות כל בן אדם, אני יכול להציג את עצמי כ נועם מ איקס, וויי, זאד, שבעצם אני נוכל כזה או אחר.

הטלוויזיה לא עושה טוב למי שמוכר בטלפון ומשתמש בטלמרקטינג

עם כל הנוכלויות שאנחנו רואים וכל מה שהיתרון העיקרי של בעצם הפגישה הפרונטלית

לפחות מהעיניים שלי, זה האמון שנוצר מהלקוח עצם זה שהוא רואה אותי

עצם זה שאני מגיע אני מסודר לבוש, הוא רואה אותי אני בא עם כל החומרים, עושה את כל המידע המקדים שאני צריך לפני וברגע שהוא רואה אותי אוטומטית נוצר האמון הזה כן.

אם אנחנו שתי אנשים ואנחנו יש לנו איזה בסיס משותף שאנחנו עושינו את זה בשלב המקרב

אתה נשוי, אני נשוי, איזה כיף, חם היום, קורונה או וואט-אבר, אז הוא רואה אותי

אם הוא, אם אני רואה שהוא לא מבין משהו אני יכול לראות את זה מול העיניים.

טלפון זה יותר קשה.

אבל היתרון המשמעותי של מכירות טלפוניות, זה בעצם הכיסוי שאני יכול להשיג.

אם בעצם במכירה פרונטלית ופגישות שאני עושה ב-8 שעות עבודה כן, שאנחנו עובדים בדרך כלל ביום

אני יכול לעשות שש, שבע, שמונה עשר פגישות?

כן, מקסימום.

בטלמרקטינג אני יכול לעשות גם חמש עשרה, עשרים חמישים שיחות מאה שיחות

תלוי כמובן במוצר ובכמות הלידים ובאיכותם אבל בגדול

מכירה טלפונית היא נותנת לי כיסוי לאורך יותר זמן ניצול מקסימלי של הזמן שלי.

כן? כי כמו שאתם יודעים מה אנשי הטלמרקטינג פה, לא כל פגישה היא רלוונטית. יש אנשים שיגידו כן, כן בטלפון ואז שאתה בא להיפגש איתם משהו, משהו קורה.

אז בטלפון בזבזתי עשרים דקות על הלקוח?

בפרונטלי במקרה הטוב, שעה.

אז זה מהבחינה הזאתי.

עכשיו, חשוב להבין בתקופה הזאתי כן?

אם אני לוקח אותנו כמה מאות שנים אחורה?

צ'רלס דרווין אמר שלא החזק שורד אלא מי שמסתגל שורד.

אני אחזור על זה שוב למי שצריך להבין, מי שמסתגל הוא השורד כן?

לא הג'ירפה הכי חזקה היא זאת שהתפתחה לאורך השנים, האלה הג'ירפה שיש לה צוואר יותר גבוה.

שיכולה להגיע לעלים היותר, היותר גבוהים שנמצאים על העץ לעומת כל השאר של העדר. זה מי ששורד.  

אז אם אתם אנשי מכירות פרונטליות

אם אתם רוצים להיכנס לעולם הזה, אתם חייבים להבין

איך העולם הטלמרקטינג עובד?

כי קודם כל אם תעבדו בי טו בי או מכירות ל חו"ל לא היה לכם מכירות פרונטאליות מן הסתם

גם אף אחד לא יודע כמה התקופה הזו תימשך.

חודש חודשיים חצי שנה שנה?

אז בפודקאסט היום, אני אתן לכם כמה טיפים שתוכלו לקחת ליום יום שלכם, דברים שהם אפקטיביים עובדים ביום יום.

אני אתן לכם דוגמה סתם מהחברה שאני עובד בה היה לנו איש טלמרקטינג שהוא באמת היה מדהים.

אחוזי סגירה בשמים שבעים, שבעים וחמש אחוז. אין אנשי מכירות כמוהו  אני מבטיח לכם, בן אדם שהוא רלוונטי שמגיע אליו סוגר בוודאות.

עכשיו הוא כמובן היה, הוא היה בחור שנראה טוב סך הכל ומה שקרה זה שבעקבות הקורונה

הפסקנו לעשות מכירות הם פרונטלית והתחלנו לעשות מכירות שהם טלפוניות.

והוא פשוט צנח בצורה מטורפת.

אני מדבר אתכם.

על יש מכירות שהיה באמת מוביל בכל פרמטר, עד שהוציאו אותו לחל"ט שזה, שתבינו

בסוף זה לא משנה אם אתה האיש הטלמרקטינג (מכירות) הכי טוב במקום מסוים

במקום עבודה אחד ועברת למקום עבודה אחר בתקופה מסוימת, אז בסוף העולם הזה, תוצאות נטו.

 ומי שלא מביא את הערך, אז שימצא לעצמו משהו אחר לעשות, זה בנימה אופטימית זאתי.

זה ככה ההבדל בן מכירות פרונטאליות לטלפוניות ועכשיו כך נצלול יותר למרכיבי הצלחה בשיחת מכירה.

אז אנחנו קודם כל אם אתם רוצים לקחת דף ועט אני אשמח שככה תעשו לעצמכם רשימה מסודרת.

מי שרוצה יש לו עוד שאלות כמובן, תמיד יכול לבוא ולשאול אותי.

אז קודם כל מרכיבי ההצלחה בשיחת מכירה.

דבר ראשון בשיחת מכירה בעסק שאנחנו פותחים

בקמפיין שאנחנו עושים אסטרטגיה זאת מילת המפתח.

כן? אם עכשיו יש את הסיפור המפורסם, שאם אני, תנו לי לכרות עץ ויתנו לי גרזן

יתנו לי 4 שעות, 3 שעות אני אשחיז את הגרזן ושעה אחת אני אלך לנסות בפועל לכרות את העץ.

למה? כי גרזן חד או אסטרטגיה שהיא טובה ונכונה, היא תכפר לי אחרי זה על כל מיני טקטיקות שהם

אני יכול להיות האיש טלמרקטינג הכי טוב, אבל אם אין לי את התובנות למה העסק שלי או הכי טוב

למה דווקא עכשיו, ותסריט שהוא מסודר שאני יכול לשכפל את עצמי וליצור סיסטם, אז כל זה לא משנה.

אוקי, אז עכשיו אני אתעסק בכל מה שקשור למרכיבי הצלחה בשיחת מכירה.

קודם כל תסריט מכירה, תסריט מכירה טוב בנוי מארבעה דברים, ממה שנקרא ארבעת המ"מים מקרב מברר מכוון ומסכם.

ארבעת המ"מים הם כלי חזק בטלמרקטינג

שלב המקרב

כמו שדיברתי מקודם, צריך לבנות אמון יחסי אמון עם הלקוח רפור, אז אני אתחיל בדברים הכי בסיסיים.

אתה נשוי אני נשוי, איזה יופי.

חם היום, קר היום, איזה פקקים היה בבוקר, ראית את המשחק אתמול?

וואו, איזה מקום יפה יש לך, כול דבר שאני יכול ליצור בעצם כימיה עם הלקוח על מנת שהוא יבין שבמקום מאיש זהב,

הפכתי להיות נועם, הנחמד האדיב שמדבר אתו שיכול להבין בעצם מי הוא ומה מניע אותו, ככל שאני מבין יותר טוב

ככה האימון יהיה יותר טוב והוא בהמשך של שיחת המכירה הוא יכול להיפתח אליי יותר

שלב המברר

אחרי שהכרנו את הבן אדם, את העסק שלו.

מה הצרכים של הלקוח.

מה הוא מחפש, מה הוא צריך, מה בעצם אנחנו יכולים לתרום לו מהידע שלנו.

עכשיו, בשלב המברר, יכול להיות שלוש אופציות, אופציה ראשונה

זה שהלקוח יודע מה הוא רוצה והוא גם, יש סיבה מאחורי הדבר.

לצורך העניין אני יודע שהרבה אנשי שיווק שומעים את הפודקאסט הזה אז מגיע בעל עסק ואומר.

אני רוצה עכשיו קידום אורגני לעסק שלי בגוגל, אני יודע שזה עובד,

רוב המתחרים שלי עובדים ככה והאני, אני מאמין במה שנקרא ב-Long Term

אני מאמין ב שבעד שלושה ארבע חודשים

כל הדבר הזה יעבוד ואתם באמת

אחרי תחקיר שאתם עושים מבינים שזה הדבר הנכון ואז החיים שלכם קלים.

כן, כי הוא הלקוח כבר יודע מה הוא רוצה, הוא צודק וממשיכים הלאה.

הדבר השני, זה הלקוח אומר לכם פתרון שהוא לאו דווקא

הפתרון הנכון וגם פה המטרה שלכם בתור אנשי טלמרקטינג ומכירות

זה להבין למה הוא חושב שזה הפתרון הנכון ואם אתם חושבים שזה לא הפתרון הנכון עבורו

קודם כל תגיד לו שאין בעיה, שאם הוא רוצה, הוא יכול לקבל את זה

אבל מהידע והניסיון שיש לכם

אתם ממליצים לעשות אל"ף בי"ת גימ"ל כן?

זה ההבדל ביניכם לבין שאר האנשים שיגידו אה או.קיי הוא רוצה את זה, אין בעיה, בוא תעשה

בוא נעשה את זה, תשלם לי 2000 שקל מה שנקרא את הנעשה את החיים פשוטים.

 כי אם ברגע שהלקוח בא ואומר אני רוצה חולצה בצבע אדום

אני אגיד לו קח חולצה בצבע אדום

אבל זה לאו דווקא משהו צריך.

אם הוא צריך חולצה מכופתרת או אנחנו צריכים להבין מה הצרכים של הלקוח

לחפור יותר איזה תהליכים הוא עשה עד היום, מה הוא מחפש להשיג?

אז אנחנו בעצם באים כמו רופא כן

נותנים לו דיאגנוזה לעסק

אתה צריך אל"ף בי"ת גימ"ל

ואופציה שלישית, שהלקוח לא יודע מה הוא רוצה והוא בא לשאול אתכם מה נצטרך לעשות כן

אם אני עכשיו יבוא לרועי ואני אגיד לו רועי אני צריך שיווק, אני לא יודע מה לעשות בוא תעזור לי

חשוב שבמקרה כזה, אל תפציצו את הלקוח וכל מיני דברים שהם טכניים והם מסובכים

הלקוח לא מבין הוא לא בא מהחיים זה. 

תחשבו שאתם באים למוסך והוא אומר לכם, תקשיב הטרנזיסטור הוא שבור והרצועה צריך להחליף אותה ופה השמן, אתה לא מבינים.

אם הוא יגיד לכם, תקשיב המנוע עובד קצת בצורה לא טובה, מה שעושים

אנחנו מחליפים את השם ואין זה יגרום לה מנוע להימשך לאורך יותר זמן לדבר ללקוח בתועלות כן,

המנוע שלך יעבוד לאורך שנים ללא תקלות

כל דבר שיהיה לך עכשיו אחריות ממני ולצורך העניין בטסט הבא שיהיה לך

אתה תעבור בצורה חלקה ובלי שום תקלות.

כן, אני לא מדבר עכשיו ללקוח ברמה הטכנית אלא ברמה של התועלות.

אם תעשה אצלי את הפעילות הזאתי זה מה שתרוויח ממני.

באופן כללי בשלב של המברר והמכוון

תמיד להבין מה הכאב של הלקוח בצד אחד, בצד של מברר והצד השלישי שזה מהמכוון

זה לדבר ללקוח בתועלת מה הוא הולך להשיג מהתהליך הזה כן?

אם הוא עכשיו הוא בא אליי בעולם של שיווק

אתה יכול לצפות שיהיה לך הרבה יותר לידים או עלייה של שלושים אחוז בכמויות של לידים שזה אומר עוד איקס, וואי, זאד כסף אצלך

אתה תוכל לישון בראש שקט, אתה תוכל להגיע ליעדים שתמיד חלמת עליהם.

בטלמרקטינג חשוב תמיד לדבר ללקוח בתעלות ולא ברמה הטכנית כן

אלא אם כן הלקוח באמת רוצה לקחת מה שנקרא מפרט טכני. עכשיו

בבסיס של המכירה יש שתי דברים עיקריים, הדבר הראשון זה להבין מה הכאב של הלקוח שזה מגיע בשלב של המברר כן

אם היום הוא בעל עסק והוא מתקשה ברמה בתקופת הקורונה והוא עכשיו בה לשבור תכנית חיסכון או בא לסגור את העסק כן

יש לנו פה כאב, אנחנו צריכים להתייחס לזה, אנחנו צריכים להבין ממה הוא מפחד כי בסוף כן

בספר של דניאל כהנמן לחשוב מהר, לחשוב לאט, אנשים מפחדים פי שתיים מכאב מאשר מה שנקרא מרוויחים מתענוג.

 לצורך העניין, אם אני עכשיו, בוא ניקח את עולם ההימורים שמשם יש את הדוגמה אז

אם אני עכשיו מפסיד כסף, אני אהיה הרבה יותר מה שנקרא ריסקי בשביל להיות ברייק איוון מאשר אם אני מרוויח.

אם אני מרוויח כיף לי, אני סבבה, אבל אם אני מפסיד כואב לי פי שתיים.

אז צריך להבין מה הכאב של הלקוח. זה מהבחינה הזאתי, אז זה הדבר הראשון שעומד בבסיס המכירה.

בבסיס השני, דיברנו על התסריט מכירה וארבעת המ"מים.

כל הדברים האלה באים לכסות לי על הספק שהוא נורא נורא כללי שאנחנו נקרא לו עכשיו

שלושת העשיריות – 10, 10, 10

שבכל מכירה צריך להתבצע שלוש עשיריות.

עשר של חיבור ביני לבין הלקוח, שזה מגיע בשלב גם של המקרב אבל גם לאורך כל השיחה כן

אני כל הזמן מנסה ליצור עוד כימיה עם הלקוח ועוד הסכמות שאנחנו מסכימים אחד עם השני

גם על תפיסות עולם, גם עליך עסק צריך להיראות, אז זה ה עשר.

עשר הראשון מקרב בני לבין, הכימיה ביני לבין הלקוח.

העשר השני, בין הלקוח לבין המוצר. לצורך העניין, עכשיו אני מציע לו את עולם הפי.פי. סי.

לצורך העניין, עולם של שיווק ממומן

אז הלקוח צריך להבין למה זה בדיוק בשבילו, למה זה זאת הסיבה שאתה צריך את זה.

אם ניקח לצורך העניין בעל עסק שהוא רוצה עכשיו שיווק

לצורך העניין הוא מתעסק בעולם של שליחויות, צריך להגיד לו תקשיב בעולם עכשיו של הקורונה

דווקא עכשיו אנשים מחפשים את זה,

אם יש לכם נתונים שתומכים בטענות שלכם מעולה, תראו לו את זה

שוב לא להיכנס לפרטים הטכניים, אבל בצורה כללית, משהו שהוא מלמעלה שכל ילד בכיתה גימל יכול להבין את זה לצורך העניין.

צריך להגיד לו, תראה בתקופת הקורונה הנה יש פה גרף שמראה שיש חמישים אחוז עלייה באנשים שמחפשים בגוגל את המילה שליחויות בכפר סבא, כפר סבא היה אז.

או.קיי, אז העשר הראשון בעצם המתקרב ביני לבין הלקוח שיהיה בינינו כימיה ככל שזה יהיה יותר גבוה ככה הסבירות שתהיה יותר מחירה עולה.

הדבר השני, החיבור בין המוצר לבין הכוח, לצורך העניין אם ניקח את עולם של השיווק ועם עכשיו לקוח

הוא מחפש לדעת מה הפתרון הכי טוב לעסק שלו, ואנחנו מאמינים שזה קידום אורגני בגוגל

אז נגיד לא תראה, היום אנשים הכי מעמידים לגוגל.

את זה אתה יודע, מן הסתם

יש עלייה של חמישים אחוז באנשים שמחפשים שליחויות בכפר סבא

ככל שהלקוח מבין את הצורך והוא מבין שהפתרון שלכם על הפתרון הוא האולטימטיבי

זה ככה אתם משיגים את העשר השני, העשר של החיבור בין הלקוח לבין המוצר.

 והדבר השלישי, חיבור בין החברה סלאש תהליך לבין הלקוח כן

אם עכשיו אנחנו עובדים בחברה גדולה

חשוב שהלקוח התחבר גם למסרים שהחברה מביאה

או להתחייבויות שהחברה מביאה, או מה שהתהליך הזה עושה עבורו.

לצורך העניין אני אתן לכם דוגמה, אני נראה לי שבחיים אני לא אקנה רכב מפולקסוואגן למה?

כי לפני כמה שנים היה פרשייה מאוד גדולה שהם רימו במבחנים של הזיהום האוויר ונוצר חוסר האמון, כן

 כנ"ל  לחברות שמופיעות ב יצאת הצדיק שהם לא הכי צדיקים בעולם.

אני ספק, גם אם עכשיו הם החליפו את כל ההנהלה והכל אני פחות מאמין להם, כן.

אז תחשבו על זה שאתם באים וקונים משהו, עם איש הטלמרקטינג, הוא אנטיפת ולא כיף לדבר, אתם תקנו?

סביר להניח שלא.  

אם האיש מכירות הכי נפלא, הכי מקסים, אבל המוצר שהוא מציע לכם הוא לא המוצר הטוב ביותר או לא מה שאתם חושבים

סביר להניח שתגידו, צריך לחשוב על זה, צריך להתייעץ כל מיני דברים שלא יגידו

תשמע לא שכנעת אותי פה מספיק,

בדבר השלישי שהמוצר מעולה והאיש טלמרקטינג מעולה, אבל בסוף אתם לא מאמינים לחברה, כן?

איפה רואים את זה הכי טוב, בעולם של ביטוח.

אתה יכול לתת לך את הביטוח הכי טוב שאני יכול להיות איש מכירות הכי נפלא ולתת לך את הצרכים שלך

אז בסוף יבוא, תבוא כתבה בחדשות ויגידו חברה הזאתי וזאתי היא לא משלמת.

לא משנה מה יקרה, גם אם התהפך העולם מה שנקרא, סביר להניח שלא תכננו את זה

זה מהבחינה הזאתי של המרכיבים בעולם המכירה.  

דבר אחרון, מרכיב ההצלחה בשיחת מכירה טלפונית, כמובן שהכלי המרכזי שלנו בשיחת מכירה חוץ מהמוצר, החיבור והכל זה הטון דיבור שלנו, כן?

אנחנו חייבים להשאיר טון דיבור שהוא כל הזמן אנחנו משחקים את.

למה להשאיר את הלקוח בפוקוס?

שוב, הוא לא רואה אותנו הוא באמצע יום עבודה, הוא יש לו עוד מלא דברים לעשות ואנחנו צריכים אותו עכשיו לעשר דקות, רבע שעה אז קודם כל זה מתחיל מההתחלה, כן?

המכירה מתחילה ושלוש שניות הראשונות שאני אומר  היי, מה קורה רועי, מדבר נועם מחברת איקס.

ווי. נועם. מה שלומך היום?

אני מתחיל באנרגיה גבוהה, ושאני מגיע לתועלות שלי אני יכול להיות שאני אוריד את הטון טיפה

אני אלחש כי זה מעלה את הקשב של הלקוח, כ?

כשהתחלתי בעולם המכירות עשו לי סימולציה עם מישהי שהיא ותיקה והיא לחשה כל השיחה

אני יכול להגיד לכם שהיא מכרה באמת בכמויות מטורפות

כי הלקוחות יתאמצו להקשיב לה ושאתה מתאמץ למשהו אז אתה משקיע את כל הפוקוס ואת כל האנרגיה שלך בשיחה עצמה.

על טון דיבור ובאמת דיברו מגוון מקומות ויש הרבה חומרים, ממליץ לכם להתחבר למנטור או למישהו, אני ספציפית אוהב מאוד את הטונאציה שג'ורדון בלפורט מכיר

מסביר הזה מוול סטריט. זה מהבחינה הזאתי.

ולסיום חברים אנחנו קודם כל נתעסק ב איך למקסם מכירה.

כן, אז עד עכשיו דיברנו על ההבדל בין מכירות פרונטליות טלפוניות ואיך לעשות את הסוויץ

מרכיבי ההצלחה בשיחת מכירה ועכשיו אנחנו ניגע באיך למקסם מכירה.

 אז קודם כל חשוב להפיל את ההתנגדויות כבר בהתחלה.

ככל שאתה איש טלמרקטינג יותר מיומן

איך אתה תשמע מה הספק של הלקוח בשיחת טלמרקטינג?

עם זה בשלב המוצר, עם זה בשלב המחיר, אם זה בשלב החיבור?

כן, ואז אני יכול להפיל לו את ההתנגדויות תוך כדי שאני מדבר.

לצורך העניין אני שומע שמישהו מהסס, אבל עוד לא הגענו לשלב המחיר או הגענו לשלב המחיר ואני באמצע ספיד שלי

אז אני יכול להגיד לו משפט כזה, לצורך העניין, המוצר שלי עושה אל"ף בי"ת גימ"ל, בוא נגיד אני בא למכור שירותים של שיווק דיגיטלי.

רוב אנשי העסקים עכשיו אומרים שזה תקופה לא טובה והם צריכים לחשוב

אבל אני יכול להבטיח לך רועי, שזאת התקופה המושלמת. למה? כי בזמן שכולם חוששים מי שמשקיע הוא מי שמרוויח.

קח לדוגמה את יעקב הלפרין במשבר של 2008

שכולם ברחו הוא פרסם בכל המקומות, טלוויזיה חדשות זה, מכר שבע מאות אלף זוגות של משקפיים. כן?

אז שאני מה שנקרא, שומע את החשש שלו ואני מפל לו את זה לפני, הוא לא יבוא ויגיד לי או.קיי אני צריך לחשוב על זה.

או שהוא יקנה, או שהוא יגיד לי משהו אחר. אבל אני כבר, אני לאט לאט חותר למטרה אחת שזה מספר כרטיס אשראי וכל עוד אין כרטיס אשראי

אין מכירה ואין כלום – סתם שני אנשים שדיברו וזהו

השלב השני זה בעצם, פתיחת, מה שנקרא פתחתם המערכת יחסים עם הלקוח, תשתמש בה כן?

אני רואה אנשים שהם מסיימים שיחת מכירה לקחו כרטיסי אשראי, שמחים מרוצים וממשיכים להבא בתור.

אבל יש לכם פה בנאדם שהשקעת בו, יכול להיות שיש לו חברים שיש לו בעלי עסקים שהם רלוונטיים לעסק שלכם, למה שלא תבואו ותשאלו אותו, תקשיב

אתה בדיוק מסוג הלקוחות שהעסק שלי מחפש, יש לך עוד חברים כמוך

שאתה חושב שאני יכול לתרום ומה שנקרא לעשות איתם את אותו תהליך?

 עכשיו אני אגיד לכם משהו, רוב ה אנשי הטלמרקטינג רוב בעלי העסקים לא עושים את הדבר הזה ומפסידים מאות אלפי שקלים.

אם אתם מפחדים או לא מרגישים נעים סבבה לגמרי, את עשו משהו אוטומטי של, לצורך העניין, ברוך הבא ל חברת איקס. ווי. זד.

בע"מ אם אתה מכיר עוד חברים שמתעניין בשירות הזה, שלח לכם אס.אמ.אס זה ותקבל מאתנו, לא יודע, כרטיס טיסה זוגי, או מה שאפשר או ארוחה זוגית כן?

תנו איזה משהו שהוא גם אינסנטיב לבן אדם לבוא ולפרסם אתכם, ותעשו לו לינק ייחודי.

כן, אני ממליץ כמובן לעשות את זה במערכת יחסים שפיתחתם, כבר סיימתם את הבחירה, תבקשו מה יש לכם להפסיד?

וזהו. בגדול, עצות למשתמש המתחיל

תמיד להיות אותנטי בשיחה שלי

אני תמיד יעבוד עם תסריט מכירה, אני תמיד ינסה לקרב אותו לעשות את שלושת העשיריות ותמיד, אחתור לסגירה, לא משנה מה וזהו חברים.

שיהיה לנו חג שמח, שיהיה לנו המשך סגר נעים.

אני מאחל לכולם בריאות הצלחה בכל מה שהם עושים.

אם אתם, יש לכם שאלות, משהו רוצים לדעת איך תשפר את העסק שלכם בעולם של טלמרקטינג אתם יכולים לפנות אליי.

יהיה פה קישור למטה ללינקדאין או ל ג'ימייל או לאיפה שתרצו וזהו חברים, שיהיה לנו המשך יום טוב.

אז תודה רבה לנועם שהסכים להשתתף ובאמת תרם מהחלק שלו

הידע והניסיון המקצועי שלו זה משהו שכל כך כיף, לקחת אנשים שעובדים בשגרה שלהם, וצברו כלים וניסיון וללמוד מכל אחד מהם.

לדעתי זה פשוט היסטרי, כי אני חושב שבסופו של דבר אפשר ללמוד באוניברסיטאות, במכללות

בלא משנה איזה קורסים נעשה, את התוכן הטוב ביותר אנחנו מקבלים מאנשי מקצוע שעושים את זה כל יום בשטח.

אלה שלפעמים לא מקבלים איזה כותרת או יש להם איזה שם מפוצץ

הם אנשים רגילים כמוני כמוך שמאזין, כמו נועם.

שאנחנו אוהבים את מה שאנחנו עושים ואנחנו קמים כל בוקר עם תשוקה לעשות את זה.

אז בגלל זה אני באמת, באמת חושב שזה מביא ערך אמתי לכל המאזינים ובאמת אני אשמח לארח באמת כל אחד ואחד מכם

שמה שנקרא תרביצו תורה בחמש עשרה דקות בעשרים דקות, כמה שיזרום לכם והאמת היא גם תבינו שזה לא כזה פשוט לעשות את זה.

זה פתאום לעמוד מול המיקרופון ויש איזה לפעמים כל מיני בלאק אאוטים ודברים ששכחת ורצית להגיד

אבל זה משהו שמאוד תורם גם לפיתוח האישי שלכם וגם תורם לכל המאזינים ולכולם וזה משהו שוואלה

הייתי מציע לכל אחד ואחד מכם להתנסות, כי זה באמת, באמת שווה את זה.

עכשיו, בהמשך לנושא שנועם דיבר עליו אני רוצה לתת כמה טיפים שתוך כדי האזנה לנועם עלו גם לי.

הטיפ הראשון שאני רוצה לתת לכם, זה הקשבה.

בכל שיחת מכירה אחד הדברים החשובים ביותר שיש, זה לתת ללקוח לדבר, להקשיב לו, להבין לעומק מה הוא רוצה.

ברגע שאתה שואל שאלה, סותם את הפה ומקשיב לאותו לקוח, יכולים להעלות המון נקודות שיכולות להשתמע, שאתה יכול להשתמש בזה, אחרי זה לטובתך ולטובת הקידום של המכירה.

אז הקדמה, סליחה.

הקשבה, זה אחד הכלים החשובים ביותר שיש לאיש טלמרקטינג ומכירות.

בנוסף לזה, מכירות טלפוניות זה חשוב לדעת מתי אנחנו תופסים את הבן אדם

כי לא תמיד התקשרנו בדיוק בזמן שנוח לא לדבר ולפעמים דברים כאלה יכולים להפיל לנו עסקאות.

משמעות הדבר זה שאנחנו בתור אנשים שאנחנו גם רוצים לטובת הלקוח,

אנחנו גם רוצים לטובת החברה שלנו ובסופו של דבר רוצים למכור. חשוב שנשאל את הלקוח אם זה זמן טוב בשבילו לדבר

אם הוא פנוי עכשיו לקבל מידע או שהוא פנוי לשתף אותנו במה הבעיה שלה שלו

איך אנחנו יכולים לפתור אותה

אם ללקוח אין זמן ופתאום הוא עם הילד והילד צועק ברקע או שהוא עסוק במיליון ואחד דברים בעבודה וזה לא זמן טוב.

כל פעולה שאנחנו יכולים לעשות מהצד שלנו יכולה מאוד מאוד להפריע לו.

אז לפעמים גם לשאול את הלקוח האם זה זמן טוב לדבר עכשיו?

אתה רוצה שאני אחזור אליך עוד שעה או שעתיים מחר בבוקר, מחר בערב?

לפעמים שאנחנו תופסים את הלקוח בזמן טוב, אנחנו יכולים להוציא ממנו הרבה יותר, להקשיב לתת מהידע שלנו וכל הדבר הזה

בסופו של דבר ישרת אותנו בצורה מאוד מאוד טובה ויקדם את מחלקת הטלמרקטינג שלנו ואת התוצאות

אז הגענו לסיום של עוד פרק, אני רוצה להודות לכולם שהאזנתם עד לכאן.

תודה לנועם שהשתתף ובאמת מה שנקרא

עשה את טבילת אש על הפעם הראשונה של להתארח.

אני באמת מעריך את זה, זה באמת כל מי שיקליט יבין שזה לא משהו שהוא פשוט ומובן מאליו.

פתאום זה, זה קשה. תנסו את זה, זה באמת קשה.

אז אני רוצה להודות לנועם שבאמת היה אמיץ שעשה את זה ראשון ואני יכול לספר לכם כבר שיש שתי הקלטות מאוד

שני אנשים מאוד מוכשרים שאני מאוד מעריך אותם והקשבתי להקלטות שלהם ואני יכול להגיד לכם שהם

יש שם תובנות מאוד מעניינות אז שווה להמשיך לעקוב.

אני רואה שכל הזמן נוספים מאזינים חדשים שבאמת עוברים פרק אחרי פרק,

מוצאים עניין בפודקאסט, כי זה בסופו של דבר אחד הדברים שאני יותר רוצה להעניק לכם את הערך ואת הכלים שאני צברתי במהלך השנים

עכשיו אנחנו מוסיפים עוד אנשים שצברו ניסיון גם במהלך השנים,

 אז כולנו פה מרוויחים ובענק.

אז כל כך כיף ואני שוב מודה לכם שהגעתם עד לפה. אנחנו נתראה בפרקים הבאים.

תודה רבה לכולם. ביי.

(מוסיקה)

בחרו את הפלטפורמה האהובה עליכם

תוכנית ההכשרה

Black Squad

יחידת השיווק המובחרת בישראל.

בואו נעבוד יחד

״להשקעה בלימוד ובידע, יש את התשואה הגבוהה ביותר״

יצירת קשר בוואטסאפ

מלאו פרטים ותעברו לשיחה בוואטסאפ

קיבלתי את השאלון המלא

עובד על המשימות לשבוע החדש