לידים הם פניות לעסק שלכם

כדי לסגור יותר עסקאות בשיווק דיגיטלי, לא מספיק להביא יותר לידים.

צריך לדעת לנהל שיחת מכירה שמאבחנת את הבעיה, מחדדת את הכאב, מראה ללקוח את הפער בין איפה שהוא נמצא לאן שהוא רוצה להגיע, ורק אז מציעה פתרון, מחיר והמשך ברור.

הרבה משווקים וסוכנויות יודעים להביא שיחות.

הבעיה מתחילה כשהשיחה הופכת להסבר על שירותים במקום לשיחה עסקית על בעיה, תוצאה, כדאיות ואמון.

ליד הוא לא עסקה. הוא רק התחלה של שיחה

ליד הוא פנייה מצד לקוח פוטנציאלי. הוא יכול להגיע מטופס באתר, מודעה, וואטסאפ, שיחת טלפון, תגובה ברשתות החברתיות או המלצה.

אבל ליד הוא לא עסקה. הוא רק התחלה של שיחה.

לכל ליד יש רמת בשלות שונה, ולכן גם הסיכוי לסגור אותו משתנה:

• ליד חדש
• ליד חם
• ליד ישן
• ליד קר

ככל שהליד נמצא ברמת בשלות גבוהה יותר, כך גדל הסיכוי להפוך אותו ללקוח משלם.

אבל ליד לא אומר שהלקוח מוכן לקנות.

הוא אומר דבר אחד בלבד: יש פה מישהו שהרים יד.

מכאן מתחילה העבודה האמיתית.

אם השיחה הראשונה מתנהלת כמו מענה טכני, הלקוח שואל “כמה זה עולה?”, אתם עונים, והוא נעלם.

אם השיחה מתנהלת כמו אבחון עסקי, הלקוח מתחיל להבין למה בכלל שווה לו להמשיך לדבר.

זה ההבדל בין טיפול בליד לבין סגירת עסקה.

הפניה לעסק יכולה להיות בכל מיני פלטפורמות

(לרוב מחשיבים ליד כפניה בדף נחיתה או טופס, אך ליד הוא גם טלפון, או אפילו תגובה ברשתות החברתיות שאנו יכולים לפתח ממנה שיחה).

ניתן להבין שליד הוא פניה מצד הלקוח, בה הוא הראה כוונה ועיניין לגבי המוצר/שירות שלנו.

ישנם לידים שמגיעים מפעולה ישירה של פרסום, וישנם לידים שיגיעו מפעולת שיווק.

לאחרונה אני שם לב לקושי של בעלי עסקים להפוך לידים ללקוחות

להפוך פניות לכסף בקופה.

בפוסט הזה אתן לכם טיפ איך לטפל באותן הפניות.

חשוב להדגיש שיש המון סוגים של עסקים

כל עסק יבחר בדרך שונה כדי להפיק את ה100% מכל פנייה.

בנוסף, חשוב להבין שלא כל ליד יבשיל לעסקה וזה בסדר

אך חשוב שתמיד נלמד, נשפר את עצמנו וננסה להגדיל את אחוז הסגירות שלנו.

כמו כן יש חשיבות לכתיבה שיווקית במאמץ ההמרה ללקוחות וסגירת עסקאות

לליד יש תוחלת חיים, בשפה המקצועית מקטלגים את הלידים בדרגות מסויימות:

ככל שהליד נמצא במצב בשלות טובה יותר ככה נצליח במאמץ שלנו לסגירת עסקאות

ליד שעכשיו הגיע

לידים חמים

ליד ישן

לידים קרים

ללקוח/ה אשר השאירו פנייה לבית העסק שלנו, יש צורך/בעיה שאנו יכולים לפתור.

אם נפנה אליהם בזמן תגובה מהיר, הסיכוי שהפנייה תהפוך לעסקה גדל.

ככל שהמוצר/שירות שאנו נותנים מצריך מחשבה/עלויות גדולות, כך יהיה יותר קשה לסגור את הלקוח.

כנראה שהלקוח יעשה סקר שוק ובדיקות כדי לסגור את העסקה הטובה ביותר.

טיפים למיקסום סגירת עסקאות מלידים

זמן תגובה:

חשוב שהלקוח יקבל מענה מהיר לפעולה שעשה.

לדוגמא:

ברגע השארת הליד בשעות הערב הלקוח הפוטנציאלי יקבל הודעת SMS שקיבלנו את הפניה שלו ואנו נחזור אליו בשעות הפעילות.

מכאן שווה לשאול את הלקוח מתי נוח לו לדבר ואף לתת לו 2 אופציות.

לדוגמא

בין השעות 08:00-12:00 או בין השעות 13:00- 18:00 כך הלקוח יודע שמצפה לו שיחה.

בנוסף הייתי מפנה בקישור לאתר ומראה לו את תיק העבודות שלנו/ שירותים/ לקוחות ממליצים מה שיגרום לו להתבשל עם הפניה ולצפות לה.

מקום שבו כסף באמת נכנס לעסק: השיחה.

מוכנות ופרקטיות:

בעת השיחה עם הלקוח, אני מאוד ממליץ לעבוד עם ספיצ׳ מוכן מראש

כך תוכלו לדעת שעברתם על כל הפרטים שברצונכם שהלקוח יקבל בשיחת הטלפון.

כך תוכלו לוודא שלא פיספסתם כלום, ותוכלו להיות מוכנים לכל התנגדות או חשש מצד הלקוח.

הטיפ הגדול לסגירת עסקאות

את הפניות שלכם תהפכו לחברים שלכם, תדברו בגובה העיניים, תיהיו שירותיים וסבלניים ותמיד תובילו את השיחה לפגישה פנים מול פנים.

תציעו לעזור ותתנו אקסטרה – האקסטרה שלכם יהפוך את הפניה ללקוח, האקסטרה שלכם זה מה שמבדיל בינכם לבין המתחרים.

אם הלקוח מצפה ל-X תתנו לו X+2, תפתיעו אותו, תרגשו אותו, תיהיו מיוחדים.

ככה השיחה או הפגישה אתכם תהיה בלתי נשכחת, ותגדיל את הסיכוי לסגירת העסקה איתכם.

איך לסגור יותר עסקאות בשיווק דיגיטלי?

בשיווק דיגיטלי, סגירת עסקאות לא מתחילה בשיחת המכירה.

היא מתחילה הרבה לפני: במיצוב, במסר, בדף הנחיתה, באיכות הליד, ובציפייה שהלקוח מגיע איתה לשיחה.

אבל השיחה היא המקום שבו הכל מתנקז.

אם הבאתם ליד נכון אבל לא ידעתם לאבחן אותו, הפסדתם כסף שכבר שילמתם עליו.

אם הבאתם ליד לא נכון ולא תיעדתם את זה, הקמפיין ימשיך להביא עוד מאותו דבר.

לכן סוכנות דיגיטל שרוצה לסגור יותר עסקאות צריכה למדוד לא רק כמה לידים נכנסו, אלא גם:

• כמה לידים קיבלו מענה מהיר.
• כמה שיחות התקיימו בפועל.
• כמה לידים היו רלוונטיים.
• מה היו ההתנגדויות המרכזיות.
• כמה הצעות מחיר נשלחו.
• כמה הצעות נסגרו.
• איפה בתהליך אנשים נתקעו.

למה משווקים מביאים לידים אבל לא סוגרים מספיק?

ברוב המקרים הבעיה לא נמצאת רק בקמפיין.

לפעמים הקמפיין מביא פניות סבירות, אבל תהליך המכירה לא יודע להפוך אותן לעסקאות.

• השיחה מתחילה מהר מדי במחיר.
• הלקוח לא מבין מה ההבדל ביניכם לבין עוד ספק.
• אין אבחון מסודר לפני שמציעים פתרון.
• ההצעה נשמעת כמו רשימת פעולות: קמפיינים, סושיאל, דף נחיתה, תוכן.
• אין סיכום ברור לשלב הבא.
• לא חוזרים לליד בזמן.
• לא מתעדים התנגדויות ולומדים מהן.

ופה הרבה סוכנויות נופלות.

הן משקיעות הרבה כסף וזמן בלהביא עוד פניות, אבל לא מתקנות את המקום שבו כסף באמת נכנס לעסק: השיחה.

תסריט שיחה לסגירת עסקאות מלידים

תסריט מכירה טוב הוא לא טקסט שצריך להקריא כמו רובוט.

הוא מסגרת שמחזיקה את השיחה, כדי שלא תברחו מהר מדי להסברים, מחיר והנחות.

1. פתיחה ואישור זמן

המטרה היא לא להתנפל על הליד.

המטרה היא לפתוח שיחה נקייה.

דוגמה:

“היי, מדבר/ת [שם]. ראיתי שהשארת פרטים לגבי [השירות]. זה זמן נוח לדבר 5 דקות ולהבין אם זה בכלל רלוונטי?”

2. אבחון

לפני שמוכרים, צריך להבין.

לקוח שמרגיש ששואלים אותו שאלות טובות מבין שיש מולו בעל מקצוע, לא מוקדן.

• מה גרם לך להשאיר פרטים דווקא עכשיו?
• מה אתם עושים היום כדי להביא לקוחות?
• איזה ערוצים עובדים לכם ואיזה פחות?
• כמה פניות בערך אתם מקבלים בחודש?
• מה קורה עם הפניות אחרי שהן נכנסות?
• איפה לדעתך נתקע התהליך?

3. כאב

כאב הוא לא דרמה. הוא המחיר שהלקוח משלם על זה שהבעיה עדיין קיימת.

• מה קורה כשנכנסים לידים לא איכותיים?
• כמה זמן אתם מבזבזים על שיחות שלא מתקדמות?
• מה זה עושה לצוות המכירות?
• מה קורה אם המצב הזה נשאר עוד שלושה חודשים?

4. יעד

אחרי הכאב צריך להבין לאן הלקוח רוצה להגיע.

• מה ייחשב מבחינתך שיפור אמיתי?
• אתה מחפש יותר לידים, או יותר עסקאות?
• איזה סוג לקוחות אתה רוצה לקבל יותר?
• מה צריך לקרות כדי שתגיד שהתהליך הזה היה שווה את ההשקעה?

5. פער

הפער הוא המקום שבו המכירה מתחילה להיות רצינית.

פה מחברים בין המצב הנוכחי לבין היעד.

מה הלקוח אומר	מה זה אומר עסקית	מה צריך לבדוק
“יש לידים אבל הם לא רציניים”	בעיה במסר, בקהל, בסינון או בשיחת המכירה	מקור הלידים, איכות הטופס, תסריט השיחה
“כולם שואלים מחיר ונעלמים”	הערך לא הוסבר לפני המחיר	מיצוב, הצעה, אבחון, טיפול בהתנגדויות
“הקמפיינים עובדים אבל אין מספיק סגירות”	הבעיה כנראה אחרי הליד	מהירות תגובה, CRM, פולואפ, מיומנות מכירה

6. פתרון

רק אחרי שהלקוח מבין את הפער, מציגים פתרון.

לא לפני.

הפתרון צריך להתחבר למה שהוא אמר, לא למצגת השירותים שלכם.

דוגמה:

“ממה שאתה מתאר, הבעיה היא לא רק כמות הלידים. יש פה שילוב של מסר שמביא חלק מהפניות הלא נכונות, שיחת מכירה שנכנסת מהר מדי למחיר, וחוסר פולואפ מסודר. לכן הייתי מתחיל בשלושה דברים: דיוק הקמפיין, בניית תסריט שיחה, ומעקב אחרי כל ליד ב-CRM.”

7. מחיר

מחיר לא צריך להגיע בהפתעה.

אם הלקוח שומע מחיר לפני שהוא מבין ערך, הוא ישווה אתכם לכל ספק אחר.

אם הוא מבין את הפער, את העבודה ואת הסיבה מאחורי ההצעה, המחיר עדיין יכול להיות התנגדות, אבל הוא כבר לא כל השיחה.

דוגמה להצגת מחיר:

“העבודה הזו כוללת [רכיבים מרכזיים], והמטרה שלה היא לשפר את הדרך שבה הלידים נכנסים, מסוננים ומטופלים עד שיחת המכירה. העלות היא [מחיר]. לפני שנדבר על כן או לא, חשוב לי להבין איך זה יושב לך ביחס לבעיה שתיארת.”

8. התנגדויות

התנגדות היא לא סוף השיחה.

היא בדרך כלל סימן שמשהו עדיין לא ברור.

אם הלקוח אומר “יקר לי”, לא חייבים לרוץ להנחה.

אפשר לשאול:

• יקר ביחס למה שחשבת להשקיע?
• יקר ביחס לתוצאה שאתה רוצה להשיג?
• יקר כי לא ברור לך מה תקבל?
• יקר כי אתה לא בטוח שזה הזמן הנכון?

אלה ארבע התנגדויות שונות.

כל אחת דורשת תשובה אחרת.

כאן כדאי להעמיק גם במאמר על טיפול בהתנגדויות במכירות.

9. סיכום והמשך

שיחה טובה לא נגמרת ב“טוב, תחשוב על זה”.

היא נגמרת בשלב הבא ברור.

דוגמה:

“מעולה. אז מה שאני מציע זה ככה: אני שולח לך סיכום קצר של מה שדיברנו, כולל הבעיה, הפתרון והשלבים. נקבע כבר עכשיו שיחה קצרה ליום [יום] כדי לעבור על זה יחד ולקבל החלטה.”

השלב הבא הוא חלק מהמכירה.

אם לא קובעים אותו, אתם משאירים את העסקה למצב רוח של הלקוח.

איפה Black Squad נכנסת לתמונה?

בעלי סוכנויות ומשווקים בדרך כלל לא נתקעים רק בגלל ידע מקצועי.

הם נתקעים כי אין מספיק מבנה סביב העסק: מיצוב, הצעה, תמחור, מכירה, תהליך ופולואפ.

ב-Black Squad עובדים בדיוק על המקומות האלה.

לא רק לומדים על שיחות מכירה בצורה תאורטית, אלא מתרגלים שיחות אמיתיות, מפרקים התנגדויות, בונים הצעה ברורה יותר ומבינים איך להפוך יכולת מקצועית לעסק שיווקי שמנוהל טוב יותר.

זה לא מתאים למי שמחפש טריק מהיר.

זה כן מתאים למשווקים, פרילנסרים ובעלי סוכנויות שמבינים שהבעיה היא לא רק להביא עוד ליד, אלא לדעת להפוך את הליד הנכון לעסקה נכונה.

שאלות נפוצות

איך לסגור יותר עסקאות בשיווק דיגיטלי?

כדי לסגור יותר עסקאות בשיווק דיגיטלי צריך לנהל שיחת מכירה מסודרת: להבין למה הלקוח פנה, לאבחן את הבעיה, לזהות את הכאב, להגדיר יעד, להראות את הפער, להציע פתרון ברור, להסביר מחיר ולקבוע שלב המשך.

מה צריך לכלול תסריט שיחת מכירה?

תסריט שיחת מכירה טוב צריך לכלול פתיחה קצרה, אבחון, שאלות כאב, יעד, פער, הצגת פתרון, מחיר, טיפול בהתנגדויות וסיכום עם שלב המשך ברור. הוא לא אמור להיות טקסט שמקריאים, אלא מסגרת שמחזיקה שיחה טבעית.

למה יש לי לידים אבל אין מספיק סגירות?

בדרך כלל זה קורה בגלל לידים לא מספיק מדויקים, זמן תגובה איטי, שיחה שעוברת מהר מדי למחיר, או ערך שלא הוסבר מספיק לפני ההצעה. צריך לבדוק גם את הקמפיין וגם את תהליך המכירה.

מה עושים כשהלקוח אומר שהמחיר יקר?

לא רצים מיד להנחה. קודם מבינים למה המחיר יקר בעיניו: ביחס לתקציב, ביחס לערך, בגלל חוסר אמון או בגלל תזמון. רק אחרי שמבינים את הסיבה האמיתית אפשר לענות נכון להתנגדות.

עוד טיפים בנושאי מכירות