בפרק השביעי בפודקסט לבן על שחור דיברתי על פסיכולוגיה שיווקית, ונתתי כלים לביצוע מניפולציות צרכניות על הלקוחות.

נושאים מתוך הפרק:

מזה פסיכולוגיה ופסיכולוגיה שיווקית?

טריקים ישנים בפסיכולוגיה שיווקית שעדיין עובדים.

איך פסיכואקוסטיקה קשורה לשיווק?

איך שינוי דק בקופי יכול לייצר אפקט שונה לחלוטין מבחינה פסיכולוגית?

מה מניע לקוחות לרכוש?

מה תפקידו של התת מודע בתהליך הרכישה?

למה אין חלונות ושעון בקזינו ואיך זה קשור לפסיכולוגיה שיווקית?

האם מחיר גבוה גורם להנאה גדולה יותר? איזה ערך יש למותג בהקשר של פסיכולוגיה?

תמלול הפרק:

פרק שביעי של הפודקאסט לבן על שחור- שיווק, מיתוג, אסטרטגיה ודיגיטל.

הפרק הזה אני רוצה לדבר איתכם על פסיכולוגיה שיווקית

מה זה בעצם אומר?

אנחנו נתחיל עם מה זה פסיכולוגיה בכלל? 

אנחנו ניתן דוגמאות

איך אפשר להשתמש בפסיכולוגיה שיווקית בשביל לשרת את העסק שלנו?

זאת בשביל לקרב יותר לקוחות, איך אנחנו יכולים לעשות מניפולציות קטנות על הראש של הלקוחות הפוטנציאליים שלנו, ואיך אנחנו משתמשים בכלי הזה בצורה שיכולה להכניס לנו בסופו של דבר הרבה מאוד כסף.

אז אנחנו נעבור למוזיקה ונתחיל עם הפרק.

מתחילים.

אז מה זה פסיכולוגיה בכלל ופסיכולוגיה שיווקית בפרט?

המושג פסיכולוגיה, יש לו המון תתי קטגוריות- אם זה פסיכו-אקוסטיקה ופסיכואנליזה והמון סוגים.

אבל בכללי חשוב שנדע שפסיכולוגיה זה חקר התנהגות של האדם.

כשאנחנו מבינים מה זה פסיכולוגיה אנחנו כבר יכולים להבין איך זה מתקשר לנו לשיווק.

איך זה מתקשר להתנהגות צרכנית:

על איך הבן אדם קונה ורוכש?

איך הוא מקבל החלטות?

כל הדברים האלה בעצם קשורים לפסיכולוגיה שיווקית.

 ואנחנו יכולים בהחלט להשתמש בזה לטובתנו כאשר אנחנו מבינים איך הראש של הלקוחות שלנו עובד. 

הכלי הזה הוא אחד הכלים החשובים שממנה אנחנו יכולים לצאת למהלכים רבים שישרתו אותנו, באמת יקחו את העסק שלנו למחוזות חדשים בכל מה שקשור לשיווק. 

הרבה פעמים בתור משווקים ובעלי עסקים אנחנו עושים שימוש בפסיכולוגיה שיווקית בלי להבין באמת שאנחנו עשינו שימוש בכלי הזה.

אז אם אנחנו מסתכלים על דוגמה מאוד מאוד ישנה ומאוד מוכרת בפסיכולוגיה שיווקית

ניקח רופא שיניים לדוגמה.

לרופא שיניים הזה יש תעודת המון תעודות על הקיר שלו של קורסים והשתלמויות וכל מיני דברים שהופכים אותו להיות רופא יותר טוב.

עכשיו, בתור מטופלים שאנחנו נכנסים לחדר של אותו רופא שיניים, אנחנו לא באמת קוראים את התעודות שנמצאות לו על הקיר.

אבל אנחנו אוטומטית מסיקים שאם יש לו הרבה תעודות.

כנראה שהוא ממש מקצועי במה שהוא עושה.

אנחנו יכולים להבין שזה היום נראה משהו שהוא מאוד ברור ומובן מאליו שאיש מקצוע יהיו לו תעודות תלויות על הקיר.

חשוב שאנחנו נכיר מה פעולה מהסוג הזה עושה לבן אדם שנכנס ורואה את זה.

גם אם הוא לא התייחס לדבר הזה, וגם אם הוא לא באמת אפילו שם לב-התת מודע שם לב להכל.

אם יש קיר באותו מקרה של הרופא שיניים שיש לו הרבה תעודות אז זה באמת בתת מודע של אותו לקוח שיושב על הכיסא ומרגיש שהוא יותר מקצועי והוא כבר מרגיש הרגשת ביטחון שהוא נמצא בידיים טובות.

דוגמאות נוספות

היום יש המון בעלי עסקים שהם אפילו מה שנקרא:

One Man Show והם באמת עסק של בן אדם אחד אבל הם מעסיקים, לצורך העניין, הם לוקחים שירות של מזכירה אנושית.

כולם מכירים את את השירות הזה שבעצם יש מישהי אם אתה לא יכול לענות לטלפון היא עונה במקומך לטלפון.

היא בעצם מענה אנושי שנותנת שירות, לוקחת פניה ממי שהתקשר אליך ומעבירה את זה אליך.

בהרבה מהמקרים לוקחים את זה באמת כדי לתת מענה ללקוחות שבאמת אנחנו לא יכולים לענות לשיחות.

אבל אם נסתכל מהפן הפסיכולוגיה השיווקית של העניין

לפעמים זה משדר ללקוח לבן אדם הזה יש מזכירה כנראה יש לו משרד גדול.

הוא מצליח, אנשים אוהבים תמיד להיות בצד של המצליחנים, בצד של אלה עם המוניטין הגדול עם כל הלקוחות.

שכולם מרוצים מהם, שהם מובילים בתחום שלהם. אנשים אוהבים לקחת את הצד המנצח תמיד.

וזה אמנם דבר מאוד קטן.

אבל אם מצרפים אליו עוד המון גורמים שיחזקו את התחושה הזאת אצל הלקוח שמדובר במקום בבן אדם אחד במערך שלם.

הדבר הזה יכול ליצור חיזוק של האמון של אותו בנאדם במותג ובאדם והוא יודע והוא מרגיש גם שהוא בידיים טובות.

 אני רוצה לספר לכם סיפור קצר.

בתור סטודנט במגמת קולנוע בהתמחות בעיצוב פס קול לסרטים היה איזה עבודה שממש תפסה את תשומת ליבי.

הם השתמשו במקרה הזה בפסיכואקוסטיקה שאפשר להשתמש בו בפסיכולוגיה שיווקית

אפשר להשתמש בדוגמה הזאת כדי להבין איזה תחבולות אנחנו יכולים לעשות על המוח האנושי, על הגוף האנושי, כדי לגרום למשהו מסוים.

ברגע שמשחקים את המשחק ומשחקים את זה בצורה נכונה, אפשר להגיע לתוצאות מדהימות.

אז אותה העבודה שראיתי שהיא השתמשה בפסיכו אקוסטיקה,  היה מדובר בסרט קצר, סרט של 12 דקות. שבאמת במרכז הסרט קרתה פעולה שהייתה צריכה להיכנס בצורה מאוד מאוד חזקה.

היה איזה טוויסט בעלילה.

עכשיו, מה שעשה מי שעיצב את הפסקול לאותו סרט- הוא עשה מניפולציה על הסאונד.

איך הוא עשה את זה?

הוא עשה משהו מאוד פשוט:

הסרט התחיל בווליום רגיל. וככל שעבר הזמן במשך כל ה 6 דקות הראשונות היה בעצם פייד אאוט מאוד מאוד ארוך.

ככה שהוא לא הורגש שהווליום יורד.

עד לנקודה שבו הוא במכה אחת, החזיר את הווליום לרגיל ונוצר איזה אפקט של בהלה.

עכשיו בתור אנשי סאונד ומי שמתעסק בעיצוב פס קול לסרטים אז אנחנו יודעים שהמבנה של האוזן בנוי בצורה כמו…קפיץ כזה שברגע שהסאונד חזק האפרכסת, או שזה נקרא אני כבר לא זוכר, נכנסת בפנים.

וכשהסאונד הוא חלש היא יוצאת החוצה.

וככה היא שומרת בעצם, המנגנון הזה שומר על האוזן.

אז אותו מעצב פסקול השתמש בטריק הפשוט הזה כדי ליצור את הבהלה שבבת אחת הוא החזיר את הווליום למצב הרגיל. 

הוא בעצם יצר את הנקודה הכי חשובה בסרט, הוא יצר שם פגיעה מאוד גדולה.

אז בתור אחד שצפה בתהליך מהצד וגם ישב בצד בהקרנת הבכורה, בפרימיירה של אותו סרט והכיר את כל המהלכים וכל מה שקורה שם-באמת עניין אותי לראות איך באמת הקהל יגיב לקטע המרכזי של הסרט.

אני חייב לספר לכם שבאמת זה היה רגע שבאמת נפל לי אסימון מאוד גדול.

כמה דברים אנחנו יכולים לעשות עם כל מיני טריקים ומניפולציות על גוף האדם, על המוח שלו.

שבאמת הבהלה הזאת, איך שאנשים קיבלו את אותו קטע בסרט זה פשוט היה היה מדהים.

פשוט טריק מאוד קטן עם הרבה מאוד מחשבה פשוט הפך את הסרט הזה למשהו שהוא שהוא יוצא מגדר הרגיל.

ואנחנו, בתור משווקים אנחנו צריכים להבין מה יכול לעבוד על הלקוחות שלנו ואיך אנחנו יכולים בעצם לגרום להם לעשות את הפעולות שאנחנו רוצים.

אם נגיד באותו מקרה של אותו סרט, המעצב, פסקול והבמאי של הסרט והיוצר של הסרט, רצו ליצור ברגע הזה רגע שהוא סופר דרמטיץ

שיש פה איזה טוויסט- אז הם השתמשו בטריק שהעצים את כל הנושא הזה והתוצאה היתה מדהימה.

זה טריק קטן שאתם לא חייבים להשתמש באותו טריק בדיוק, אבל אתם יכולים להבין ולהתחיל לפתח כיוון מחשבה של:

"איך אני, איך הלקוחות שלי יקבלו את הדבר הזה?״

איך בעצם, מה הם יחשבו על מה שעשיתי להם"?

האם הם אולי ייבהלו?

אולי יצחקו?

 אולי יהיה להם איזה משהו שיגרום להם להרגיש משהו כלפי המותג ויכול לשרת אותי.

איך אני בעצם גורם להם לחשוב את מה שאני רוצה שהם יחשבו.

נקודה שאני רוצה לדבר איתכם עכשיו היא ש:

דרך פסיכולוגיה שיווקית אנחנו יכולים לעשות מניפולציות על המוח האנושי.

אבל איך באמת, דרך כלים מסוימים תוכלו ליישם את זה בהיבט העסק שלכם?

זה משהו שאני רוצה לתת לכם כמה דוגמאות אז תראו איך בעצם מילה קטנה או שינוי קטן באיזה קופי או בקריאייטיב של קמפיין יכול לעשות השפעה פסיכולוגית מאוד גדולה.

אני מבאר שבע במקור, ואני רוצה לשתף אתכם נגיד באיזה סוג מסוים של קמפיין.

 שתבינו את ההבדלים:

נגיד יש עסק חדש שנפתח בבאר שבע, ובעסק הזה חושבים על איך לספר את הבשורה שאותו עסק נפתח כאן.

יש להם את האפשרות להגיד "חדש בבאר שבע".

עכשיו, תחשבו שברגע שהם אומרים "חדש בבאר שבע"

מה מי שרואה את אותו קופי חושב?

 הוא אומר לעצמו:

"אוקיי, יש פה משהו חדש שנפתח".

חדש לפעמים זה משהו שהוא מאוד חיובי, מרענן, ומשהו שאולי האנשים ירצו לנסות.

אבל אם אנחנו ניקח את המילה "חדש בבאר שבע" ואנחנו נשנה אותה ל-"הגענו לבאר שבע" ברגע שעשינו את השינוי הקטן הזה במקום להגיד

"אנחנו חדשים" שיש תחומים אנשים- ירצו או מה שנקרא שעשו עליהם ניסויים.

אם נגיד ניקח עוד פעם את הרופא שיניים:

אם נגיד "חדש בבאר שבע" – רופא שיניים- דוד.

אז אותו רופא שיניים חדש בבאר שבע האנשים אוטומטית אומרים

"אוקיי, יש פה מישהו שסיים לימודי רפואת שיניים ואם אני יושב אצלו עכשיו בכיסא זה רופא מתחיל שיכול לעשות לי הרבה בלאגן". 

אבל אם הוא אומר:

"הגענו לבאר שבע" המשמעות היא שונה לגמרי

זאת אומרת שיכול להיות שאותו דוד כבר יש לו ניסיון של 20 שנים בתחום אבל עכשיו הוא עשה איזה מעבר לבאר  שבע, או פתח פה סניף, או כל דבר כזה או אחר.

לפעמים שינוי ממש קטן בקופי יכול לקחת את מה שהלקוחות חושבים בתת מודע שלהם, ולהפוך את זה באמת למה שאנחנו רוצים שהם יחשבו.

אז לפעמים באמת אנחנו נגיד "חדש בבאר שבע" בשביל לייצר את הפרשיות, לייצר את החדשנות ולרענן. 

יש תחומים שבאמת עדיף להגיד "הגענו לבאר שבע" בשביל לחזק את האמון והביטחון וליצור איזה הרגשה שאנחנו לא מתחילים ואנחנו יודעים מה אנחנו עושים.

דבר שמאוד חשוב להבין שמדברים על פסיכולוגיה שיווקית זה את הנושא שלקוחות בסוף קונים עם הרגשות, והם יצדיקו את מה שהם קנו עם היגיון.

זה משהו שבסופו של דבר התת מודע קונה. מה שאנחנו מרגישים, המטען שיש לנו הוא מה שמפעיל אותנו לקנות.

היו הרבה ניסויים בתחום הזה שבאמת לקחו אנשים והם עשו מבחנים כשהם מחוברים כמובן לאלקטרודות, וכל הדברים שהם לקחו החלטה.

הם באמת ראו שאת ההחלטה שהם לוקחים…. יש הרי במוח את החלק שיותר עובד עם הרגשות, החלק היותר רציונלי.

כשעשו את הניסוי הזה בעצם חיברו בנאדם ל אלקטרודות כדי באמת לצלם כביכול את מה שעובר לו בראש ברגע שהוא לוקח החלטות.

ומה ששמו לב ומה שראו באותו צילום זה דבר שהוא ממש מדהים.

הם ראו שאותו אדם שאמרו לו לקחת איזה החלטה, שהוא לקח, סליחה, החלטה מסוימת.

ראו שאת ההחלטה היא נלקחה לפני בכלל, שהחלק של ההיגיון התחיל לעבוד. זאת אומרת שההחלטה נלקחה אך ורק לפי הרגשות.

לפי התת מודע, לפי המטען שאנחנו מרגישים כלפי אותו מותג, כלפי אותו מוצר כלפי אותו אותו אדם.

ברגע שיש לנו איזה מערכת יחסים, אפילו אם היא הבסיסית ביותר, אפילו אם היא ברמה של שמעתי, ראיתי פעם זה מרגיש לי נכון.

לפעמים גם מרגיש לי נכון, אז זה לעשות את הפעולה זה ההרגשה שיכולה לסגור עסקאות, שיכולה לבצע מכירה.

 ובגלל זה שעושים קמפיינים גדולים, גם עובדים המון על Brand awareness, שבסופו של דבר זה גם ברגע שמכירים אותך, העלויות של המכירות, העלויות של הלידים הרבה יותר נמוכות.

כי כבר יש את השלב של ההיכרות, כבר יש איזה מטען כלפי המוצר והמותג. כל מה שנשאר זה פשוט להביא את ההצעה הנכונה במקום הנכון. 

כשרוצים להבין באמת כמה התת מודע משפיע עלינו, היה ניסוי, שפורסם בכתב העת נייצ'ר שבאמת עשה מבחן על יינות.

ומה שהיה באותו מבחן זה פשוט מרתק.

הכניסו אנשים לחנות יינות שברקע התנגנה מוזיקה צרפתית. 

וכשהאנשים באמת ניגשו לבחור את היין שהם רוצים לקנות הרוב המוחלט לקח יין שהוא צרפתי.

עכשיו כמובן שהאנשים נשאלו בסופו של דבר מה גרם להם לקחת את ההחלטה הם אמרו שנראה להם שהיין הזה הוא יותר טעים.

הם לא הבינו באמת שבוצעה פה מניפולציה על הראש שלהם בשביל לבצע מכירה מסוימת.

הדברים האלה קורים כל הזמן.

נגיד, יש המון המון עסקים, לצורך העניין.

זה פופולרי מאוד בקזינו.

שבקזינו אין שעון ואין חלונות. 

זה פשוט בשביל שאנשים שהלקוחות, שיושבים ושמהמרים יאבדו את תחושת הזמן.

הם באמת גילו שהפעולות האלה משאירים יותר זמן את המהמרים בקזינו ומכניסים יותר כסף לקזינו.

עוד ניסוי מעניין שהיה בהקשר של יין היה שלקחו אנשים בשביל לעשות טעימות של יין.

 ובעצם הביאו להם, חילקו לכוסות את אותו יין בדיוק ושמו על הבקבוקים שמהם נמזגו כל כוס של יין, מחיר.

ואנשים ששתו את היין, כמובן שכולם אמרו שהיינו שהוא היה עם התג מחיר היקר ביותר הוא היה טעים ביותר.

 שעד כה זה נשמע מאוד הגיוני ומאוד ברור שכולם היה להם קל לנחש את זה.

אבל הדבר מתחיל להיות יותר מעניין זה שלקבוצה אחרת של אנשים באותו ניסוי בדיוק שמו להם את אותן אלקטרודות בראש, שבוחנות מה קורה במוח באותו הניסוי.

ופשוט המוח מראה שברגע שהם שתו את היין עם תג מחיר הגבוה ביותר התחושה של הסיפוק ושל הטעם ושל ההנאה היו הרבה יותר פעילים מאשר בשאר היינות והרי שמדובר באותו יין בדיוק.

אז באמת אפשר להבין כמה המניפולציות וכמה דברים אנחנו יכולים בתור משווקים, בתור בעלי עסקים, לעשות כדי לגרום ללקוח, אפילו אם זה ההנאה הגדולה ביותר ואפילו אם זה כביכול איזה "בלוף" או איזה איזה תכסיס שעשינו על המוח.

 אבל לפעמים המוצר פרימיום למרות שהוא לא שווה את המחיר שלו לפעמים זה גורם לאנשים שקונים אותו איזה הרגשה שהם באמת קנו משהו פרימיום.

באמת שהם פינקו את עצמם שהם קנו את הטוב ביותר. וזה משהו שהוא מאוד מאוד אפשרי וחשוב מאוד לנסות לראות בכל דבר איך אנחנו באמת חושבים על המעבר.

 שאם אנחנו מסתכלים על נושא תמחור, לא לבוא ולחשב "אוקיי, קניתי את המוצר ב-X, אני מוסיף עליו מע"מ ואני מוכר את זה ב-Y ונשאר לי X רווח".

אפשר לקחת את נושא התמחור ולעשות איתו דברים מאוד מעניינים, גם ללקוחות. שבסופו של דבר ייהנו ממוצר שהוא שווה יותר בהרגשה שלהם, וכמו שראיתם זה גם יכול להסב להם הרבה מאוד הנאה, ובסופו של דבר גם מאוד מאוד ישתלם לקופה שלכם. 

הדוגמה הבאה שאני רוצה לתת היא דוגמה שבדרך כלל היא מאוד מאוד נפוצה בעולם התוכנות, בעולם השירותים שמוכרים באינטרנט, לדוגמה- כל מיני חשבונית ירוקה למיניהם.

הדוגמה שהם משתמשים בפסיכולוגיה שיווקית:

אם תיכנסו תמיד למכירה של תוכנות ושירותים בענן או כל מיני דברים כאלה, אתם תראו בקטגוריה באתר שלהם תחת הנושא של מחיר אתם תראו שיש שם כמעט תמיד 3 קטגוריות.

יש את הקטגוריות של של החבילה הבסיסית, שלפעמים היא גם חינמית.

יש את החבילה האמצעית ואת החבילה היקרה. עכשיו תשימו לב שהחבילה הבסיסית, שהיא יכולה להיות גם חינמית, היא מכילה הגבלה שאתם ממש מהר מאוד תגיעו לאותה הגבלה ותצטרכו לשדרג.

החבילה הגדולה היא חבילה שהיא בעצם עם כמה פיצ'רים שבאמת לא כולם צריכים, אלא האנשים בודדים.

והיא ממש מוגזמת במחיר לעומת החבילה הבינונית. והחבילה בינונית היא בדרך כלל מה ש- 90% מהאנשים צריכים.

 עכשיו, זה לא שהם בנו את התמחור הזה סתם ככה.

הכל מכוון מראש.

אותה החברה רוצה שאתם תיקחו את המוצר ואת המחיר שנמצא באמצע.

הם ממש כיוונו אתכם לאותו המוצר. הם יודעים שאין לכם מה לעשות עם החבילה החינמית. אתם צריכים יותר מזה. 

הם יודעים בדיוק שאתם תסתכלו על המחיר של החבילה הגדולה ותגידו בשביל הפיצ'ר הנוסף הקטן הזה, שלפעמים זה אפילו תמיכה 24-7 במקום תמיכה תמיכה vip הם רושמים לפעמים.

ואתם אומרים לעצמכם:

"וואלה, אני יכול להסתדר בלי החבילה הכי גדולה.

אני יכול להסתפק בחבילה האמצעית".

יהיה לה בדרך כלל מחיר הרבה יותר אטרקטיבי מהחבילה הגדולה. ובאמת, רוב האנשים ירכשו את זה, ואפילו הם ירגישו שהם עשו עסקה טובה.

הם לקחו את המוצר שמתאים בדיוק בשבילם, והוא האמצע הוא לא הזול ביותר, הוא לא היקר ביותר, וזה בדרך כלל מאוד מאוד עובד.

אחד הדברים שאני יותר אוהב לדבר עליו בפודקאסט זה נושא מיתוג.

ובהקשר של פסיכולוגיה שיווקית, אותם חוקרים, באמת זה בכמה מחקרים של הנוירו-שיווק והשיווק הפסיכולוגי, בדקו איזה ערך יש למותג בעת קבלת החלטות.

 בעצם הם לקחו באותו הניסוי את המשקאות של קוקה קולה ופפסי.

הגישו לנסיינים לטעימה עיוורת ולראות מה קורה במוח של אותם האנשים כאשר הם שותים משני המשקאות המוגזים.

והתוצאות של הניסוי זה שברגע שהם שתו את אותו המשקה השחור המוגז- היה נראה פעולות מוח רגילות,  כאילו סבבה להם עם אותו משקה.

אבל ברגע שקבוצת הניסוי השנייה שתתה את אותו משקה שחור מוגז עם המיתוג עליו או של קוקה קולה, או של פפסי או של מותג אחר שהם אוהבים- החלק במוח, בעצם סוג מסוים, קודד את הערך של המותג כלפי אותו בן אדם.

 ובאמת הפעילות הוסיפה, השתנתה, פשוט קרה משהו שהוא שונה.

באותו המקרה, באותו ראש של הבן אדם נכנס ערך של רגשות לתוך המשקה הזה.

זה כבר לא היה הנאה ממשקה או איזה משהו שמרווה אותך, אלא זה היה שילוב של הנאה עם אותו דבר ועוד כמה פעולות שקרו בראש שאותו בן אדם צרך את זה.

 אז תבינו כמה כוח יש למותגים היום שהם חזקים, ושבאים עם איזה ערך מוסף.

כי הרי קוקה קולה ופפסי אמנם הם נכנסים לשוק ומשחקים את המשחק בשוק של המשקאות הקלים  אבל הם הרבה מעבר לזה. הם מותג שמשדר משהו.

אם זה בארצות הברית, שזה בד"כ הפרסומת הגדולה זה בסופרבול, זה שפפסי לוקחים שם פעולה, ואם זה קוקה קולה עם פעילויות וטעם החיים וכל מיני אג'נדות שלהם ודברים שהם עושים.

השלוק הזה מהשתיה מגיע עם מטען כלשהו וזה הופך את החוויה של אותו הלקוח.מסתם לשתות איזה משקה לבאמת חוויה שהיא הרבה יותר גדולה.

כמו בכל שבוע, אני רוצה להודות לכל מי שהגיע איתי עד לכאן והאזין.

ואפילו אם הוא לקח איזה כלי אחד קטן או נפתח לו קצת את הראש לכל מיני כיוונים חדשים

אז אני עשיתי את שלי.

אז אני מקווה שגם אתם נהניתם כמו שאני נהניתי.

אני הייתי רועי ריבק ואנחנו נתראה בפרקים הבאים ומחכה לכם עוד הרבה מידע מעניין אז שווה להמשיך לעקוב.

אז תודה רבה לכולם שוב. ביי.