בפרק 58 בפודקסט לבן על שחור התארח דין פאר, הפרק עסק בנושא של איך לקוח מביא לקוח.
דין הוא מומחה ברנד ו- demand generation בחברות טק וסייבר, והיום הוא טים לידר ב-סיי.
שם הוא דואג למלא את הפייפ בעסקאות אנטרפרייז גדולות.
בשורה התחתונה כאשר לקוח אחד מביא לקוח אחר – אנחנו וגם הלקוחות מרוויחים משיתוף הפעולה שלנו.
אם אנחנו רוצים באמת להתקדם בחיים.
זה לא יספיק שנדע להגיד על עצמנו מילים יפות – אנחנו חייבים שאנשים אחרים יעידו על האיכויות השונות שלנו.
אם נדע לקבל המלצות מלקוחות שיעבירו את השם הטוב שלנו ללקוחות אחרים.
ניצור לעצמנו שם מותג לכל דבר ונוכל להגדיל את כוח המשיכה לעסק שלנו.
כולנו רוצים להיות העסק שאליו הלקוחות תמיד חוזרים ומביאים את החברים שלהם אליו.
השאלה היא איך אנחנו יכולים לעשות זאת?
באופן טבעי ולא באופן מלאכותי או מאולץ? בשביל ליצור מצב של לקוח מביא לקוח צריך לעבוד קשה.
אם אנחנו רוצים להפוך להיות העסק שאליו כל הלקוחות חוזרים ומביאים עוד חברים אליו.
אנחנו חייבים קודם כל לשמור על אותנטיות עם כל לקוח ולקוח.
ככל שנהיה אותנטיים יותר ללקוחות שלנו כך נוכל להעניק להם תחושה שאנחנו רואים אותם ושאכפת לנו מהם.
עוד חשוב לשים לב שאנחנו מקפידים להעניק לכל לקוח שירות מעולה ללא שום קשר לרקע שלו.
מתן יחס שווה לכלל הלקוחות זה דבר חשוב מאוד.
בסופו של דבר אם נדע לייצר סיפורי הצלחה.
ולעשות את הדברים מצד אחד נכון ומצד שני באופן אישי וייחודי נוכל להפוך לעסק בו לקוח מביא לקוח.
והשמועה אודות השירותים שלנו תתפשט כמו אש בשדה קוצים.
מה שאנחנו מעידים על עצמנו זה נייס, אבל מה שהלקוחות שלנו מעידים עלינו זה כוח שכנוע אדיר.
איך גורמים ללקוחות שלנו לשווק אותנו? מה מבקשים, איך לבקש, מתי וממי?
נדבר על 6 דרכים למקסם את הפוטנציאל השיווקי של הלקוחות שלנו.
וזה כולל איך להישאר בתודעה של הלקוחות.
לייצר סיפורי הצלחה, ציטוטים ושיתופי פעולה, להשתמש בנטוורק שלהם וכל הזמן ללמוד ולהשתפר.
כאשר לקוח מביא לקוח לעסק שלנו אנחנו יכולים באמת לדעת שאנחנו מצליחים.
שלום לכולם פרק 58 של הפודקאסט לבן על שחור יש לנו פרק ממש מעניין היום.
לדבר הנפלא הזה שמביא לנו את הלקוחות הכי טובים את הלקוחות שפשוט מתקשרים וסוגרים בצורה סיסטמטית.
שתמיד קורה יש לנו מומחה נהדר בתחום אז אנחנו נעבור מוזיקה ונתחיל לתת בראש.
(מוזיקה)
אז האורח שלנו הפרק הזה הוא דין פאר שהוא מומחה ל Branding Demand Generation הוא עובד בחברת סייבר וטק.
הוא טים לידר בחברה שנקראת SIT שם הוא דואג למלא את הפיד בעסקאות enterprise גדולות.
ולפני כן הוא היה אסטרטג מותג בחברת awesome שנרכשה לאחרונה ע"י חברת Deloitte.
והוא בעל תואר שני מהטכניון פסיכולוגיה תעשייתית.
ככה שהבנאדם הוא מה שנקרא אוטוריטה בתחומו ואני בטוח שיש לו הרבה לתת לכם.
אז הולך להיות פרק מעניין ואנחנו כאילו אני כל פרק מתרגש מחדש.
אני לא צריך להגיד את זה כבר אז דין הבמה כולה שלך תיתן בראש
(מוזיקה)
דין פאר
תודה רבה רועי שמח להתארח אצלך.
לפעמים קצת מרתיע עסקים לא תמיד נהנים ממנו מספיק וקצת חבל וזה כל מה שקשור לשיווק לקוחות.
אני מתכוון בעיקר לשיווק באמצעות לקוח ואת לקוחות חדשים אבל כולל בפנים גם שיווק ללקוחות קיימים.
עכשיו זה לא חדש של לקוחות זה דבר שמביא עוד לקוחות.
לא כי אנחנו כל כך להוטים לחכות בתור.
אבל נראה שלאחרונה מתגבשת איזה שהיא הבנה אצל המשווקים.
שהלקוחות הם אחד ממשאבי השיווק החשובים ביותר שיש להם ולמה דווקא עכשיו מה קורה בשנים האחרונות?
נראה לי כולנו מרגישים את זה הם כבר לא כל כך סומכים על מה שמותר מעיד על עצמו
בימינו בינם בווטסאפ בפייסבוק באתרים שמבוסס המלצות כמו בוקינג ואמזון.
בעקבות זה יש גם שוק גדול לאתרים וכלים של המלצות ודירוגים כמו איתור כמו G to כמו yotpo.
הם לא נמדדים על לקוחות קיימים זה תחום נופל בדרך כלל באחריות של Seles.
או של Costumer success מבחינת העסק מרקטינג החיים על לקוחות חדשים
דבר נוסף הוא של המשווקים אין כל כך גישה ללקוחות הקיימים זה מאוד תלוי בסוג הלקוחות.
אבל בגדול במכירות לארגונים גדולים מעורבים הרבה אנשים הפונים הם לא תמיד המשתמשים.
והקשר אליהם מבוסס על קשר אישי מתמשך עם חברי ההנהלה או של Costumer success.
שלא תמיד מתאים להם, שזה איש שיווק יבוא והפרת האיזון העדין שהם בנו.
הדבר השלישי הוא שמשווקים לא תמיד יודעים מה לעשות עם הלקוחות ושתי הסיבות הראשונות הן סוגיות יותר ארגוניות תרבותיות.
שיש הרבה מה לומר עליהן אבל היום אני דווקא אתמקד בסעיף השלישי.
מדבר על 6 דרכים לסחוט עד הסוף את הלימון הזה שנקרא שיווק לקוחות
דרך ראשונה תדאגו להיות שמיר התרגום Top of mind.
כמו שאמרנו המלצות הדבר החשוב אבל כדי שיזכרו להמליץ עליכם ברגע האמת הלקוחות צריכים להיות חשופים אליכם באופן שוטף.
ככה שתעלו להם במודעות שאולי תבוא הזדמנות להמליץ על פתרון כמו שלכם awareness top off mind.
זה מונח שמגיע מעולמות ה consumer marketing.
זו בעצם מטריקה בשיווק שאומרת כמה אחוז מהנשים.
יזכרו במותג שלך מבלי שנזכיר להם קודם שם המוצר או החברה
אז כשמתפתחת שיחה על הקטגוריה שאתה נמצא בבעיות שאתה פותר.
או כל נושא אחר שיכול להיות רלוונטי גם לך.
ככל שאנשים יזכרו במותג שלך ביתר קלות ככה הtop off mined יהיה גבוה יותר.
והסיכוי שהשם שלך יעלה ברשימת ההמלצות משתפר
איך נהיה ה off mined top של הלקוחות?
אתם יכולים לנסות פתוח ערוץ ישיר ביניכם לבין הלקוחות באמצעות איזשהו פורטל לקוחות.
איזושהי רשימת תפוצה יהודית שתשלחו ניוזלטר או מייל.
כל איקס זמן או לחילופין לפתוח באיזשהו ערוץ לא ישיר.
ואז תכינו הדרכות או חומרים לכל מי שהוא קליין ספייסינג בחברה כמו ה Customer success.
שהם יעבירו את זה לקוחות איך שלא תעשו את זה רק תעשו את זה כמו שצריך.
תפנו לזה משאבים תבינו את הלקוחות ותיצרו תוכן איכותי.
שנותן להם ווליום משמעותי ולא רק כזה שאני מפרסם אתכם.
למשל תזמינו אותם לקורס לא לאיזושהי הטבת vip תנו למדריכים בחינם ותלמדו איך לקוח מביא לקוח.
או כל דבר אחר שיעזור להם לעשות את העבודה שלהם טוב יותר.
מעבר לזה נסו לדאוג שהם יירשמו לערוצי התקשורת השוטפים שלכם.
שעקבו אחרי העמוד של העסק או אחרי פרופילים של עובדים ב social בלינקדאין בטוויטר בפייסבוק.
וגם שיושמו לניוזלטר שלכם שיקבלו חדשות שיקבלו בלוגים שיקבלו תכנים אחרים שהכנתם.
וגם מדי פעם תוציאו pr במדיות איפה שנמצאים.
בגדול תעשו כל דבר שיעזור להם לזכור עד כמה אתם מצוינים כדי שתהיו בtop off mined שלהם.
שהם צריכים לתת איזושהי המלצה.
דרך שנייה תבקשו הפנייה האישית referrals זה אחד הכלים החזקים של המשווק.
ואני רוצה לדבר על שני סוגים של הפניות הפנייה למטרת המלצה והפנייה למטרת היכרות.
הפנייה למטרת המלצה אומרת שמבקש מהלקוח שלי להיות איש קשר שאליו אוכל להפנות לקוחות פוטנציאליים שהיו רוצים לשמוע עוד על החוויה לעבוד אתנו.
כדי לעזור להם לקבל את ההחלטה אם האינטראקציה הזאת או אנגיג'מנת הזה אתנו הוא מתאים גם להם.
לכאורה זה פשוט אבל מסתדרות כאן כמה מורכבויות.
קודם כל האנשים חשוב שה ממליץ יהיה רלוונטי אליהם שהסיטואציה שלהם תהיה כמה שיותר דומה לשלהם.
זה אומר שאם אתה מוכר ברחבי העולם ואפילו אם זה רק בתוך הארץ.
כדאי שיהיו לך ממליצים מכל מיני מקומות או לכל הפחות דוברים את אותה שפה
כנ"ל סוג התעשייה אם מכרת למישהו במפעל חוות הדעת שלו לאו דווקא תעניין אתה עובד בבנק.
כדאי גם תרחיש שימוש (use case) או הבעיה שפתרת תהיה דומה למשל אם אתה מנהל סוכנות מרקטינג.
ועזרת ללקוח הממליץ להטמיע סיילספורס והלקוח הוא מתעניין בכלל רוצה ייעוץ sco.
אז ההמלצה תהיה ברמה המקצועית יחסית שטחית.
למרות שעצם זה שמישהו יאמר על העבודה והשירות שלך דברים טובים.
זה בדרך כלל רוב מה שחשוב מורכבות נוספת היא שם המליצו לו כוח עסוק ואי אפשר להטריד אותו.
עם יותר מידי שיחות מלקוחות פוטנציאליים אז חוץ מזה שכדאי שהרשימה שלה ממליצים תהיה כמה שיותר ארוכה מגוונת.
כדאי להגדיר קריטריונים שיעזרו לשלוט בכמות הפניות.
למשל לאיזה אנשים מאשרים ליצור קשר עם ממליץ באיזה שלב של המכירה מי יכול להפנות?
אם זה כל אנשי הסלס זו רק ההנהלה?
האם גם מרקטינג יכולים להפנות?
חשוב לשים את הגבול כי אם לא ממליץ לא יהיה זמין לכל השיחות.
ואולי הוא אפילו יכול לבקש שנפסיק להפנות אליו.
כמו בהרבה דברים קשרים אישיים זה המפתח כאן.
בבחירת הממליץ צריך להיות מישהו שסומך עלינו ואנחנו עליו.
והלקוח הפוטנציאלי שומע את ההמלצה באופן אישי.
היא אוטומטית הרבה יותר אמינה יותר רלוונטית ייחודית והכי חשוב הרבה יותר משכנעת באופן שכל לקוח מביא לקוח.
הסוג השני של הפריפריה זה הפנייה למטרת הכרות או introductions באנגלית.
זה נשמע קצת יותר אפלטוני זה בעצם כלי חזק מאוד שיכול בקלות וללא עלות להוביל לפגישה עם מקבלי החלטות.
שיש להם צורך ממשי למה שאתם מציעים בעצם לבקש מלקוחות קיימים להפנות אליכם לקוחות חדשים.
תהליך הבקשה מאוד משתנה בין עסקים במכירות גדולות זה מצריך פנייה מאוד פרסונלית במכירות קטנות או בb2c.
אפילו אפשר לעשות אוטומציה לחלק מהתהליך אז איך נעשה את זה?
קודם כל בואו נבסס איזושהי נקודת הנחה שרק לקוחות מאוד מאוד מרוצים נותנים המלצות טובות.
עכשיו בואו נבין מתי לקוח יהיה מאוד מאוד מרוצה.
התזמון שבו הלקוח הכי מרוצה מאתנו הוא משתנה זה יכול להיות אחרי איקס חודשים מתחילת השירות.
זה יכול להיות אחרי איזשהו איזה שהיא אבן דרך בשירות אחרי פגישת עבודה מוצלחת.
יכול להיות שזה גם ישתנה לגמרי מלקוח ללקוח.
העיקר שנזהה מתי הלקוח יהיה מספיק מרוצה ומוכן לספר עלינו למישהו אחר או להמליץ עלינו למישהו אחר.
איך נזהה את זה ברגע האמת איך נבין מי מבסוט מאתנו ויהיה אדבוקט מוצלח?
אז דרך אחת זה מדד ה nps הפשוט והמוכר.
למי שלא מכיר nps זו בעצם שאלה אחת של 1 עד 10 והיא אומרת עד כמה היית מוכן להמליץ עלינו 9 10 זה טוב.
כל דבר מתחת בדרך כלל לא שווה התייחסות.
אגב התהליך הזה של לזהות אדבוקטס ומתי לפנות אליהם זה איזה שהיא חשובה שהיא תלווה אותנו גם בדרכים הבאות שאנחנו נדבר עליהם.
אז מי שיעשה את הבקשה עצמה יהיה איש הקשר שיש לו את מערכת היחסים הכי ארוכה עם ממליץ הפוטנציאלי.
אפשר לערב את השיווק אחר כך אם עולה הצורך אבל בדרך כלל זה יהיה customer sasses הsells מההנהלה.
ואז יש כל מיני ערוצים שבהם אפשר יהיה לבצע את הבקשה מבין אם זה במייל או בטלפון.
או בסוף גישה מה שיותר חשוב זה המבנה שבו אנחנו עושים את הבקשה.
והנה אני רוצה לשתף אתכם באיזשהו מבנה שהוא יחסית פשוט
אז קודם כל מתחילים באיזושהי תזכורת קלה על הדברים הטובים שהוא קיבל מכם בין אם זה שירות ותמיכה מהירים internal investment התייעלות.
או כל דבר אחר ואז לשאול אם הוא חושב שיש לו קולגה או מישהו עמית אחר שיוכל ליהנות מאותם הדברים שעשינו ביחד אם כן נשמח להיכרות זהו .
אם הוא אומר כן מעולה צריך רק לקבוע זמן.
אם אין לו או שזה לא מתאים.
אין בעיה תמיד אפשר להמיר את הבקשה הזאת למשהו אחר כמו סיפור הצלחה ציטוט או כל דבר אחר.
והדרך השלישית היא סיפורי הצלחה.
שהם דרך מצוינת להראות את הערך של השירותים או המוצרים שלנו ולשפר בעצם מה עשינו ללקוחות אחרים ומה הלקוחות הרוויחו מזה.
המבנה של סיפור ההצלחה תלוי מאוד בסוג של העסק והתעשייה למשל אצלנו בסייבר.
יש הרבה סודיות הלקוחות מעדיפים לא לחשוף פרטים על הפרויקטים שהם עשו כדי לא להפוך למטרה בעצמם
אני רוצה לשתף אתכם דוגמה לסיפור הצלחה אמיתי שהיה ממש לא מזמן מחברת say.
שהיא מבצעת תקיפות סייבר על ארגונים בשביל לשפר את האבטחה שלהם.
אז אחת התעשיות היותר מה הסכנות שאנחנו עובדים איתם היום תעשיית הגיימינג וההימורים.
ואחד הלקוחות שיש לנו קזינו אונליין עם 13 מיליון משתמשים חודשיים
הוא פנה אלינו אחרי שהוא בנה תכנית אבטחה יוקרתית עם אחת מה big4 והוא בעיקר רצה רק לוודא שהתוכנית שהם בנו ביחד עומדת במבחן המציאות.
ושלא נצליח לחדור לרשת שלו.
התוקפים שלנו עבדו בשיטת בלאק בוקס מה שאומר שהם לא קיבלו פרטים או גישה לארגון מלבד שם הדומיין של החברה.
כבר תוך ימים ספורים הצוות שלנו הצליח להשתלט על כל הארגון הייתה לו גישה לכל הסיוטים הכי גדולים שלהם.
כולל פרטי האשראי של מיליוני משתמשים בחשבונות של ההנהלה הבכירה.
בסוף עזרנו להם לבנות תכנית שמבוססת על מה שמצאנו ולפורצים הבאים כבר יהיה הרבה יותר קשה להגיע לאן שאנחנו הצלחנו להגיע.
מעבר לזה שזה סיפור די מגניב שממחיש את הערך שלנו ואני בטוח שהרבה אנשי אבטחה שעובדים עם חברות ייעוץ חיצוניות יוכלו להזדהות אתו.
הוא גם מאוד תואם את המסרים של החברה לפיהם לא בונים תכנית אבטחה ואז בודקים אותה.
אלא בודקים את האבטחה ואז בונים תכנית.
בכל מקרה הסיפור הזה עורר הרבה עניין לקוחות פוטנציאליים ובמיוחד בתעשייה של הגיימינג והאונליין קזינו.
מאוד עזר להסביר מה אנחנו עושים ומה אפשר לקבל ממה שאנחנו עושים.
ולקדם אותם את תהליך המכירה.
הפורמט של הסיפורים זה גם הכי חשוב.
כי נגיד במכירות אנטרפרייז צרכנים כבר נחשפו להמון סיפורים.
המון סיפורי הצלחה ולכן חשוב לגוון.
למשל סיפורי הצלחה בווידיאו שהלקוח מספר מול מצלמה מה היה הם מאוד תופסים תאוצה
מצד שני זה גם מאוד יקר.
וגם הרבה לקוחות לאו דווקא רוצים את החשיפה והעבודה הכרוכה בזה אז זה לא בשביל כולם.
אז אחרי שהפסקנו את הסיפור אצלך מה עושים אתו? אפשר לשים אותו באתר.
שכל מי שנכנס יכול להיחשף אפילו הרבה אתרים עושים את זה הרבה חברות שמים את הסיפור היא הצלחה בhome page בעמוד הבית.
אפשר לשתף אותו בסוגיה בלינקדין או טוויטר גם שלכם וגם של הלקוח לשלוח במייל לרשימת תפוצה.
לכתוב את הסיפור הצלחה עם key words ככה שיוכלו למצוא אותו ואותכם בגוגל.
ויש עוד כל מיני דרכים שבסופו של דבר יעזרו לכם להגיע ללקוחות פוטנציאלים.
ושילמדו אליכם דרך מה שעשיתם ביחד.
דרך רביעית Testimonials וTestimonials זה ציטוטי לקוחות הם מאוד דומים לסיפורי הצלחה.
והרבה דברים רק שהם הרבה יותר קצרים וקלילים ואפשר להטמיע אותם במצגות ובאנרים שלטים תאיי ריביוז וכדומה.
אז קודם כל כמו שאני מבקש הפניות גם כאן וגם בסיפורי הצלחה אנחנו נבדוק מי הלקוחות שיותר מרוצים מאתנו.
ואני אדאג לפנות אליהם בזמן הנכון כלומר לאדבוקאט
אי אפשר סתם לבקש ציטוט שיגרום לכך שכל לקוח מביא לקוח.
תמיד כדאי להבין את הלקוחות עם שאלה ספציפית שקשורה למוצר או לשירות שלא רק תחמיא המוצר אלא גם שתהיה אינפורמטיבית או אולי אפילו התעורר השקעה.
האידאל הוא שהם ינסו להסביר איך המוצר או השירות תרם להם.
אפשר לשאול יותר מי שאלה אחת והשאלות יכולות להיות כמה זמן המוצר שלנו חוסך לך בשבוע?
או כמה כסף המוצר שלנו חוסך לך?
או מה התועלות הכי גדולות שקיבלת מהשימוש במוצר שלנו?
תעזרו ללקוחות לכתוב תשובות מעמיקות ומכובדות ולא רק לסמן וי על הבקשה שלכם.
למשל ממליץ מאוד או אחלה מוצר זה לא כל כך משכנע אף אחד.
הרבה פעמים הלקוחות יהיו עסוקים.
אבל הרבה פעמים אנחנו נצטרך לעזור להם ולכתוב עבורם את הציטוט עלינו ורק לבקש שהם יאשרו אותו.
הכי טוב לבקש גם תמונה של המצוטט של המצוטט נוסיף לה על הציטוט.
כדי להפוך אותו ליותר אמין ואנושי באופן כללי אנשים מעדיפים פרצופים מאשר עוד טקסט
דבר אחרון זה שהארגון הכי טוב מגיעה בצורה אורגנית ולא עבור תשלום.
אבל בכל זאת שווה להראות ללקוחות שאתם מעריכים את ההשקעה שהם נתנו לכם ואת הזמן שלהם.
למשל תזמין אותם לאירוע בלעדי.
המותג נגיד כובע אחוזה סווצ'רט.
ועכשיו נעבור דרך החמישית פעילות קו מרקטינג.
להפיק חומרים ופעילויות ביחד עם לקוחות זו דרך מצוינת להרחיב את Reach שלכם ולהגיע למעגלים נוספים.
בין אים זה וובינרים השותפים, פודקאסטים בלוגים כנסים כתבות משותפות.
ועוד פעילויות כאלה שבהם אתם מאריחים את הלקוח מראיינים אותו.
או סתם מדברים אתו זו דרך מדהימה לפתח קשר טוב יותר עם הלקוח.
להציג אתכם כמובילי דעה ולחשוף אנשים חדשים אליכם ואל התוכן שלכם.
מה שאני אוהב במיוחד בדרך הזאתי שאתם יכולים לבנות על ערוץ הפצה נוסף הלקוח יפיץ את זה במעגלים. שלא במייל או בסושיאל עד שהתגלה לעיניים הנכונות שייצרו קשר אתו.
כדי לדבר אליכם או ישירות אפילו לדבר אתכם על מה שאתם עושים חוץ מלפתח את הקשר עם לקוחות קיימים.
זאת יכולה להיות שיטה מעולה ליצור קשרים חדשים
לא כולם אבל יש הרבה אנשים בחוץ שאוהבים לדבר ורק מחכים להזדמנות.
תזמינו אנשים שהייתם רוצים שיהיו לקוחות שלכם תארחו אותם לווינר או מה שנקרא firefight Chet שזה בעצם שיחה של שניכם על נושא שמעניין על שניכם.
אם אתם מזמינים אנשים שלא מכירים אתכם תצפו לקבל הרבה לא.
אבל כל עוד תבואו בגישה אישית ונעימה זה תקבלו גם הרבה כן וגם יקרה שכל לקוח מביא לקוח.
האתגר פה ב"כ על לוגיסטי ובירוקרטי אתם צריכים גם למצוא subject matter aspect.
מהזמן שלכם שיהיה פנוי וגם את הלקוח שהוא יהיה פנוי לפגישה.
לפגישת הכנה ולקלטה להכין מצגת התסריט שיהיה מאושר גם הצד שלכם וגם הצד של החברה שלו.
ועוד כל מיני התקלות קטנות וגדולות.
נרצה ללמוד מהם על העבודה אתנו אבל גם הרבה דברים שלאו דווקא קשורים אלינו.
בסופו של דבר אנחנו צריכים להתאים את עצמנו לחיים שלהם ולא לצפות שהם התאימו את החיים שלהם אלינו.
אז כדאי להתמקד בדברים הבאים.
קודם כל איך נראה תהליך הקנייה שלהם הם עושים את המחקר בעצמם?
העובדים שלהם עושים את המחקר.
איך הם עושים את המחקר?
עם מי מתייעצים מחפשים באתרים מסוימים?
איזה אתרים?
דבר שני תבינו איזה דברים מטרידים אותם ביום יום נסו לרדת איתם לפרטים.
עד כמה שזה מרגיש בנוח לשני הצדדים כי תזכרו ש מי כותרות אין תובנות.
וננסה לתרגם את התובנות שלנו למסרים עבור הלקוחות הבאים.
דבר שלישי תנסו להבין מה הם חושבים על המתחרים מה הם יודעים עליהם? מי הם בכלל?
אם חשבתם שבתוך החברה שלכם אין הסכמה ברורה מי המתחרים שלכם.
חכו שתדברו עם הלקוחות שלכם. אלא אם כן יש לכם פתרון וקטגוריות שוק מאוד מבוססים.
כנראה שתקבלו תשובות מאוד שונות.
בכל מקרה תנסו ללמוד מהלקוחות.
על השוק היום על השוק מחר ובעיקר עליהם.
הרבה פעמים אין למשווקים גישה ישירה ללקוחות אז תנסו ליצור אחת.
שימו את זה בראש העדיפויות שלכם ושל העסק תעלו את זה כל שבוע בפגישה שבועית.
תהיו נודניקים או שאם אין ברירה השתמשו בכלים עקיפים שהם גם משמעותיים כדי ללמוד הלקוחות.
למשל תאזינו לשיחות שאנשי מכירות ואז תבינו מה מפריע להם ומה הם מחפשים.
זהו אני רק אסכם ואומר שהלקוחות שלכם הם נכס שיווקי שלפעמים קצת קשה למקסם.
אבל כל עוד תתנו לזה עדיפות תתנו להם שרות מעולה.
והתחפשו הזדמנות למינוף ולמידה תוכלו ליהנות מקראדביליות מדהימה שלהם כגורם אובייקטיבי.
ולהגיע ללקוחות חדשים.
(מוזיקה)
אז תודה רבה לדין שהסכים לבוא ולהתארח בפודקאסט.
אני כל שבוע מחדש שמח להביא לכם מומחים בתחומים ולשמוע עוד גישות ועוד דברים.
ולא רק לשמוע אותי מדבר כי מי שקורא את הבלוג שלי ואת.
יש לו מאזין לפודקאסט את הפרקים שאני עשיתי לבדו את הדברים שאני אומר אחרי זה.
יש המון גישות וחשוב לי להביא לכם כחלק מהפודקאסט עוד אנשים מומחים ועוד פגישות שונות.
ככה בעצם אנחנו יוצרים סביבה מאוד מלמדת.
אני כל פרק בעצמי נהנה ללמוד דברים חדשים אורחים ולשמוע פגישות שונות ואני עף אל זה.
לי זה ממש כייף.
ואני מקווה מאוד שגם לכם.
אז אני רוצה לדבר גם בעצמי על הנושא הזה.
כמו שדין אמר הנושא הזה הוא מאוד מאוד חשוב ולא כולם מנצלים אותו כמו שצריך, ובאמת חבל.
להתחיל לדבר על העובדים דווקא.
יש לי מאמר בבלוג שנקרא.
כל עובד הוא איש שיווק ומכירות וזה דבר ראשון משהו שארגונים לא מנצלים אותו מספיק לעניות דעתי.
כאילו יש מחלקת שיווק שאחראית לשווק את העסק.
יש מחלקת מכירות שהיא אחראית על המכירות אבל בעצם כל עובד מהקטן עד הגדול.
יכול לקחת חלק בדבר הזה, להגיע לאנשים יש להם תמיד דודים ובני דודים ומשפחה וחברים.
ותמיד יש איזה עסקה מישהו יכול להביא שמאוד מתאימה וברגע שיש המלצה והוא יודע שמישהו שהוא מכיר עובד שם.
ברגע שתגיעו ותצליחו להטמיע את זה ואפילו את הסדנאות מכירה ושיווק שאתם עושים.
אני הייתי אומר תעשו אותם לכל הארגון מהמנכ"ל סמנכ"לים עובדים.
אז זה הנושא הראשון דווקא לדבר על העובדים.
ולראות איך אנחנו גם מה שנקרא מצוותים אותם אלינו לכל מה שקשור למאמצי השיווק והמכירות שלנו.
ואני רוצה לתת דוגמא שאני מה שנקרא חוויתי אותה על בשרי והיא גאונית בעיני.
למי שיודע ולמי שלא יודע בצעירותי עבדתי ברמן במועדון מאוד גדול.
המועדון מאוד מוכר גם ואחד הדברים שהיינו עושים.
שבאמת הנחילו אותם גם זה היה בהרבה מאז שהמועדון הזה נפתח זה שבתחילת ערב כל העובדים.
הינו חונים את הרכבים בקדמה.
איפה שהלקוחות מוחנים עכשיו מה שקורה זה שהעובדים בעצם וכל ה אנשי ההנהלה וכל מי שקשור לאותו.
ערב ולתפעול שלו שומרים לא משנה מי.
מחנים בחניות לא הפנימיות אלא בחניות שאיפה שהלקוחות מחנים.
ובמקום לראות חניה שהיא ריקה הם רואים חניה מלאה.
וברגע שאתה רואה את החניה המלאה מעניין אותך לראות.
אז השיטה הזאת בעצם כל פעם עבדה ותמיד לקוחות.
היו וזה מועדון מאוד מצליח ששווה לראות איך זה טריק כזה קטן שווה לראות איך ממקסמים אותו לעסק.
עכשיו הוא דוגמה אני באמת התחום שהגעתי ממנו אז יש לי עליו הרבה דוגמאות.
זה תחום הפנאי והבילוי זה קשור למועדונים, חיי לילה הסעדה כל הדברים האלה.
יש איזה אזור כזה שהוא הכי חשוף לקהל, זאת אומרת שזה זה פרונט.
כזה של המסעדה ששם תמיד איזה 3 2 שולחנות שהם כזה בחוץ כזה.
ואנחנו בתור מסעדה צריכים שהם תמיד יהיו מלאים.
להפוך את האזור הזה לאזור הכי מגניב והכי אטרקטיבי שיש במסעדה.
תחשבו שאנשים עוברים שם והם רואים שהאזור תמיד מלא למרות שיש שם 2 או 3 שולחנות.
האזור הזה הוא בעצם מה שנקרא חלון הראווה של המסעדה.
וברגע שהוא תמיד מלא ואנשים עוברים שם זה מראה על הצלחה.
אנשים מבחינתם אם האזור הזה מלא כל המסעדה מלאה עם האזור הזה ריק כל המסעדה ריקה.
ככה הראש של האנשים עובד. אז תחשבו איך אתם מייצרים פרונט לעסק שלכם עזבו את ההסעדה רגע בצד.
אבל נדבר על הנושא של בכלל הנראות של העסק שלכם.
איך אתם משדרים את אותו שפע כמובן שיהיה משהו שהוא מוצג ונראה אמיתי.
ולא איזה מצג שווא שאנשים לא קונים את זה. כמו לא יודע אני רואה את זה הרבה ילד בן 16.
שמצטלם ליד רכב שעולה מיליון שקל והוא מצפה שנחשוב שיש לו רכב של מיליון שקל.
שלו ולא של אבא שלו נגיד.
אז אני מדבר על הצג מצג שאנשים עוברים.
הם מבחינתם פסיכולוגית יודעים שהם ראו רק שתי שולחנות אבל בגלל המיקום שלהם.
הם חושבים שכל המסעדה המלאה בצורה הזאת.
אז זה הנושא הזה.
הנושא האחרון שאני רוצה לגעת בו.
זה בעצם כל הדברים שבעצם דין דיבר עליהם בחלק שלו בפרק.
שבעצם הנושא של לקחת את הלקוחות זה פשוט דברים שקרו בצורה טבעית.
אני חווה את זה למזלי ובורכתי בדבר הזה שאני באמת משתדל תמיד לתת את השירות הכי טוב.
להגיד לכם שלקוחות שלי גם מי שמאזין או אנשים שחושבים להיות לקוח שלי.
באמת שאני משתדל אם אני מחויב ללקוח לתת לו שירות של 100% ולקיים את ההבטחות שלי אליו.
אני משתדל לתת 300 משתדל לתת 400.
בסופו של דבר לקוח שהוא כל כך מרוצה ממה שנתת לו.
והוא היום לקוחות מבינים הם יודעים שהם קיבלו אקסטרה והאקסטרה הזאת בסופו של דבר שווה המון כסף.
זה שווה עוד המלצות שהם שולחים הם הופכים להיות משווק שלך.
כי הם פשוט מרוצים ושמישהו מרוצה כיף לא להמליץ הלאה אם מישהו צריך.
וזה באמת הטיפ מחץ שאני רוצה לתת לכם תזכרו את זה ואתה מימשו את זה אתם צריכים לתת 100%.
תתנו 300% נכון זה לא תמיד פשוט זה לא תמיד אפשרי זה קשה.
אבל אני מאוד ממליץ על זה.
אז בעצם הגענו לסוף הפרק אני רוצה להגיד לכולכם תודה.
אני רוצה להגיד תודה ענקית לדין שהסכים לבוא ולהתארח.
אני רוצה להזמין אתכם לבלוג שלי באתר יש שם המון המון מאמרים על המון סוגים.
גם על הנושא הזה ועל עוד נושאים רבים אחרים.
הוא יוביל אתכם למאמר שאתם צריכים ואפילו לפרק בפודקאסט שמדבר על אותו נושא שאתם רוצים לחזק אצלכם.
אז אני ממש ממליץ לכם ללכת לאתר להשתמש בשורת חיפוש שם.
יעזור לכם לקבל את התכנים שאתם ממש רוצים לצרוך באותו רגע.
מי שזה הפרק הראשון שהוא מאזין לו יש עוד 57 פרקים לפני הפרק הזה אז קדימה למה אתם מחכים.
אתם עושים ספורט אתם שוטפים כלים אתם עושים דברים עם הפודקאסט לבן על שחור חברים.
לא לפספס את זה. ערוץ יוטיוב אינסטגרם תעקבו אחריי יש לי רק 1600 עוקבים ואני חושב שזה ממש מעט.
אז תקחו חלק במאמצי הגידול האינסטגרמי שלי ופשוט תעשו לפעול הוא מבטיח שזה יהיה שווה לכם.
פשוט תחפשו אותי תעקבו.
יהיה לכם כיף ומשתלם אז שוב תודה רבה לדין תודה רבה לכם שאתם מאזינים כיף גדול נתראה בפרקים הבאים
אז לאחר שתרשמו תקבלו מספר מיילים שידריכו אותם אתכם איך ליצור את הדף נחיתה המושלם וכמובן תקבלו את המבנה ב- WireFrame להורדה!
