איך להפוך ידע בשיווק לעסק? מתחילים בזה שמפסיקים לנסות למכור את הידע עצמו.

ידע לא נמכר טוב כשהוא נשאר בראש שלך, בתיק עבודות מפוזר או ברשימת שירותים כמו קמפיינים, סושיאל, קריאייטיב ואסטרטגיה.

מה שנמכר הוא הצעה ברורה: למי אתה עוזר, באיזו בעיה, באיזה תהליך, מה יוצא מזה ללקוח, כמה זה עולה, ואיך זה חוזר על עצמו בלי שכל לקוח ירגיש כמו המצאה חדשה מאפס.

למה ידע בשיווק לא מספיק כדי לבנות עסק?

הרבה אנשי שיווק יודעים לעבוד.

הם יודעים לנהל קמפיינים, לכתוב מודעות, לבנות אסטרטגיה, להרים דפי נחיתה, לקרוא דאטה, לנתח קהלים ולהבין למה משפך לא עובד.

ועדיין, העסק שלהם לא באמת עומד.

הסיבה פשוטה: לקוח לא קונה את כל מה שאתה יודע.

לקוח קונה פתרון לבעיה שהוא מרגיש עכשיו.

אם הידע שלך לא מתורגם לבעיה ברורה, תהליך ברור ותוצאה עסקית שאפשר להבין, הוא נשאר מקצועיות פנימית.

מקצועיות פנימית עוזרת לספק עבודה טובה.

היא לא בהכרח עוזרת למכור.

פה הרבה אנשי שיווק נתקעים.

הם בטוחים שאם הם יודעים יותר, הם ימכרו יותר.

בפועל, הרבה פעמים הם צריכים לדעת לארוז פחות.

פחות רעש. לפעמים להתחיל עם פחות שירותים. להיות בפוקוס.

יותר הצעה אחת שאפשר להסביר במשפט.

איך להפוך ידע בשיווק לעסק ולא רק לפרילנס?

המעבר מתחיל כשאתה מחבר בין ארבעה דברים: בעיה, קהל, תהליך ותשלום.

בלי אחד מהם, יש לך ידע.

עם ארבעתם, מתחיל להיווצר עסק.

שלב	מה יש לך עכשיו	מה צריך לבנות
ידע	יכולת מקצועית בשיווק	תחום בעיות ברור שאתה יודע לפתור
שירות	משימות שאתה יודע לבצע	תהליך עבודה עם גבולות ותוצרים
הצעה	רשימת שירותים	הבטחה עסקית זהירה וברורה ללקוח ספציפי
מכירה	שיחות היכרות מפוזרות	שיחת אבחון שמובילה להחלטה
מערכת	כל לקוח מנוהל אחרת	תהליך שחוזר על עצמו, משתפר ונמדד

עסק לא מתחיל מזה שיש לך עוד ידע.

עסק מתחיל כשיש דרך קבועה להפוך את הידע הזה לערך שלקוח מוכן לשלם עליו.

שלב ראשון: להפוך ידע לבעיה שאתה פותר

הטעות הראשונה היא להתחיל מהשירות.

“אני עושה קמפיינים”. “מנהל סושיאל”. “בונה אסטרטגיה”.

זו לא הצעה.

זו רשימת יכולות.

כדי להפוך ידע בשיווק לעסק, צריך לשאול שאלה אחרת:

איזו בעיה עסקית אני יודע לפתור טוב יותר מרוב האנשים?

לדוגמה:

• עסקים מקבלים לידים, אבל הלידים לא איכותיים.
• מותג מפרסם הרבה, אבל המסר שלו לא חד.
• בעל עסק תלוי בהפניות ואין לו צינור פניות קבוע.
• סוכנות קטנה מביאה עבודה, אבל לא מרוויחה מספיק.
• לקוח משקיע במדיה, אבל אין לו דף נחיתה או תהליך מכירה שמחזיק את התנועה.

ברגע שאתה בוחר בעיה, הידע שלך מתחיל לקבל צורה.

קמפיינים הם כבר לא “קמפיינים”.

הם חלק מפתרון לבעיה של זרם פניות.

קופי הוא כבר לא “כתיבה”.

הוא חלק מפתרון לבעיה של מסר לא חד.

אסטרטגיה היא כבר לא “מצגת”.

היא כלי לקבלת החלטות שיווקיות טובות יותר.

כאן מתחיל ההבדל בין בעל מקצוע שמוכר זמן לבין עסק שמוכר פתרון.

שלב שני: להפוך בעיה לשירות שאפשר להסביר

שירות טוב לא נבנה סביב כל מה שאתה יודע לעשות.

הוא נבנה סביב מה שהלקוח צריך לעבור כדי לפתור את הבעיה.

נניח שאתה יודע לעזור לעסקי שירות לקבל פניות איכותיות יותר.

אפשר למכור “ניהול קמפיינים”.

אבל אפשר לבנות שירות ברור יותר:

• אבחון ההצעה והקהל.
• חידוד המסר והקריאייטיב.
• בניית דף נחיתה או שיפור דף קיים.
• ניהול קמפיינים.
• בדיקת איכות לידים מול המכירות.
• אופטימיזציה חודשית לפי נתונים ולא לפי תחושה.

זה כבר לא שירות טכני.

זה תהליך.

התהליך הזה מאפשר לך להסביר מה קורה לפני שהלקוח משלם, מה קורה אחרי שהוא נכנס, ומה הוא אמור לקבל בדרך.

אם כל לקוח מקבל משהו אחר לגמרי, קשה לתמחר.

קשה למכור. יותר קשר לשפר ולהשתפר. מפחיד גם להעביר חלק מהעבודה לספק או עובד בהמשך.

זו הסיבה שמאמרים על מעבר מפרילנסר שיווק לסוכנות פרסום מתחילים כמעט תמיד מאותו מקום: הצעה, תהליך וגבולות.

שלב שלישי: להפוך שירות להצעה שנמכרת

שירות אומר מה אתה עושה.

הצעה אומרת למה ללקוח כדאי לקנות את זה עכשיו.

זה הבדל ענק.

שירות: ניהול קמפיינים בגוגל ופייסבוק.

הצעה: בניית מערכת פניות לעסקי שירות שרוצים להפסיק להיות תלויים רק בהפניות, כולל מסר, דף נחיתה, קמפיינים ומעקב אחרי איכות הלידים.

שירות: ייעוץ שיווקי.

הצעה: תהליך של 4 שבועות לחידוד מיצוב, הצעה, קהל יעד ותוכנית פעולה שיווקית לעסק שמפרסם אבל לא מבין מה באמת עובד.

הצעה טובה כוללת חמישה רכיבים:

• למי זה מתאים.
• איזו בעיה זה פותר.
• מה התהליך כולל.
• מה הלקוח מקבל בסוף.
• מה לא כלול, כדי למנוע בלגן בהמשך.

כאן נכנס גם תמחור.

אם אתה מתמחר רק שעות עבודה, אתה מכניס את עצמך לתקרה.

אם אתה מתמחר אחריות, מומחיות, תהליך, מורכבות ותפעול, יש סיכוי לבנות משהו רווחי יותר.

שווה לחבר את זה למאמר על תמחור נכון של מוצר או שירות, כי הצעה חלשה כמעט תמיד מייצרת תמחור חלש.

בעולם המקצועי קוראים לזה לפעמים Productization: לקחת ידע, שירות או תהליך ולהפוך אותם להצעה מוגדרת שאפשר למכור שוב ושוב.

יש על זה גם הסבר בסיסי טוב ב-Investopedia, אבל בפועל זה לא מושג יפה למצגת.

זה עניין עסקי מאוד פשוט: אם אי אפשר להסביר, לתמחר ולחזור על זה, קשה לבנות מזה עסק.

שלב רביעי: להפוך הצעה למכירה

הרבה אנשי שיווק מפסידים מכירות כי הם מסבירים את העבודה במקום לאבחן את הבעיה.

הם נכנסים לשיחה ומדברים מהר מדי על קמפיינים, פלטפורמות, ניסיון, תיק עבודות ותוצרים.

הלקוח עדיין לא הבין את הפער.

בלי פער, המחיר תמיד נשמע גבוה.

שיחת מכירה טובה להצעה שיווקית צריכה לעבור דרך כמה שאלות:

• מה המצב היום?
• מה הלקוח מנסה להשיג?
• איפה הוא תקוע?
• מה כבר ניסו?
• מה המחיר של להמשיך ככה עוד כמה חודשים?
• מה צריך להשתנות כדי שזה יעבוד?
• למה התהליך שלך מתאים או לא מתאים למצב שלו?

רק אחרי זה ההצעה שלך מקבלת הקשר.

כאן המאמרים על לידים ועל סגירת עסקאות מלידים מתחברים ישירות.

אין הרבה ערך בעוד לידים אם ההצעה לא ברורה והשיחה לא מובילה להחלטה.

שלב חמישי: להפוך מכירה למערכת

עסק לא נבנה ממכירה אחת טובה.

עסק נבנה כשיש דרך לחזור על המכירה, לספק את העבודה, למדוד, לשפר ולשמור על רווח.

פה הידע שלך צריך לצאת מהראש ולהפוך לנכסים עסקיים.

• שאלון אבחון קבוע.
• מבנה שיחת מכירה.
• טמפלייט להצעת מחיר.
• תהליך אונבורדינג.
• צ'קליסט פתיחת לקוח.
• מבנה דוח חודשי.
• מדדים שמחברים בין שיווק, מכירות ורווחיות.
• גבולות שירות ברורים.

בלי זה, כל לקוח מנהל אותך מחדש.

עם זה, מתחיל להיווצר מודל עסקי.

לא מודל תיאורטי.

מודל שאפשר להפעיל ביום ראשון בבוקר.

בשלב הזה כדאי להתחיל להסתכל גם על רווחיות בעסקים, כי הצעה שנמכרת אבל לא משאירה רווח היא לא באמת עסק טוב.

צ'קליסט: האם הידע שלך כבר הפך להצעה עסקית?

• אתה יודע להגיד למי השירות מתאים ולמי לא.
• הלקוח מבין את הבעיה לפני שהוא שומע את רשימת השירותים.
• יש תהליך ברור ולא רק “נעשה מה שצריך”.
• המחיר כולל זמן, אחריות, ניהול, תיקונים ורווח.
• שיחת המכירה בנויה על אבחון ולא על הסבר טכני.
• יש תוצרים מוגדרים.
• יש גבולות שירות.
• יש דרך למדוד אם השירות עובד.
• אפשר לשפר את השירות מלקוח ללקוח.
• חלק מהידע כבר כתוב בתהליכים, טמפלטים וצ'קליסטים.

אם רוב הרשימה הזאת עדיין לא קיימת, הבעיה היא לא שאין לך ידע.

הבעיה היא שהידע עוד לא קיבל צורה עסקית.

איפה Black Squad נכנסת לתמונה?

Black Squad רלוונטית בדיוק לשלב שבו איש שיווק מבין שהבעיה שלו היא לא עוד קורס מקצועי.

הפער האמיתי נמצא בדרך שבה היכולת המקצועית הופכת לעסק: מיצוב, הצעה, תמחור, מכירות, תהליכים, ניהול לקוחות ורווחיות.

Black Squad היא תוכנית ליווי והכשרה לאנשי שיווק, פרילנסרים ובעלי סוכנויות שרוצים לבנות עסק שיווקי ברור, רווחי ומנוהל יותר.

זה לא פתרון קסם.

זה גם לא מתאים למי שמחפש לדלג על העבודה הקשה.

אבל אם יש לך ידע בשיווק, ואתה מרגיש שהוא עדיין לא מתורגם להצעה שמוכרים, מתמחרים, מספקים ומשפרים בצורה מסודרת, זה כנראה השלב שבו צריך להפסיק לאסוף עוד ידע ולהתחיל לבנות סביבו עסק.

השורה התחתונה

ידע בשיווק הוא חומר גלם.

שירות הוא הצורה הראשונה שלו.

הצעה היא מה שהלקוח מסוגל להבין ולקנות.

מכירה היא הדרך להפוך את ההצעה להחלטה.

מערכת היא מה שמאפשר לזה לקרות שוב, בלי שכל לקוח יפרק לך את היום מחדש.

מי שרוצה להפוך ידע בשיווק לעסק לא צריך להתחיל מעוד שירות.

הוא צריך להתחיל מהשאלה הכי עסקית שיש: איזו בעיה אני יודע לפתור מספיק טוב כדי לבנות סביבה הצעה שחוזרת על עצמה?

שאלות נפוצות