בפרק השני בפודקסט לבן על שחור דיברתי על נושא המכירות.

תמלול הפרק:

אז שלום לכל המאזינים ולכל מי שמצטרף אלינו

ברוכים הבאים לפרק השני של פודקאסט לבן על שחור, שיווק מיתוג, מכירות, אסטרטגיה ודיגיטל.

הפרק הזה אנחנו נדבר על נושא מאוד מאוד מעניין ומאוד חשוב לכל עסק.

אני רוצה לדבר על נושא מכירות.

קבלו כל מיני טיפים ושיטות איך להפוך את המכירות בעסק שלנו להרבה יותר טובות.

איך סוגרים יותר עסקאות ואיך באמת לקחת את כל נושא המכירות צעד אחד קדימה.

 אז לפני שנתחיל בפרק נעבור למוזיקה. ונמשיך. 

אז באמת הדבר הראשון שאני רוצה שנתחיל ממנו זה הסטיגמה שיש של אנשי המכירות.

אנשי מכירות שהם אנשי מה שנקרא אנשי מכירות לא טובים הוציאו סטיגמה לכל התחום. 

ואנשים שאומרים להם מה זה איש מכירות בשבילך

אנשים נוטים לחשוב שמדובר במישהו שרוצה לעבוד עליהם.

מישהו שרוצה רק למכור מה שחשוב לו זה רק העמלה שלו.

מה שחשוב לאיש המכירות זה לסגור את העסקה הבאה

והוא לא חושב על הלקוח.

בעצם איש מכירות טוב הוא מישהו שפותר בעיה אצל הלקוח.

מישהו שיכול לדעת מה הצורך של הלקוח ולהתאים לו פתרון, שאין לו איש מכירות טוב.

אני מאמין ובטוח שאנשי מכירות הם אנשים שיודעים לקחת את הלקוח ולהבין את הצרכים שלו

להבין מה בוער בהם

מה הבעיה שלהם, ואיך הוא הולך להפוך את החיים ליותר טובים.

דוגמא שאני מאוד אוהב לתת:

תסתכלו על איש המכירות כמו רופא

שבא אליו קליינט או לקוח שיש לו איזה בעיה יש לו איזה כאב מסוים.

איש מכירות טוב יודע לקחת את הבעיה להקשיב לאותו לקוח

להבין בעצם הכאבים שלו ולהתאים את הפתרון הכי טוב בשביל הלקוח.

איש מכירות טוב הוא אחד שיודע להקשיב.

אחד הדברים החשובים במכירות זה באמת לתת ללקוח לדבר לתת ללקוח לפירוק

להקשיב להבין באמת איפה הכאב שלו,ואיך אנחנו יכולים לקחת את הכאב הזה שלו ולפתור אותו.

ברגע שאנחנו נצא מנקודת הנחה שאנחנו באים לפתור את הכאב של הלקוח ולא רק כדי לקבל עמלה

כמובן שכולנו רוצים להתפרנס וכולנו רוצים לעשות עוד כסף, זה לא פשע לעשות כסף.

איש מכירות טוב באמת רוצה לעזור ללקוח.

זה הדבר הכי חשוב עבורו. הוא  באמת באמת רוצה לעזור ללקוח.

 עכשיו משפת גוף והתנהגות ומה שאנחנו משדרים ללקוח קשה מאוד לזייף את זה. 

זאת אומרת שהלקוח אוטומטית מבין איזה איש מכירות רק מעניין אותו למכור לו ואיזה איש מכירות באמת חשוב לו לפתור את הבעיה.

 אז זה משהו שהיום לקוח היום מזהה מק”מ. זאת אומרת שכבר בכמה מילים הראשונות  שלנו, הלקוח מבין מה אנחנו רוצים באותה עסקה. 

איך אנחנו מתנהגים ומכאן זה ישפיע מאוד על איך שהעסקה תתקדם

איך שיחת המכירה תתקדם האם הלקוח יהיה יותר אנטי, האם הוא ירצה להקשיב לנו בכלל, האם זה יתקדם לשלבים יותר עמוקים במכירה.

אז בעצם מה שאפשר להבין מזה זה:

הרושם הראשוני שאנחנו נשאיר אצל הלקוח, הוא משהו שמאוד השפיע על המכירה שלנו.

איך שאנחנו נשדר ללקוח

את החשיבות וכמה בא לנו  לטפל בו ולהביא לו את הפתרון הטוב ביותר לבעיה שלו זה משהו, שבסופו של דבר יכול להפיל, ולסגור עסקה.

זה דבר שאני רוצה לגעת בו, עכשיו, הוא תפקידו של איש המכירות בשנת אלפיים ועשרים.

 היום לעומת פעם אנשים מגיעים לאיש המכירות אחרי בדיקות  הרבה יותר עמוקות

אם נסתכל בעבר היותר בוגרים בינינו יכולים להבין ולדעת שמה שהם עשו פעם זה לא משהו שתקף היום.  

אני אתן דוגמא: 

פעם שמישהו רוצה לקנות טלוויזיה חדשה לבית שלו. הוא היה ניגש לחנות חשמל הניגש למוכר והיה אומר לו:

תקשיב 'אני מחפש טלוויזיה חדשה'.

המוכר היה לוקח אותו לדגמים, היה אומר לו

'בבקשה אדוני זאת טלוויזיה של סמסונג חמישים אינץ'

יש לרזולוציה כזאת וכזאת זאת הטלוויזיה של lg יש לרזולוציה כזאת וכזאת'.

המוכר היה שואל אותו שאלות כמו 'בכמה מטר הטלוויזיה מהספה שלך'

כדי להתאים לו את גודל הטלוויזיה.

המוכר היה שואל אותו עוד שאלות שרלוונטיות לנושא

בכדי לדעת להתאים לאותו הלקוח, את המוצר הטוב ביותר.

היום בשנת אלפיים ועשרים שהמידע נמצא ברשת וזורם כמו מים יש מידע בכמויות ברחבי הרשת כמעט על כל מוצר

הלקוח מגיע הרבה יותר בשל למוצר שהוא צריך. 

אז מה תפקידו בעצם של המוכר בשנת אלפיים ועשרים?

הוא קודם כל להבין שהלקוחות שמגיעים לחנות כנראה כבר עשו איזה בדיקה.

הם נכנסו לאינטרנט או ליוטיוב ורשמו:

״ההבדל בין טלוויזיה סמסונג לטלוויזיה LG״

מבטיח לכם שאם תבדקו אתם תמצאו בערך עשרת אלפים אם לא יותר סרטונים

שמסבירים בדיוק מה ההבדל בין כל טלוויזיה לטלוויזיה.

אז ברגע שהמוכר מבין את זה הוא אומר לו

הוא יכול פשוט לקחת את ההרגשה של הלקוח ולהוביל את הלקוח לרכישה שכנראה הלקוח עשה כבר בבית. 

זאת אומרת שאם הלקוח הגיע לקנות טלוויזיה של.. טלוויזיה של סמסונג אחרי שהוא באינטרנט ההשוואה, והוא באמת אומר:

'זו הטלוויזיה שמתאימה בשבילי', 

איש המכירות יכול לתת לו כל מיני טיפים שהם יותר מקצועיים

שיותר יחזקו אצל הלקוח את הבחירה שלו.

מה שאפשר לקרוא לזה זה טפיחה על השכם.

ניתן איזה דוגמא שאותו לקוח הגיע לחנות, והלקוח אומר לו

'תקשיב יש לך את הטלוויזיה של סמסונג דגם ככה וככה' אז המוכר יכול להגיד לו:

'תקשיב הבחירה שלך מעולה״

מדובר באחת הטלוויזיות הטובות שיש היום בשוק, אתה כל כך תהנה ממנה.

עכשיו אני יכול להגיד לך גם  של יומיים הקרובים יש לנו ממש מבצע טוב עליה

באמת יש לזה מחיר מיוחד, ובנוסף יש לך אחריות ככה שיש לך, ראש שקט.

אז לפי הדוגמה הזאת אפשר לדעת לקבל איזה טריק קטן של באמת לחזק את הבחירה של הלקוח במוצר

כי הלקוח כבר די בחר ואנחנו בעצם מחזקים אצלו את האת הבחירה

זה משהו שאין בשביל הלקוח נותן עוד איזה גושפנקא של 

'עשיתי את הבחירה הטובה ביותר'.

 אז בעצם, אחד הדברים החשובים שיש לאנשי המכירות בשנת אלפיים ועשרים הוא באמת לחזק את הבחירה של הלקוח

אם הלקוח לא עשה את הבדיקות המתאימות גם להכווין אותו לתוכן המתאים,

בנוסף לזה להסביר לו דברים, שהלקוח לא חשב עליהם.

לצורך העניין הלקוח בדק רק את עניין הרזולוציה אבל מבחינת גודל הטלוויזיה באינץ' הוא לא בדק את המרחק של הספה מהטלוויזיה.

אז למצוא איפה התוכן  שהלקוח מצא ואיזה חורים יש לו בידע שחסר לו ולתת לו את ידע של אותו מוכר

באמת לתת לו ערך מוסף זה דבר שיראה על מקצועיות ויחזק את תחושת הביטחון אצל הלקוח

שזה דבר מאוד חשוב.

אז כמו שאנחנו מבינים החוקים אצל אנשי המכירות מאוד מאוד השתנו באלפיים ועשרים לעומת השנים

שנים אחורה שבאמת אז אנשי המכירות היה עליהם

תפקיד של הם היו  יותר מסבירים, היו יותר מדגימים

היום הלקוחות מגיעים הרבה יותר בשלים לרכישה.

מה שנשאר לנו בתור אנשי מכירות זה באמת לתת להם את החיזוק החיובי.

לתת להם שירות

לתת להם את ההרגשה שאפשר לסמוך עליכם ולתת להם את התחושה שהעסקה הכי טובה נמצאת אצלכם. 

עכשיו הרבה לוקחים את זה לקטגוריות של מחיר

אבל, לפעמים הראש השקט אצל הלקוח זה לדעת

שהוא קנה ממקום שיש לו אימא ואבא או שהוא קיבל שירות טוב, 

או שהוא יודע שאם קרה משהו חלילה הוא יקבל שירות טוב, בהמשך

זה משהו שלפעמים לקוח מוכן, לשלם עליו יותר.

אז זה משהו שההרגשה של הביטחון חייבת להיות בכל שיחת מכירה ולכל איש מכירות

הנושא הבא שאני רוצה לדבר עליו זה מתי אדם החליט שהוא רוצה לרכוש.

והתשובה לזה, האדם החליט שהוא רוצה לרכוש עוד לפני שהוא יגיע אליכם. האדם החליט שהוא רוצה, 

לרכוש מוצר מסוים כבר בבית שלו ויכול להיות גם שזה היה לפני שבוע או לפני שבועיים.

ברוב המקרים אדם לא נכנס לחנות סתם כך אומר אני אסתובב ואם אני אמצא  משהו שאני אוהב אולי אני אקנה. 

יכול להיות שהוא אמר אני אלך לקניון לחפש בגדים,

ואז הוא אומר, אם אני יראה משהו אני אקנה, ואם אני אראה מה שאני לא אוהב אני לא אקנה.

אבל הוא הגיע עם הכוונה לקנות בגדים.

עכשיו אם  נסתכל על דוגמא אחרת של התעוררות של צורך של אדם במוצר ובשירות מסוים

ניתן דוגמא של בן-אדם קם בבוקר וממש ממש כואב לו הגב והוא מבין שהמזרון שהוא ישן עליו הוא מזרון שקיים אצלו כבר עשר שנים

והוא הבין שאם הוא רוצה לישון הרבה יותר טוב בלילה הוא צריך להחליף את המזרון למזרון חדש

אז בעצם באותו רגע התעורר צורך אצל הלקוח לרכוש מזרון חדש. 

עכשיו השאלה זה מתי הוא יעשה את זה ואיפה הוא יעשה את זה וזה כבר תלוי במשווקים.

 ניקח את כל התהליך שהאדם הזה עובר

התעורר אצלו צורך כבר בבית שהוא אמר לעצמו אני רוצה לשפר את איכות השינה שלי לכן אני צריך מזרון חדש. 

והדבר הבא שהוא יעשה, יכול להיות שהוא ייכנס לגוגל או לפייסבוק

במקרה הזה כנראה יותר בגוגל

ולהתחיל לחקור איזה מזרונים נוחים יש לשינה יותר טובה.

נניח שהוא איש עסקים והוא רוצה להיות יותר פרודוקטיבי.

אז הוא כנראה ירשום 'איכות שינה פרודוקטיביות, איזה סוג מזרון שווה לקנות'. 

 הוא התחיל, מה שנקרא לפעול, בדיגיטל בשביל לענות על הצורך שנוצר אצלו.

 אותו אדם באותו רגע מתנהג בצורה מסוימת שכל פלטפורמות השיווק בדיגיטלי יודעות לזהות אותם. 

זאת אומרת שבאותו רגע שהוא הקליד בגוגל:

'מזרון לשינה טובה יותר, הבן-אדם סומן כמישהו שיש לו כוונות רכישה לרכוש מזרון.

באותו רגע הבן-אדם גם החושים שלו מתעוררים וכל מה שקשור למזרון ולאיכות שינה

למשוך את תשומת הלב שלו.

אם מדובר פתאום בשלט חוצות שקיים כבר חודש באמצע העיר שהוא בחיים לא שם לב אליו.

פתאום הוא ישים לב שלשלט החוצות הזה יש מזרון ורשום:

'לשינה בריאה יותר, ולחיים יותר פרודוקטיביים',

פתאום הוא ישים לב לזה כי נוצר אצלו הצורך.

הדבר החשוב ביותר זה להיות  בנקודה של הבן-אדם שנוצר אצלו את הצורך.

להיות שם

עם השיווק והפרסום שלנו כדי להגדיל את הסיכוי שהלקוח ארכוש אצלנו בסופו של דבר. 

 אז בעצם השאלה היא אוקיי

אני יודע שאני צריך להיות שם בשבילו, אבל גם לפעמים, יש תקציבי שיווק ופרסום מוגבלים,

אז איך עושים את זה? 

קודם כל דואגים שבנכסים הדיגיטליים יהיה,  תוכן רלוונטי לכל כל מי שמחפש …

יהיה אצלנו את הפתרון ואת התשובה, בשביל כל אדם שמחפש באותו רגע. 

זאת אומרת שאם האדם הזה נכנס לגוגל ורשם 'המזרון הכי נוח לחיים יותר פרודוקטיביים',

אז יהיה לנו מאמר של תוכן בתוך האתר שמסביר לו למה מזרונים

המזרון מסוג ככה וככה הופך את  השינה ליותר טובה ואת החיים ליותר פרודוקטיביים. 

ברגע שלכל צורך יהיה לנו תשובה טובה, מנומקת ומנוסחת טוב

מנוע החיפוש של גוגל יקדם אותנו בתוצאות ותהיה סבירות שהלקוח אימ. את התוכן שלנו ברגע האמת, 

וכבר מה שנקרא אנחנו נדליק אצלו מנורה בראש ואיתות של, הוא ראה פרסום שלנו. 

 אם לצורך העניין אנחנו גם מפרסמים גם בקידום ממומן בפייסבוק, 

אז אם הלקוח הזה ייכנס, הוא שהוא היה בתוך האתר שלנו

אנחנו בשפה של דיגיטל צובעים אותו זאת אומרת יודעים שהוא היה בתוך האתר שלנו יכולים לחזור אליו דרך רימרקטינג בפרסום חוזר.  

פרסום שיתאים לעמוד כשהוא היה בו בתוך האתר. 

אז אם הוא חיפש להיות יותר פרודוקטיבי ולישון יותר טוב לשמור על אורח חיים בריא אז אנחנו נחזור אליו בפייסבוק 

ואנחנו נגיד לסבול  משנה פחות טובה, קם עייף

לא מספיק פרודוקטיבית בחיי היום-יום שלך

לנו  יש פתרון , המזרון הזה מתאים במיוחד בשבילך'. 

 פתאום אנחנו דרך הפרסום שלנו. הבנו את הכאב של הלקוח, 

וידענו איך לחזור אליו בזמן הנכון אם אנחנו נדע לשלב בצורה נכונה את כל הפרסום שלנו ואת כל התוכן שאנחנו מציגים ללקוח בכל שלב שהלקוח נמצא ברמת הכאב שלו הסיכוי שאותו לקוח לרכוש אצלנו הולך וגדל.

הדבר הבא שאני רוצה להציג לכם זה באמת לאותם אנשים שעובדים קשה על המוצרים שלהם ואז מגיע איזה לקוח ואומר להם

'תקשיב אני לא מבין למה אתה כל כך יקר'. 

התנגדות של מחיר זה משהו שאחרי כל המאמץ שלכם, אחרי הלימוד, אחרי שנים של ניסיון הציוד שקניתם

אתם משתמשים בחומרי גלם הטובים ביותר, השקעתם זמן, אנרגיה, דם יזע ודמעות, 

להיות עצמאי במדינת ישראל זה קשה להיות בעל עסק במדינת ישראל זה קשה

אז מגיע יקר הוא אומר:

'וואו איזה יקר. אני מצאתי משהו שהוא יותר זול'

השאלה היא מה עושים עם הסוג הזה של ההתנגדות.

איך אנחנו בעצם פותרים את סוגייה הזאת של לקוח מתנגד מבחינת מחיר? 

 אז באמת אני רוצה לתת לכם כמה כלים או כמה שיטות שכבר תוכלו ליישם, כבר מהרגע הזה, 

שאם לקוח אומר לכם 'המחיר שלכם יקר מדי',  יהיה לכם כלים של מה לענות לו ואיך בעצם אתם הולכים להתגבר על ההתנגדות הזאת ולסגור יותר עסקאות.

דוגמא הראשונה: מישהו שלוקח ייעוץ שיווק לעסק והוא לוקח אלף ש”ח לשעה.

עכשיו זה הדוגמא שאני רוצה לתת אבל כמובן אתם יכולים לקחת את השיטות ולהתאים לעסק שאותו אתם משווקים ,לעסק  שאותו אתם מוכרים, ולעשות את ההתאמות המתאימות .

אז אם באמת עסק שאנחנו הולכים לפתור את  בעיית ההתנגדות מוכר ייעוץ שיווק לעסק באלף ש”ח לשעה ואז בא למישהו אומר 'אלף ש”ח לשעה זה ממש יקר'.  

בעיה,כי איך לפתור את ההתנגדות הזאת .

הדוגמא הראשונה שאני רוצה לתת זה באמת לשאול את הלקוח 'העסק שלך חשוב לך?' חשוב באותו רגע,לעצור ולהקשיב מה הלקוח אומר .

אז אני שואל אותו העסק שלך חשוב לך והוא אומר 'בטח שחשוב לי אני רוצה להצליח אני רוצה למכור יותר אני רוצה להגדיל'.  אז באותו רגע מבינים שהלקוח באמת העסק חשוב לו ולהסביר לו שאם נגיד,

 העסק חשוב לו אז הוא לא צריך להתפשר אז אם המחיר יותר יקר

עדיין שווה לקחת מישהו שיש לו ניסיון ויש לו את הכלים באמת לעזור ולקחת את העסק שלו קדימה.

אז זה פתרון ראשון להתנגדות, זה הראשון שלנו

השני זה להסביר לאותו לקוח 'איזו בעיה בעצם סליחה לשאול את הלקוח איזו בעיה אתה רוצה לפתור בעזרת הייעוץ איתי'.

אז שוב צריך לעצור ולהקשיב וברגע שהלקוח מסיים לשאול אותה שאלה. כמה שווה לך אם אני פותר לך את הבעיה שיש לך כרגע. 

אז  אם הלקוח, לדוגמא נחזור למזרונים מוכר מזרונים והעסק שלו עושה מחזור של מאתיים חמישים אלף שקל בחודש והוא אומר:

"'אם יגיעו לי יותר לקוחות אני יכול להגדיל את המחזור שלי בעוד חמישים אלף שקל בחודש'" 

הלקוח יכול להגיד:

'תקשיב יכול להיות שאם נעשה את הדברים נכון אז מה שנעשה כרגע יהיה שווה לי חמישים אלף שקל בחודש'.

חשוב להגיד לו:

"האם זה שווה לך חמישים אלף שקל בחודש?״

אז על שעה שבועית של אלף שקל שזו יוצא ארבעת אלפים שקל בחודש

אתה לא מוכן להשקיע בשביל לקבל עוד חמישים אלף שקל? 

באמת אפשר לעצור ולהקשיב מה יש ללקוח להגיד.

זאת השיטה השנייה.

נעבור לשיטה השלישית ובאמת זה לשאול את הלקוח: 

'אתה חושב שיש כרגע השקעה טובה יותר באלף שקל, שיכולה לשפר את העסק שלך בצורה כזאת משמעותית?'

שוב, לעצור להקשיב מה יש ללקוח להגיד.  

אחרי שהקשבנו וקיבלנו תשובה מסוימת אפשר להבין מה באמת ההתנגדות של הלקוח ורוב הסיכויים שזה לא יהיה המחיר. 

יש לו איזה חשש אחר שאנחנו צריכים לפתור ונוכל לחזור לפתור לו את אותה הבעיה ואת אותה התנגדות אמיתית שיש ללקוח ולאחר מכן להמשיך איתו מאותה הנקודה ולסגור את העסקה. 

הדוגמא הרביעית במכירות שאני רוצה לתת זה לשאול את הלקוח:

מה דעתך על יעוץ שיווק לעסק שלך? זה דבר חשוב?

בשאלה הזאת צריך להקשיב ללקוח, ואפשר להבין אם אותו לקוח מבין עד הסוף את החשיבות של השירות או המוצר שאני מוכר לו. 

 אם ההבנה שלו הוא לא מבין שזה כזה חשוב אלא שמע ממישהו שזה משהו שיכול לעזור

אז אפשר להבין שיש חורים בהבנה של הלקוח של מה הוא יכול לקבל מאותו שירות

אנחנו נוכל ברגע שנסגור לו את הפער.

מה אנחנו הולכים לדבר מה אנחנו הולכים לעשות ואיזה ערך הוא יקבל מזה

אחרי שגישרנו על הפער הזה שיש לו בהבנה של השירות, הוא יהיה מוכן ויהיה בשל יותר להקשיב למחיר

 כי הוא באמת עכשיו מבין מה הוא הולך לקבל.

קבלו טיפ שמתאים יותר לאנשים שיש להם את הקצת חוצפה וקצת פלפל

היא מתאימה בדיוק אם לא בהכרח בדיוק, אבל היא מתאימה לאנשים

לשיחת מכירה שהיא יותר זורמת ויותר בגובה העיניים. 

אז מה שאפשר להגיד לאותו לקוח זה מהניסיון שלי אני יודע שאנשים רוצים כסף על דברים שהם יודעים שהם נותנים להם ערך בתמורה. 

השקעת הכסף על הרכב שלך, על הג'ינס האיכותי, ועל המותגים, וכשזה נוגע לעסק שלך על הפרנסה שלך ועל העתיד שלו, כאן אתה לא מוצא ערך?' 

עכשיו צריך באמת לעצור ולהקשיב מה יש ללקוח להגיד. 

עכשיו אם נגיד הוא לא מבין על מה אתה מדבר, אז אפשר להגיד לו, 

מדוע אתה לא נוסע על ״קיא פיקנטו״?

למה אתה נוסע על מרצדס?

את מעדיף לנסוע על bmw? 

כי הלקוח יבין שאם נגיד רוצים לקנות משהו טוב צריך לשלם

הוא לא סתם שילם יקר על הג'ינסים שהוא לובש הוא לא שילם יקר על הרכב שהוא נוסע בו

הוא מבין שהוא מקבל פה איזה ערך

סמל סטטוס.

אז חשוב ברגע שם נתתם את המותגים שהוא לובש את הרכב שהוא נוסע בו אתם בעצם הכנסתם את עצמכם לאותו ראש של הלקוח עם המותגים שהוא מתחבר אליהם.

ואז הוא מבין שהוא, קצת הכסף שהוא משלם יותר,  יש לו משמעות חדשה והוא מבין שהוא משלם על משהו שהוא שיש בו יותר מסתם שיחת ייעוץ אצל מישהו אחר.

 הדוגמה האחרונה שאני רוצה לתת זה לאנשי מכירות שיש להם האומץ ויש להם זמן לחכות עם התשלום.

וזה הולך ככה, מה שהשיטה הזאת בעצם גורמת ללקוח זה להבין את הערך הכספי כי בשירות שאתם נותנים לדוגמה אם הלקוח אומר שהמחיר יקר לו,  אלף שקל לשעת ייעוץ אני עונה לו:

אתה יודע מה בוא נעשה דבר כזה אני אתן לך את השעת ייעוץ בחינם אבל על כל גידול בהכנסות שלך, אני לוקח חמישים אחוז.

כל הסיכון עליי

במקרה כזה הלקוח יבין מהיר מאוד יבין שמדובר בסכומים הרבה יותר גבוהים מאלף שקל לשעת ייעוץ, וגם יבין שאנחנו אנשים רציניים שבטוחים בערך שאנחנו נותנים.

 אז אם ליותר לפרק את זה לדוגמא:

אם נחזור לחנות המזרונים

שהוא בראש שלו מבין שהוא רוצה להכניס מפעולת שיווק מקמפיין מ.. מ לא משנה מה הוא רוצה להכניס עוד חמישים אלף שקל בחוזר בחודש למחזור אז, הוא יבין:

אם אנחנו אם אני אגדיל לו את המחזור בעוד חמישים אלף שקל ואני אקח מזה איזה חמישים אחוז,

הוא יצטרך לשלם לי עשרים וחמש אלף שקל ומה שאני מציע לו עכשיו זה לשלם ארבעת אלפים שקל. 

אז פתאום זה מקבל איזו פרופורציה מסוימת, שהיא יותר מחזירה אותו למסלול אבל זה באמת שיטה שהיא לאנשי מכירות אמיצים

כי הלקוח יכול להגיד 'יאללה קיבלתי 'וכמובן שחובת ההוכחה תהיה עלינו ו

ויש פה סיכון שיכול להיות שהפעולות לא יצליחו וזה גם קשור למכירה בחנות ולא הכול תלוי בנו. 

אז זה באמת שיטה שבאמת אם יש אמון עם הלקוח שיודעים שהוא יספר את האמת כמה והוא מוכר ובאמת יש גישה לראות נתונים אז באמת אפשר לעשות ולהשתמש בשיטה הזאת.

הדבר החשוב שבאמת מכל השיטות האלה שאפשר ליישם אותם, כבר בשיחת המכירה הבאה שלכם:

תמיד חשוב להתאים את השיח והשאלות, לסוג האדם שיושבים מולו. 

הדבר החשוב ביותר זה להעביר את המסר שהשירות  או המוצר שלכם, נותנים ערך ובאמת שווים את הכסף.

אם הלקוח אומר לכם 'המחיר שלך יקר מדי זה בעצם שווה ל..אני לא מבין למה זה טוב לי. 

אני לא מבין למה אני צריך לשלם על זה X.

ברגע שאנחנו נסגור את הפער של 'למה זה טוב לי?

למה אתה משלם על זה?

למה השירות הזה יעזור לך?

מה הערך שתקבל פה המחיר כבר לא יראה כזה יקר. 

המחיר והמחשבה של הלקוח על הנושא ועל שיחת המכירה, יראו שונה לחלוטין.

כנראה שיש סיכוי גבוה יותר שהעסקה תיסגר

הנושא שאני רוצה לגעת בו עכשיו הוא נושא הביטחון.

בטחון מקבלים שאנחנו מקצועיים ושולטים במה שאנחנו מוכרים. ברגע שיש לנו את הידע הנדרש, לא ניתן להתקיל אותנו בשום שאלה ובעצם אנחנו יודעים לתת מענה לכל התנגדות.  

אם הלקוח יש לו שאלה או משהו שלא סגור לו, אנחנו בצורה מהירה, שירותית ועם המון ביטחון יכולים לתת לו את התשובה.

שוב נחזור לביטחון, תחושה של ביטחון, שהלקוח עושה פה עסקה טובה במקום שהוא מקצועי במקום שיודע מהכאב שלו.  

אז, הביטחון הזה נוצר מ… ידע ובמקצועיות שאנחנו רוכשים בתחום.

אז אם באמת  אחד הדברים החשובים כדי להיות איש מכירות טוב, זה להיות מקצוען במה שאתה מוכר שיהיה לך את כל הידע הנדרש בשביל לשבת מול לקוח, לדעת מהכאבים שלו ולדעת איך לפתור אותם.

הדבר החשוב ביותר הוא

follow-up follow-up follow-up follow-up

הבסיס שבלעדיו אין מכירות

בכל, פודקאסט הרצאה מאמר שתקראו יגידו לכם follow-up וגם אני אגיד את זה פה כי בסופו של דבר ששומעים את זה הרבה פעמים זה נתפס לנו בראש. 

אז צריך לחזור ללקוח.

כמה פעמים וצריך לדעת איך לעשות את זה.

אז אני אתן לכם כמה טיפים. 

במקום לחזור ללקוח ולהגיד לו, נו,

חשבת על זה?

מה אתה אומר?

אתה רוצה לסגור איתי את העסקה?

לנסות לחזור אליו ולדבר איתו, כל פעם על נושא חדש ולקשר את זה לנושא. 

לדוגמא, אם נחזור למכירת מזרנים. 

אז, ולקוח התעניין במזרון והיה אצלנו, אז באמת אפשר להתקשר אליו ולהגיד לו:

'תקשיב, אתמול לקוח היה אצלי וקנה את המזרון שאתה תכננת. 

הוא התקשר אליי יום אחרי ופשוט הודה לי  מקרב לב ששיניתי לו את החיים וכבר ביום הראשון שהלך  לישון על המזרן החדש הוא קם לי רענן.

אותה שיחת טלפון הזכירה לי אותך, ואני באמת רוצה שלך תהיה את אותה תחושה כמו שיש לו.

באמת חשוב לי.

עכשיו אתם מבינים את ההבדל בין להתקשר ללקוח ולספר לו סיפור כזה.

מאשר להגיד לו, נו, חשבת על זה?

אתה רוצה לסגור עסקה?

אתה רוצה לבוא לראות שוב, רוצה לנוח, שהוא רוצה לישון להתנסות. 

יש לזה הבדל גדול.

כמובן.

אל תיקחו כל דוגמא שאני אומר פה כפרטי, כי יש כאלה שזה יעבוד עליהם.

יש כאלה שלא צריך להבין באמת מה הלקוח שיושב מולכם.

אבל חשוב להבין, לקוח צריך תזכורות, לפעמים לקוח התחיל איזה עסקה יכול להיות שהוא גם רוצה לרכוש ממכם. אבל אתם לא יושבים לו בראש.

אנשים היום עסוקים, אנשים היום עושים המון דברים, הם לא תמיד בראש שלנו ואנחנו לא תמיד בראש שלהם.

אז חשוב להזכיר שאנחנו קיימים חשוב להתקשר, להתעניין בצורה לא מציקה, בצורה שבאמת רק מזכירה שאנחנו כאן ואנחנו רוצים לתת לכם, לתת להם שירות, 

ולהיות שם בשבילם בכל רגע נתון בשביל לנסות לסגור את העסקה הזאת.

אז פולו אפ, ולא לפספס. 

באמת יש עסקאות ש…בודדות  העסקאות שנסגרות די מיידי.

רוב העסקאות נסגרות בין הפגישה 8 לפגישה 12 עם המותג, אז צריך סבלנות.

צריך לפתח.

נוסחה לפולו אפ ואיך עושים את זה, ואיך מתקשרים בפעם השנייה ללקוח, איך מתקשרים אליו בפעם השלישית. 

אפשר לגוון ופעם אחת לשלוח ווטסאפ, פעם אחת לשלוח אימייל פעם אחת, להתקשר לא חייב תמיד להתקשר.

צריך לשמור על צורה, לא מציקה.

לשמור על תמיד על חיוך, על שירותיות.

אנשי מכירות שעושים פולו-אפ מוכרים יותר וזאת עובדה ואתם יכולים לבדוק אותי.

 אז באמת הגענו לסוף הפרק.

אני רוצה להודות לכל מי שנשאר והאזין עד לפה.

אנחנו בפרק השני בנושא מכירות ומקווה שנהנתם ומצפה לנו עוד המון פרקים עם המון תוכן

ידע וערך בכל מה שקשור לשיווק מיתוג, אסטרטגיה ודיגיטל. 

אז תודה, אני הייתי רועי ריבק. ביי