פרק 14 - התנהגות צרכנים

בחרו את הפלטפורמה האהובה עליכם

בפרק 14 בפודקסט לבן על שחור דיברתי על התנהגות צרכנים.

אני חושב שזה נושא סופר חשוב

שהוביל לפרק עם המון ערך ותובנות.

ספרו לי מה דעתכם.

נושאים מתוך הפרק:

מהי התנהגות צרכנים?

אילו גורמים משפיעים על רכישה?

מה המודל של מאסלו? השלב בחיים וההשפעות על רכישה.

איך משתמשים בכלים הטכנולגיים בכדי להשפיע על התנהגות הצרכנים?

היצע וביקוש, אפקט העדר, תהליכי קבלות החלטות

השפעות על התנהגות צרכנים (מחיר, ארץ ייצור, מותג) ועוד..

תמלול הפרק:

אז שלום לכולם.

פרק 14 של הפודקאסט לבן על שחור, שיווק, מיתוג אסטרטגי ודיגיטל.

הפרק הזה אני רוצה לדבר איתכם על התנהגות צרכנים

מה זה בעצם אומר?

איך אפשר ללמוד מהנושא הזה?

כיצד הלקוחות שלנו מתנהגים וחושבים?

איך להשתמש בכל המידע הזה לטובתינו?

אז לפני שאני מתחיל בפרק יש עוד המון הפתעות בפודקאסט.

יש המון אנשים נפלאים שמתחילים להקליט דברים ואני אתחיל לשתף את זה בפרקים

הולך להיות לנו סופר מעניין

אז אנחנו עוברים למוזיקה ומתחילים עם הפרק.

*מוזיקת פתיחה*

אז מתחילים. אז מה זה בעצם התנהגות צרכנים?

התנהגות צרכנים זה מה שבעצם הלקוחות שלנו ואיך הם מתנהגים

מה ההשפעה שיש להם ממעגלים מסוימים.

זאת אומרת שהדברים שמשפיעים על הלקוחות שלנו הם יכולים להיות מכיוונים שונים.

זה יכול להיות ממעגל של חברים

יכול להיות מבדיקה שהם עשו באינטרנט כל פיסת מידע שהם אוספים

משפיעה להם על ההחלטות איפה לקנות או איפה לרכוש מוצר או שירות.

זה אומר שאנחנו בתור משווקים צריכים לדעת מה ההתנהגות של הלקוחות שלנו ומה בדרך כלל הלקוח

האידיאלי שלנו עושה לפני שהוא מחפש או לפני שהוא רוצה להגיע ולקנות מוצר או שירות.

ברגע שאנחנו עושים מחקר על הקהל ועושים את זה עם סגמנטציה שאנחנו בונים פרסונה בעצם של מי הקהל הכי טוב שלנו

אנחנו יכולים, לפי המידע הזה, לדעת איך הקהל הזה מתנהג, מה הוא אוהב, מה הוא שומע

איפה הוא מסתובב, איפה הוא עושה את הרכישות ולפי המידע הזה אנחנו יכולים לבדוק ולדעת איך אנחנו יכולים להשפיע עליו דרך מעגלים שונים.

משמעות הדבר זה שאם אנחנו יודעים שהלקוחות לפני שהם קונים את המוצר או השירות שלנו

זה אנשים שמאוד מתייעצים סתם דוגמא,

עם ההורים שלהם אז אולי שווה לנו לעשות פרסום גם לקהל בוגר שיכיר אותנו

כי אנחנו יודעים שהקהל שלנו מתייעץ איתם.

יש המון דוגמאות להמון עסקים

איך אפשר לתקוף את הקהל ואיפה הוא נמצא

איך אנחנו יכולים להגיע אליו כדי להשפיע עליו ממעגלים שונים.

ההתנהגות הצרכנית היא מתחלקת לשתי קטגוריות עיקריות

יש את ההתנהגות שקוראת בצורה יותר פיזית, בצורה יותר מוחשית.

הדוגמה לכך זה אם מישהו ממש מחפש לצורך העניין בגוגל שירות מסוים או מוצר מסוים

או מטייל בקניון במטרה לרכוש משהו.

אלו פעולות שהן יותר גלויות ויותר ברורות וקל לנו להבין שללקוח יש את-Intent

יש את הכוונה לרכוש מוצר או שירות מסוים.

ויש את הפעילויות שיותר קורות בראש שלו לפני שהוא קונה.

נתתי את הדוגמא אז עם המזרונים שבן אדם לא ישן טוב בלילה

הוא התעורר עם כאבי גב ובאותו רגע יש לו צורך לקנות מזרון חדש.

זה אומר שיש פעולות שאנשים עושים ובהתנהגות שלהם

שהן יותר קוגניטיביות שהן יותר מחשבתיות שעדיין הבן אדם לא עשה שום פעולה של לחפש.

הבן אדם לא הראה שום כוונה בשום צורה

אבל באותו רגע יש לבן אדם כוונה מסוימת ואנחנו צריכים לדעת בתור עסק.

אם נגיד חנות המזרנים לצורך העניין, יודעת איך הקהל שלהם מתנהג ומה משפיע עליו

אנחנו יכולים לחבר את הפעילות המחשבתית שלו של יכול להיות שהוא כואב לו הגב והוא לא יודע מה הסיבה ואז פתאום

הוא יראה איזה מודעה שמסבירה לו שכאבי גב יכול להיות נובעים ממזרון לא תקין או מזרון ישן

בעצם אנחנו נחבר אותו לצורך שכבר הוא מבין שיש איזה בעיה ואנחנו נביא לו את הפתרון. 

אז אם אנחנו מסתכלים על שתי הפעולות העיקריות האלה, אנחנו צריכים לדעת לתקוף

כמובן זה הדבר היותר פשוט.

את הנושא שיש כוונה ישירה לרכישה, ואנחנו צריכים לנתח את הקהל שלנו ולהבין מה הפעולות הסמויות

שהבן אדם עושה ואיפה הוא נמצא.

איזה מעגלים הוא מתייעץ איתם ואיך אנחנו בתור מותגים

בתור משווקים יכולים לסגור על כל המעגלים שלו.

שבכל המלצה שהוא יבקש, השם שלנו יופיע שם.

ולדבר הזה יש השפעה מאוד מאוד גדולה וזה יכול לקדם ולשפר את הביצועים של אותו מותג שמשתמש בכלים כאלה באלפי מונים.

הדבר הבא שאני רוצה לדבר עליו זה אולי משהו שיישמע לחלקנו מאוד טריוויאלי

אבל אני חושב שברגע שמחדדים את המחשבה בנושא הזה

זה משהו שיכול לשפר את הביצועים שלנו בצורה משמעותית. 

אז הדבר הזה זה לשים לב באיזה שלב הלקוח שלנו נמצא בחיים

כי לכל שלב בחיים יש התנהגות צרכנים שהיא שונה

זה משהו שאנחנו יכולים על ידי הסגמנטציה שאנחנו עושים ומחקר הקהל לראות איזה דפוסי התנהגות יש לאותם גילאים. 

אם אנחנו לוקחים את האדם הממוצע במדינת ישראל

אנחנו יכולים לראות שיש איזה מסלול די קבוע שיש לנו בתור אזרחים במדינת ישראל.

אם זה להסתכל על גן, אחרי זה בית ספר, תיכון, צבא, טיול אחרי צבא, לימודים אקדמאים.

אחרי זה חתונה, ילדים, נכדים וכן הלאה. 

בכל שלב כזה בחיים, ברגע שאנחנו יודעים באיזה שלב אותו לקוח פוטנציאלי שלנו נמצא בחיים

אנחנו יכולים לגעת בו עם דברים שמעניינים אותו באותו חלק מסוים בחייו. 

זאת אומרת שאם נגיד הקהל שלנו הוא אקדמאי לדוגמה או סטודנטים ויש את כל העניין הזה שסטודנטים מאוד חוסכים בכסף

כי הם קצרים וקשה להם בזמן הלימודים

אנחנו יכולים לנסות להתאים את המסרים שלנו

את המוצרים שלנו ולהציע את זה בדרך ייחודית לאותו הקהל.

אנחנו יכולים בנוסף לזה להשפיע עליו דרך המעגלים שקרובים אליו. 

זאת אומרת שאם נגיד זה יהיה סטודנט שידבר עם הסביבה שלו

ברגע שתהיה היכרות של כל הסטודנטים, הם נמצאים בקהילה מסוימת

אותה הקהילה מדברת ומתקשרת אחד עם השני.

אז אם אנחנו לוקחים את הנושא של הסביבה ואנחנו מפרקים אותו

רואים כחלק מההתנהגות של אותו צרכן פוטנציאלי שלנו מה הדברים שמעניינים אותו כחלק ממסלול החיים

אנחנו יכולים להפנות את המסרים ואת הפרסום שלנו לדברים שנוגעים בו מחיי היומיום

יש לדבר הזה גם השפעה מאוד גדולה, וזה כלי מאוד עוצמתי. 

עוד נושא חשוב בכל הנושא של התנהגות צרכנים נגעתי בזה מעט

זה חשוב שאני אקדיש לזה חלק מסוים ובלעדי

זה הנושא שבטוח כל איש מכירות או כל בעל עסק שמע פעם את המשפט

"אני צריך לישון על זה"

"צריך לחשוב על זה." "אני צריך להתייעץ עם אשתי." "אני צריך להתייעץ עם אבא שלי." 

כשאנחנו מדברים על הנושא הזה של הלקוח אנחנו לוקחים בחשבון שהלקוח חושב לפני רכישה.

זה משהו שהוא גם מאוד מאוד שכיח, כמעט בכל תחום.

אז אנחנו צריכים כחלק מההשפעות שדיברנו עליהם בחלקים הקודמים

בפרק אנחנו צריכים לראות איך אנחנו בזמן המחשבה של הלקוח יוצרים עליו עוד השפעה.

טיפ שאני יכול לתת לכם בנושא של איך לסגור ולחבק את הלקוח ולא לעזוב אותו

הוא אם אנחנו מסתכלים על הדיגיטל לדוגמה.

יש את כל האפשרויות של Re-Targeting או Re-Marketing

לחזור ומה שנקרא לא לשחרר את הבן אדם כל עוד יש לו את הכוונת רכישה והוא "חושב על זה"

ברגע שאנחנו נציף לו לא את אותה מודעה

אלא מודעה או מודעות יותר נכון שעונות על כל מיני התנגדויות של למה לרכוש ממכם?

אז אנחנו בעצם עוזרים לאותו צרכן לקבל תשובות שבסופו של דבר מקרבות אותו לרכישה אצלנו. 

וזה כלי שמאוד שווה להשתמש בו.

בדרך כלל מי שמותגים יותר גדולים שמשתמשים בפלטפורמות אחרות, זה פשוט מאוד לא להפסיק לפרסם.

כי לפעמים יש תחומים שהמחשבה הזאת "אני אשן על זה" זה לא משהו שלוקח יום יומיים

גם לפעמים לא שבוע או שבועיים ומישהו יכול להתבשל על עסקה גם חודשים ארוכים. 

אז חשוב שנבין כחלק מהתנהגות צרכנים כמה זמן הבן אדם צריך להתבשל על משהו.

כי לא בכל תחום זה "וואי קפצה לי מודעה בפייסבוק אני אכנס

אני ארכוש באותו רגע" "ראיתי איזה מבצע על בילבורד

אעבור לפני שאני נכנס הביתה לסניף שקרוב למקום מגוריי, ואבחר מה שאני צריך". 

אתן לכם דוגמה לתחום שזה משהו שהוא מאוד מאוד שכיח בו.

לדוגמה, בניית בתים, תחום האדריכלות:

זה תחום שיש בו הרבה תחרות בתחום השיווק. 

רובם עושים שיווק דיגיטלי בלבד והם צריכים מהניסיון שלי המשפכי שיווק שם והזמן שאתה מה שנקרא

מחבק את הקהל הוא ארוך והוא יכול להגיע גם לתקופה של 3 חודשים.

שתבינו את התהליך ולמה זה קורה: בן אדם שרוצה לבנות דירה, וילה סתם לדוגמא

הוא רכש שטח, עד שהוא מקבל את ההיתר בנייה הוא לא יכול לעשות כלום

אבל באותו זמן הלקוח כבר מבין שהוא צריך לעשות פעולות כדי לקדם את זה

כי הוא לא רוצה לגרור את זה הרבה שנים. 

אז יכול להיות שהוא מתחיל לדבר

עם אדריכלים למיניהם ולאסוף הצעות מחיר אבל עד שהוא יקבל את ההיתר שזה יכול להיות עניין של כמה חודשים

הוא לא יכול להתחיל שום דבר, והוא לא גם ממהר להתחיל שום דבר.

אז זה אומר שבתקופה הזאת

יכול להיות שהבן אדם לפני חודשיים ראה עבודות והתלהבו ולקח עוד הצעות מחיר והתלהב. 

בסופו של דבר מי שישאיר את אותו לקוח קרוב אליו ומראה לו עוד עבודות ותמיד לשמור אותו על דרגת חום מסוימת

אז בסופו של דבר הוא יזכה בלקוח. 

אז זה עוד חלק מההתנהגות שלקוחות עוברים בתחומים מסוימים וצריך לקחת את זה בחשבון

כי אם ניקח את הדוגמה הספציפית הזאת אז מראש אנחנו יודעים שאנחנו נשאיר Re-Marketing ארוך.

אנחנו נשאיר את הלקוח נחבק אותו. 

בתקופה של כמעט מקסימום ורק אחרי שלצורך העניין אנחנו רואים שאין איזה פעולה מסוימת נוכל להוציא אותו מתוך משפך השיווק שלנו. 

יש תחומים שזה רכישה מידית, זה משהו של עשרות שקלים או מאות שקלים.

אנחנו נציג את המודעה, נשמור את הבן אדם 3 4 ימים בגג ואחרי זה נבין שהבן אדם כנראה לא רוצה לרכוש ואנחנו נפסיק לבזבז עליו את הכסף. 

אז חשוב להבין לפי המוצר שלנו, לפי המחיר שלנו, לפי המקום שלנו בשוק

איך עובדת התנהגות צרכנים ולפי זה גם לפעול

בפרק הזה יש המון דברים חשובים ואני רוצה לקחת עוד נקודה מאוד חשובה, במיוחד בישראל

למרות שזה גם תקף בכל העולם וזה ההשפעה של התרבות על הלקוחות שלנו. 

כשאנחנו אומרים תרבות אנחנו מדברים לא רק על מופעים ותיאטראות

אלא גם על חגים, מנהגים, קרבה לדת. 

ולפעמים אנחנו יודעים שאם נגיד אנחנו מסתכלים על הלקוחות הפוטנציאליים שלנו

יש להם אנחנו יצרנו את האווטר את הלקוח הפוטנציאלי ואנחנו אומרים אוקיי

הבן אדם הזה שומר מסורת ויכול להיות שהוא גם שומר שבת

הוא לקוח מאוד טוב שאנחנו מאוד רוצים אותו אצלנו

אנחנו יכולים לדעת את ההתנהגות שלו גם בתקופות שלפני חגים, בתקופות של אחרי חגים

מה הוא עושה בכל מועד. 

ולפי זה, זה עוד משהו שאנחנו יודעים על ההתנהגות שלו

איך אנחנו יכולים לתפוס אותו עם מסרים שמתאימים לאותה נקודה שנמצאת אצל הלקוח הפוטנציאלי שלנו. 

ועוד משהו מאוד מאוד חשוב זה כל העניין של נורמות חברתיות.

נורמות חברתיות זה משהו שהוא תווי

ויש הבדלים בין כל מקום בעולם ולכל מקום יש את הנורמות החברתיות שלהם.

כשאנחנו מבינים את הנורמות שיש לנו בחברה אז אנחנו יותר מה שנקרא, משייפים את הלקוח הפוטנציאלי

את האווטר של הלקוח הפוטנציאלי שלנו. 

אנחנו יותר מבינים מי הוא, באיזה נורמות הוא פועל – ניתן להבין זאת בהתנהגות צרכנים

כי הרי מובן לכולם שאם אנחנו מסתכלים על קהל שהגיע מיהדות התפוצות או לחרדים או מסורתיים

כאלה שגרים בבאר שבע או בחיפה. 

לפעמים גם במדינה קטנה כמו שלנו יש איזו שפה מסוימת, יש איזו התנהגות שונה, יש מגזרים שונים

אם זה הבדואים או הערבים של הצפון.

יש כל כך הרבה נורמות שגם תקפות לאוכלוסייה מסוימת ואנחנו יכולים באמת כדי לנסות להגיד אוקיי

המוצר שלנו יכול להתאים מאוד למגזר מסוים. 

אנחנו צריכים לא להכניס אותם לאותו קהל ולפנות אליהם באותה צורה כי זה פשוט לא יעבוד.

יש להם נורמות אחרות והם מקבלים דברים אחרת.

קוראים לזה לפעמים "אני אעשה התאמה"

זה צריך להיות, להסתכל על זה כעל כמוצר ושירות שאנחנו מוכרים להם ישירות. 

זה לא צריך להיות רק התאמה, זה צריך להיות מותאם להם, לנורמות שלהם, לזמנים, לכל הדברים האלה.

כל דבר כזה קטן לגדול, יש לו השפעה מאוד אדירה על התוצאות, אז לא הייתי מקל ראש בדבר הזה. 

אחד המודלים היותר מוכרים בכל מה שקשור להתנהגות צרכנים

אם לומדים את זה באוניברסיטאות השונות זה המודל של מאסלו.

בעצם מאסלו לוקח את כל הצרכים ומחלק אותם לחמש קבוצות עיקריות.

הקבוצות הולכות לפי הצרכים מהבסיסי ביותר עד לצרכים שהם פחות בסיסיים. 

אז אם אנחנו מסתכלים על הצרכים הבסיסיים שזה מזון ושינה.

לעבור אחרי זה סעיף שתיים הוא הצורך בביטחון וההגנה.

הצורך השלישי זה צרכים חברתיים: להיות שייך להיות אהוב.

הצורך הרביעי הערכה

זה אם אנחנו משיגים משהו, הגשמה עצמית, להיות בולט, להיות מיוחד שיהיה לי משהו שיבדל אותי מהאחרים.

והחמישי שזה מימוש עצמי- לבטא את האני מאמין שלי, לחזק את הקשר עם עצמי, לממש את הכל. 

ברגע שאנחנו מבינים את כל המודל הזה שהוא יצר, אנחנו צריכים להבין איפה המוצר או השירות שלנו משתלב במודל ולפי איזה צרכים בסיסיים הוא מממש.

לדוגמה, אם אנחנו סופר ומתעסקים בתחום הקמעונאות אנחנו עונים על הצורך הבסיסי ביותר שזה מזון. 

אם נגיד אנחנו נחזור לחנות מזרונים ואנחנו מוכרים מזרון, אנחנו בעצם מוכרים פה צורך בסיסי, שזה שינה.

אז לדברים שאנחנו בהתנהגות אמנם זה משהו שהלקוח לא אומר לעצמו בראש הצורך שלי כרגע לקנות

זה משהו שהוא בדבר הבסיסי ביותר, אז אני אשקיע.

אין לו את זה, הוא לא אומר את זה לעצמו בראש

אבל הוא מבין שזה משהו שחשוב לו. 

בן אדם שלא ישן טוב זה בן אדם שיש לו בעיה, זה משהו שהוא בסיסי.

אז ברגע שאנחנו מבינים איפה אנחנו נמצאים מבחינת הצורך

האם זה משהו בסיסי יותר או בסיסי פחות אנחנו יכולים לדעת

באיזה סיטואציה הלקוח הפוטנציאלי שלנו נמצא ואנחנו יכולים להשתמש בזה לטובתנו. 

לפי המודל הזה, מה שמאסלו אומר זה שאנחנו לא יכולים לעבור שלב בהיררכיה של הסדר פעולות אם יש לנו בעיה בדבר הבסיסי ביותר.

זאת אומרת שהצרכן לא יעשה משהו שקשור להגשמה עצמית אם אין לו את ההערכה החברתית. 

הלקוח לא יעשה קורסים לפיתוח אישי אם יש לו בעיה של אוכל

זה דברים שאמנם נשמעים מאוד טריוויאליים אבל זה גם משהו שאנחנו יכולים להשתמש בזה באפיון הקהל שלנו. 

זה אומר שסתם דוגמה, ניקח עכשיו שאנחנו נמצאים באמצע משבר הקורונה

יש אנשים שנפגעו בצורה כלכלית שהיא מאוד מאוד קשה.

זה אומר שיש המון שכבות באוכלוסייה שהן נמצאות במצב של ממש מנסות לא להגיע לפת לחם

מנסות לא להגיע לעוני ולשרוד את המשבר. 

אם אנחנו יודעים שהקהל יעד שלנו נמצא בסיטואציה כזאת זה כנראה יהיה מאוד מאוד קשה לתקשר לו מוצרים שהם מעבר לאוכל ולדברים בסיסיים כי הם פשוט לא ירכשו. 

אז מה שכן אולי שווה לעשות, כל מותג תלוי מה הוא יכול ומה הוא לא יכול

זה לנסות להראות אמפתיה, לנסות להראות הבנה, לראות אולי זה זמן טוב להתאים את המחירים למצב שלקוחות יכולים להבין

צריך להיות מאוד יצירתיים, במיוחד בתקופה של משבר בסדר גודל כזה.

זה לא משהו שפשוט, אבל ברגע שאנחנו מבינים את זה, זה משהו שיכול לחסוך לנו המון כספים על שיווק. 

לפעמים יש אנשים שהולכים עם הראש בקיר. יש פה פייסבוק, אני שם לו כסף, הוא מוביל לי לידים.

אבל אם הקהל שלנו נמצא במצב שהוא במלחמה על היומיום שלו ומלחמה להביא כסף הביתה, אוכל הביתה.

כרגע כנראה שהמוצר או השירות שלנו אם אנחנו נמצאים בהיררכיה אחרי הדברים האלה

הוא יהיה בתחתית סדר העדיפויות. 

אז אם אותו לקוח כמובן יש לו את כל הדברים של ההיררכיה

יהיה לנו הרבה יותר קל לתקשר במצב של שגרה.

אז אנחנו צריכים להיות אקסטרה אקסטרה יצירתיים

לנסות אולי בתקופה הזאת לעשות פעולות שהן יותר של מיתוג.

אולי לנסות לעזור אולי לעשות דברים לקהילה, דברים שבאמת יעשו חיבור עם אותו קהל יעד ובאמת תתנו לו את ההרגשה שוואלה מבינים אותי, יודעים מה אני צריך. 

בחלק הזה אני רוצה לדבר איתכם על טיפים של

איך אנחנו בתור משווקים משפיעים על התנהגות צרכנים

אז אנחנו בתור משווקים, בעצם מה זה שיווק?

שיווק הוא בעצם לגרום לרצות משהו מסוים, להעלות את הביקוש למשהו מסוים.

עכשיו המשווק יכול לכוון רצונות וצרכים אבל לא לייצר צרכים. 

הכוונת הצרכים היא בעצם ההשפעה על הכרת הצורך.

אם נחזור לדוגמה של חנות המזרנים, אם אותו בן אדם יודע שהוא פחות פרודוקטיבי ועייף והוא לא מצליח לקשר את זה לאיכות השינה

הוא אומר כנראה ישנתי פחות שעות, הייתי עם הטלפון לפני השינה

אבל הוא לא הצליח לקשר את הירידה בביצועים שלו בעבודה לדוגמא לשינה ירודה.

ואם אנחנו באמצעות הפרסום הצלחנו לגשר על הפער שלו שבעצם אנחנו גורמים לו להבין שיש השפעה ישירה בין איכות השינה לפרודוקטיביות

זה משהו שאנחנו יכולים בעצם לשפר את התפיסה שלו כלפי הצורך שאנחנו מייצרים לו באותו רגע.

אז זה כלי שהוא מאוד חשוב בהבנת התנהגות צרכנים

עוד דבר מאוד פופולרי שזה אחד הדברים שתמיד הכי עובדים זה כל הנושא של הפחדה.

זה בדרך כלל משהו שהוא מאוד נפוץ עם המון פוליטיקאים

זה משהו שמאוד נפוץ גם עם ראש הממשלה המכהן, שהוא די מאסטר בכל מה שקשור להפחדה. 

אם זה הקמפיין הידוע שלו של הערבים נוהרים לקלפיות או כל מיני סיסמאות:

"אם לא ביבי, השמאל יעלה לשלטון" או כל מיני דברים כאלה שהוא בעצם משתמש בגורם ההפחדה כדי לגרום לפעולה רצויה עבורו. אז זה המסר המפחיד. 

אני יכול להגיד לכם שמהניסיון שלי ברגע שאתה עושה קמפיין שהמסר שלו הוא

"אם לא ככה אז ככה" או יותר בקטע של הפחדה, בדרך כלל

אם מסתכלים על עבודות, מיתוג ובניית Branding

כל הדברים האלה זה משהו שאני פחות אוהב אותו באופן אישי, אבל אני יכול להגיד לכם שמבחינת תוצאות התוצאות הן פשוט מטורפות למה שהדבר הזה

יש את הביטוי הזה שאומר 'יחי הפחד' וזה פשוט ככה זה עובד כל פעם מחדש בכל סוג של קמפיין. 

אתה מראה משהו שאם לא תעשה אותו יקרה משהו או… זה פשוט עובד.

אז עוד כלי שאתם יכולים להשתמש בו כדי מה שנקרא לעשות מניפולציות על הצרכן וכדי לנסות לשנות משהו בהתנהגות הצרכנית שלו. 

עוד דוגמה וכלי מאוד חשוב שהוא גם מאוד פופולרי

לאחרונה האמת היא אני רואה שפחות משתמשים בו אבל הוא עובד גם היום, וזה ארץ ייצור המותג.

זה עוד טיפ שיכול לשנות הרגשה של צרכן בלי להגיד שום דבר. 

לדוגמה, אם נגיד עכשיו אני מביא לכם פרסומת של מכונת כביסה

אתם לא מכירים את המותג, אתם לא יודעים מה זה מי זה

פעם ראשונה שאתם רואים אותו, אבל בסוף הפרסומת שהיא אחלה פרסומת הכל נראה טוב

אתם פשוט לא מכירים, אומרים לכם והיא מיוצרת בגרמניה. 

ברגע שיש את הצמד המילים הזה מיוצר בגרמניה.

אתם אומרים בואנה הגרמנים יודעים מה הם עושים, יש להם שם טוב ובמה שקשור למכונות כביסה

למכוניות הם יודעים לעשות את העבודה בתחומים האלה.

אז ההרגשה שיכול להיות לכם למותג כזה ולשנות תפיסה צרכנית

פתאום המוצר או מותג שהוא בכלל לא מוכר

פתאום הוא מקבל איזה העדפה מסוימת בגלל הייצור שלו. 

אז ארץ ייצור זה משהו מאוד חשוב, גם אם תסתכלו על מיוצר בארה"ב

אז אתם תגידו זה כנראה טכנולוגיה טובה ואם זה מיוצר בתוך ארה"ב אני יכול להגיד לכם בתור חובב גיטרות

אם אתה רואה על גיטרה שהיא Made in USA  אז מן הסתם המחיר שלה יותר יקר ומן הסתם מגיטרה שעשויה בעבודה טובה.

אז זה יכול להיות בכל תחום שזה משהו שמשתמשים בו די הרבה בפרסום וזה כלי נהדר

להמשיך להשתמש בו.

אז החלק האחרון שיש לנו בפרק הזה ובאמת זה נושא שהוא כל כך רחב ותמיד אני מנסה להישאר סביב החצי שעה של פרק אז באמת הנושא האחרון שמרתי אותו לסוף וזה נקרא אפקט העדר

זה משהו שפשוט תמיד עובד.

ברגע שרואים שכולם קונים את זה, זה עובד דוגמא נפלא להתנהגות צרכנים

אתם נכנסים לאתר ואתם רואים כרגע צופים במוצר הזה עוד 7 אנשים איתך או שאתם רואים פרסומת בטלוויזיה "מיליון ישראלים לא טועים".

זה נראה כמו סיסמאות, אבל לפעמים תנסו לצאת מהראש של המשווקים והמפרסמים, ותדעו שאתם לא קהל היעד.

אנשים אוכלים את הדברים האלה עדיין. 

זה כאילו נשמע כמו איזה קלישאה שיווקית, וזה כאילו להקיא מלהגיד את זה אב זה פשוט תמיד עובד.

לא תראו היום דף נחיתה בלי עדויות של לקוח שמה הלקוח אומר.

אתה צריך לקבל איזה הוכחה חברתית שהדבר הזה טוב

שאתה בעצם עשית פעולה שהיא מושכלת. 

אתה צריך לתת לעצמך את הטפיחה על השכם. וואלה עשית חקר שוק, בדקת

אני יכול בלב שלם עשיתי את כל הבדיקות שלי

אני כנראה צריך לקנות את המוצר הזה. 

אז כמובן שההחלטה עצמה והסוג של הרצון לקנות יהיה יותר רגשי והכל.

אבל אתה תצטרך להצדיק את המעשה שלך, ופה ייכנס כל הנושא הזה של ההוכחה החברתית ואפקט העדר. תנסו תמיד לראות איך אתם משדרים שיש ביקוש. 

דוגמא אחרונה להתנהגות צרכנים

זה סיפור על איזה מועדון גדול שפתח את שעריו.

הוא היה מועדון חדש ולא הכירו או לא היה שום דבר. 

ובאמת מה שעשו כדי למלא את המועדון אותו, בעל מועדון העמיד רכבים מחוץ למועדון לפני תחילת ערב

והיה אומר לדודים לדודות למשפחה כולם תחנו את הרכבים בחנייה

שאפילו שהמועדון התחיל את הערב מי שהגיע נתן צ'אנס ונכנס הוא שהכל מפוצץ ברכבים. 

ברגע שלא היו רכבים ואתה מגיע לאיזה מועדון

אתה רואה שכל החנייה ריקה והוא עומד שומם אז פחות בא לך להיכנס זאת דוגמא להתנהגות צרכנים

תחשבו שאם זה מסעדה ויש לה מרפסת לפני הכניסה

למסעדה וכל המרפסת מפוצצת והמסעדה בפנים ריקה. 

זה נותן הרגשה שהמסעדה עובדת שהמסעדה הזאת טעימה

כי היא תמיד מפוצצת וזו הרגשה שאתם רוצים ליצור.

אתם רוצים ליצור הרגשה של יש אצלנו תמיד אנשים, תמיד יש דיבור עלינו

תמיד כולם קונים אצלנו, זו ההרגשה שאתם רוצים לתת וזה כלי פשוט מדהים. 

אז הגענו לסוף הפרק ואני רוצה להגיד לכם שוב תודה תודה, תודה רבה שאתם מאזינים לי ומקשיבים כל שבוע מחדש. זה לא מובן מאליו. 

אז אני רוצה שוב להזמין אתכם לאתר שלי

יש שם בלוג שאני מאוד משקיע במאמרים ואני חולק המון ידע.

נמצא בכל הרשתות החברתיות, לפודקאסט אתם יכולים להאזין בכל מקום.

תודה רבה לכם, ביי.

בחרו את הפלטפורמה האהובה עליכם

תוכנית ההכשרה

Black Squad

יחידת השיווק המובחרת בישראל.

בואו נעבוד יחד

״להשקעה בלימוד ובידע, יש את התשואה הגבוהה ביותר״

יצירת קשר בוואטסאפ

מלאו פרטים ותעברו לשיחה בוואטסאפ

קיבלתי את השאלון המלא

עובד על המשימות לשבוע החדש