בפרק 32 בפודקאסט לבן על שחור התארח יניב לב ארי, דיברנו בפרק על פרסום בדיגיטל.

יניב שועל ותיק ובעל נסיון עצום בקופירייטינג וגם בתחום של פרסום בדיגיטל.

נושאים מתוך הפרק:

אנשים לא עושים את מה שהם צריכים לעשות, הם עושים את מה שהם רוצים לעשות.

ולכן אנשים לא קונים את מה שהם צריכים לקנות, הם קונים את מה שהם רוצים לקנות! 

איך זה קשור לתחום של פרסום בדיגיטל?

איך יודעים שאני הולך לשווק לקהל הנכון?

עונים על 4 השאלות שקשורות באווטאר שלי.

וכותבים את התשובות לא מתוך הביקורתיות שלנו כלפי האווטאר.

אלא מתוך האמפתיה שלנו כלפי המצב שבו הוא נמצא: 

א. מה הבעיה שלו? 

ב. למה זה מפריע לו? 

ג. למה הוא רוצה לפתור את הבעיה שלו? 

ד. למה הוא מוכן לשלם כסף על הפתרון?

להרשמה לניוזלטר של יניב ״הסודות של הקופירייטרים״ > כאן

תמלול הפרק:

שלום לכולם פרק 32 של הפודקאסט 'לבן על שחור'.

שיווק, מיתוג, אסטרטגיה ודיגיטל. 

הפרק הזה, יש לנו אורח שהוא שועל ותיק בתחום הדיגיטל וההפרק הזה הוא בנושא ובתחום של פרסום בדיגיטל.

למה לפנות למי שצריך את המוצר או השירות שלנו זה טעות. 

אז אנחנו נעבור למוזיקה.

נציג את האורח המכובד שלנו ונתחיל עם הפרק. 

אז האורח שלנו הפרק הוא יניב לב ארי.

את יניב הכרתי בפייסבוק והוא בן אדם סופר מקצועי.

הוא תמיד נהנה לעזור לכולם ויש לו דעה מוצקה בכל מה שקשור לקופירייטינג ושיווק בדיגיטל. 

אני חושב שיש לו המון מה לתרום והמון ערך לתת על התחום של פרסום בדיגיטל.

אז אני ממליץ לכל אחד ואחת לקחת מחברת ועט ולרשום.

כי הולך להיות סופר מעניין.

אז יניב הבמה כולה שלך.

יניב לב ארי 

מה יניב יכול ללמד אותנו על פרסום בדיגיטל והרגלי צריכה?

אהלן לכל המאזינים של הפודקאסט 'לבן על שחור' של רועי ריבק.

פודקאסט מדהים.

ומלמד ומעשיר.

אני שמחתי על ההזמנה של רועי לבוא לדבר איתכם קצת גם כן.

אז אני קצת.

אציג את עצמי, אני יניב לב ארי.

אני עוסק בפרסום מאז 1999.

עשיתי קורס קופירייטינג, ומאז הייתי קופירייטר במשרד הפרסום לאוף ליין וניהלתי קריאייטיב במשרד.

ניהלתי את המוצר ושירות ומכירות מכל מיני עסקים כאלה ואחרים. 

ומשנת 2000 אני מתעסק בגוגל אדוורדס, ומ2012 גם בפייסבוק וניהלתי מחלקת דיגיטל וג'ינסים.

כמובן, אאוטבריין טאבולה כל מה שקשור מסביב לזה. בניית דפי נחיתה ועמודים.

ולעיתים ופאנלים וכל מה שמסביב. 

ובארבע השנים האחרונות אני גם עצמאי בתחום.

נותן שירות לקוחות.

למי מתאים להיות עצמאי בפרסום בדיגיטל?

לעצמאים וגם מנהל לקוחות בעצמי.

וגם בהרבה השנים האחרונות אני גם מלמד דיגיטל בעצם אנשים שרוצים בעיקר ללמוד לשווק דיגיטל.

אבל לא כדי להיות שכירים בתחום הזה.

אלא כדי לקדם את העסק שלהם או כדי להיות עצמאיים בתחום הזה ורוצים לעסוק בתחום של פרסום בדיגיטל.

אני הולך הפעם נדבר על אחד הדברים שלדעתי הם סופר קריטיים.

ואני רואה טעויות חוזרות ונשנות של הרבה מאוד משווקים שעושים את זה בייחוד בתחילת דרכם.

וזה נקודה  שאני כל הזמן מלמד את החבר'ה שלי.

והחלטתי לבוא ולתת הצצה לנקודה הזאת גם כן לחברה של מאזיני הפודקאסט 'לבן על שחור'. 

אז בוא נתחיל.

אז הטעות של רוב המשווקים לפי מה שהעיניים שלי לפחות.

זה שהם משווקים את המוצר או השירות.

איך הכי נכון לגשת לשיווק או פרסום של מוצרים?

כל פעם שאני אגיד מוצר, כוונה, המוצר או השירות, זה שהם משווקים את המוצר שלהם לאנשים שצריכים אותו.

זה נשמע הגיוני, לא?

אז זהו שזה טעות, בגלל שזה הגיוני.

זה טעות, כי זה מבוסס על תפיסה שגויה שבני אדם הם יצורים רציונליים, וזה לא נכון.

בני אדם תופסים את עצמם כיצורים רציונאליים.

אבל בפועל אנחנו מקבלים החלטות בצורה אמוציונלית ורק מצדיקים אותם רציונאלית.

את זה בטוח שמעתם.

כמעט בכל וריאציה כזאת, אם זה מעולם של nlp, שיווק של המכירות.

אנשים מקבלים החלטות בצורה אמוציונלית, ורק אחרי זה מצדיקים אותן רציונאלית – איך זה קשור לכל סוג של פרסום בדיגיטל?

עכשיו אני בכוונה אתן דוגמה כדי להמחיש עד כמה זה עוצמתי.

אוקיי? 

דוגמא מהחיים על פרסום בדיגיטל ופרסום בכלל

נסו לדמיין על בן אדם שהולך ברחוב עובר ליד איזה חנות מסתכל בחלון הראווה שלה ורואה חולצה מהממת. שכתוב עליה מבצע במקום 200 מחוק כזה רק 70.

אומר וואלה, אני חייב להיכנס, נכנס לחנות באה אחת המוכרות שם שואלת אותו כן, לעזור לך?

זאת אומרת, אני רוצה את החולצה הזאת שהייתה בחלון ראווה.

אני אומרת אין בעיה.

מה המידה שלך מביאה לו, הוא מודד, הולך, מסתכל במראה.

וזה נראה מזעזע.

האו יקנה אותה?

לא. 

למה לא יקנה?

כי זה לא עבר את האמוציונלי.

אני הוא לא מרגיש בה שזה מחמיא.

נגמר.

הכול מתחיל ונגמר ברגשות

כמה זה שזה המחיר הוא מצוין, לא רלוונטי.

הרציונל פה לא נכנס לפעולה בכלל, כי האמוציונלי החליט שלא.

עכשיו בואו נעשה שינוי. הוא מודד את החולצה, מסתכל במראה וזה נראה מדהים.

כאילו שמי שתפר את החולצה הזאת תפר את זה זה בול למידותיו.

זה לוקח את החולצה והולך לקופה, והקופאית שמה את שואלת אותו?

כן, רק זה היא אומרת לו כן, אז היא קוראת עם הברקוד ואומרת לו אוקי.

100 ש"ח בבקשה, איך אתה משלם?

אז איך בחלון ראווה כתוב 70 אומרת לו כן, אבל 70 זה רק בצבע ירוק או כתום.

אתה לקחת את החולצה בצבע הלבן וזה עולה 100.

נקנה או לא יקנה?

רוב האנשים אומרים שהם כן יקנו. 

למה?

הדרך למכירות רצופה מחמאות רבות…

בגלל שבמחמאה זה נראה לי זה עבר את האמוציונלי עכשיו ברציונאל לי זה סה"כ, אוקיי, חשבתי 70, 100.

מה אני אגיד לעצמי, כן, זה עדיין משתלם. 200 100 ש"ח במקום 200.

זה עדיין 50% הנחה.

זה באמת החלטה ואנחנו נקנה.

זאת אומרת אנשים כמו שאמרתי מקבלים את ההחלטה בצורה אמוציונלית.

ורק אחרי זה מצדיקים אותה רציונלית.

עכשיו למה אני סיפרתי לכם את כל ההקדמה הזאת.

שאני מאמין שאתם כבר מכירים,  כנראה שלא חידשתי.

כדי שתבינו את הרקע למה שאמרתי.

בהתחלה שהטעות הפופולרית של המשווקים.

זה שממקדים את השיווק של המוצרים שלהם לאנשים שצריכים אותם.

ולמה זה טעות? 

אנשים לא עושים את מה שהם צריכים אלא את מה שהם רוצים!

כי אנשים לא עושים את מה שהם צריכים לעשות.

אנשים עושים את מה שהם רוצים לעשות.

אנשים לא קונים את מה שהם צריכים לקנות, הם קונים את מה שהם רוצים לקנות.

דיברנו איתנו קודם דוגמא, אני אתן דוגמא גם על זה.

נניח שיש איזשהו מוצר שאתם יודעים שאתם צריכים אותו.

אתם צריכים לקנות אותו, אבל לא בא לכם לקנות אותו.

אתם תקנו או לא?

מרבית האנשים ששאלתי את השאלה הזאת היה להם אומץ להודות שהכניעה הזאת.

היא וגם אני מודה שגם אצלי היא כנראה תמצא את עצמה ברשימת הלעשות מתישהו.

וככל שהדחיינות תאפשר.

לא בא לנו לקנות את זה…

זה יימשך הגיוני?

שוב אנחנו יודעים שאנחנו צריכים את זה.

אבל לא בא לי לקנות את זה.

לא רוצה לקנות את זה.

עכשיו בוא נסתכל על כיוון אחר, מוצר שאנחנו יודעים שאנחנו לא צריכים אותו.

אבל בא לנו לקנות אותו.

נקנה או לא? 

שוב אני יודע שאני לא צריך.

אבל בא לי עליו, בלי לקנות אותו.

נקנה או לא?

כן בא לנו לקנות – נקנה או לא?

בזמן שאתם חושבים על השאלה אני יכול להגיד לכם בלי להכיר אתכם שחצי מהארון הבגדים שלכם כנראה עונה על הקריטריון הזה.

אני לא צריך, אבל אני רוצה.

אם יש למישהו מכם יותר משבע חולצות, בהתחשב בזה שהמכונת הכביסה פעילה בבית זה כבר לא צורך.

7 זוגות נעליים, אחד לכל יום להחליף זה כבר לא צורך, זה  רצון.

שתבינו כמה זה עמוק, אנשים צריכים לאכול, אבל אף אחד לא צריך פיצה או סושי או מילקי.

אנשים צריכים לישון, אבל אף אחד לא צריך.

מיטת פילוטופ 28 ס"מ, עם מרכז בריאותי ווויסקו מהצד השני.

אנשים צריכים לתקשר עם החברים שלהם עם הסביבה שלהם, אבל אף אחד לא צריך אייפון.

אנשים צריכים אסקפיזם, צריכים משהו שיעביר להם את טרדות היומיום.

צריכים לראות סדרות, אבל אף אחד לא צריך מסך, 65 אינטש ואף אחד לא צריך נטפליקס.

אנשים האלה,  פיצה וסושי. ומילקי נמכר מעולה ומזרונים 28 ס"מ או 32.

עם עוד 17 דברים נמכר מעולה וכל האייפונים וסדרה וכל הזמן יותר חדש ויותר חדש ויותר חדש+ נטפליקס+ את זה+ את הנישה הזאת.

טיפים על פרסום בדיגיטל

ומסכים יותר גדולים ויותר ויותר יותר גדולים כי אנשים רוצים, לא כי הם צריכים.

אנשים קונים את מה שהם רוצים, לא את מה שהם צריכים.

ולכן אם אנחנו משווקים לקהל שצריך את המוצר שלנו.

במקום לשווק לקהל שרוצה את המוצר שלנו, אנחנו כנראה משלמים הרבה מדי בתמורה, למעט מדי. 

עכשיו אחרי שהבנו את הנקודה הזאת והיא מאוד חשובה.

תנסו לחשוב על אני בכוונה אקח איזה שהיא דוגמא.

תכנית חיסכון.

מי צריך את זה?

מי שאין לו כסף, למה תתחיל לחסוך שיהיה לך?

אבל הוא לא רוצה את זה.

למה?

כי הוא בא בגישה של אם אני אחסוך יהיה לי פחות לבזבז לא טוב לי. 

מי כן רוצה את זה?

מי שיש לו כסף ורוצה להגדיל אותו, הוא שם את הכסף הזה.

על השקעות והקשר שלהן לפרסום בדיגיטל

בעצם הוא משקיע בתוכנית חיסכון, הגיוני.

אני בזמנו קידמתי קורס לכלכלת משפחה.

מי צריך את זה?

אנשים שלא גומרים את החודש, הם חייבים את זה.

אבל לא קונים את זה. למה?

כי זה קצת יקר להם, והם לא חושבים שזה שווה להשקיע כסף. 

מי כן קנה את זה? 

אנשים שסגרו את החודש.

אבל האמינו שהם יכולים לסגור יותר.

הם רצו יותר ולכן הם הלכו וקנו את הקורס הזה.

אוקיי?

זה הכוונה שאנחנו משווקים.

קודם כל תבינו את המוצר שלכם

אנחנו צריכים להבין מי רוצה את המוצר שלי, לא מי צריך את זה, אוקי?

אני בכוונה אתן פה עוד דוגמא שמישהו, שבזמנו, אלי שביט אני חושב.

כתב את זה בפוסט שלו ומשך ים ים של אש.

אבל מה לעשות שזה היה נכון, הוא אמר.

תנסה לחשוב, יש לי.

שתי מוצרים שאני רוצה לקדם האחד, מוצר, תוכנית דיאטה ביתית שמתבססת על אכילה מדודה.

וספורט 5 פעמים בשבוע.

והמוצר שני זה אריזת עוגיות מהממות.

כאלה עם ריבה, או נאגטס, , מה שזה לא הולך היום באריזת שתי קילו במבצע קונה במחיר של קילו אחד.

עכשיו יש לי שתי שתי לקוחות פוטנציאליות: 

אחת.

היא בת 35, יש לה איזה 15 ק"ג מיותר מהריונות שהיא עברה והיא נורא נורא רוצה לרדת במשקל.

אבל זה לא כל כך הולך לה.

היא מנסה  כבר כמה שנתיים שלוש  וזה לא כל כך הולך לה.

השנייה.

למה חשוב להבין את הלקוח?

גם כן פחות  או יותר בגיל הזה, 35, אבל היא גם גם היה לה  15 ק"ג מהלידות, אבל 12, ק"ג היא  כבר הורידה

ועכשיו עם השלוש, כאילו האחרונים היא נלחמת בהם.

ברמה כזאת שכבר הגיע לדיאטה של היא עושה היום 1000 200 קלוריות.

היא אוכלת והיא רצה 5 פעמים בשבוע, מתאמנת ועושה ספינינג.

ושבע סוגים שונים של ספורט ורכיבת אקסטרים בסופי שבוע.

מה אני משווק?

למה?

למי ? אם אני יכול לשווק מוצר אחד לאחד 

מהם, מה אני אעשה?

אז התשובה היא, כמה שזה כואב.

את העוגיות אני אשווק  לזאת שיש לה 15 ק"ג והיא הייתה רוצה להוריד אותם ואת הדיאטה עם הספורט לזאת שהורידה כבר.

למה? כי פה אנחנו מגיעים לנקודה שהיא קצת טריקית.

כי אנחנו כמשווקים צרכים.

להבין מה הקהל שלנו רוצה לעשות או להשיג ולא מה הוא מספר לנו שהוא רוצה. 

אוקי?

תבינו מה הקהל יעד שלכם באמת לא רוצה ולא מה הוא רק אומר שהוא רוצה!

אם לקחתי קודם כל דיברנו על זה שאנשים עושים.

קונים את מה שהם רוצים ולא את מה שהם צריכים.

כי הם עושים את מה שהם רוצים ולא את מה שהם צריכים.

אנחנו כמשווקים, הסוד זה לגלות מה הם באמת רוצים ולא מה הם מספרים לנו שהם רוצים.

אוקיי?

בדוגמא הזאת ספציפית שוב בכוונה.

אני עם  סטריאוטיפים, אבל אין מה לעשות.

זה עולם השיווק והפרסום ואנחנו חיים מזה, אז זאת שיש לה את ה-15 ק"ג עודף.

היא מספרת שהיא רוצה אבל התוצאות לא מראות את זה.

אוקיי, כי כנראה לא רוצה מספיק.

כי כנראה יש משהו שהיא רוצה יותר.

היא רוצה לאכול מה שבא.

היא רוצה בכיף שלה וסבבה. 

תקראו בין השורות…

כדי שהיא תוכל להשיג את המטרה, היא תהיה מוכנה לשלם את המחיר של הדרך, והיא עוד לא שם.

אז אולי מספרת לנו שהיא רוצה, אבל בפועל היא לא רוצה את זה.

לעומת זאת, זו שכבר ירדה את  12 מתוך 15 היא טחונה תוכן עכשיו ספורט וכאלה.

זה אולי נראה לנו שזה מוגזם, אבל אני מהצד השיווקי.

אני אסור לי להיות שיפוטי.

אוקיי, אני מסתכל על הבן אדם ולהבין מה הוא רוצה.

מישהו פעם אמר לי משפט אל תגיד לי, אם אתה אל תספר לי אם אתה רומנטי או לא.

תגיד לי, באיזה תדירות אתה קונה לבת הזוג שלך פרחים או בונבוניירות או כל אחד מה…

ממה שיודע לייצג את זה.  

זאת אומרת, אל תספר לי שאתה כזה, תראה לי הוכחות בשטח שאתה באמת כזה.

אוקיי, אז שוב אני חוזר.

אנשים קונים את מה שהם רוצים ולא את מה שהם צריכים.

כמשווקים תפנו לקהל שרוצה את מה שאתם מוכרים…

ולכן אנחנו כמשווקים צריכים לפנות לקהל שרוצה את המוצר שלנו ולא לקהל שצריך אותו.

האידיאלי זה שהוא רוצה כי הוא הגיע למסקנה שהוא צריך, אבל זה כבר שאלה אחרת מורכבת יותר.

לא נתעסק בזה כרגע.

כדי שאנחנו נוכל לעשות את זה באמת.

ושנוכל למצוא קהל שבאמת רוצה ולא עובד עלינו.

לא מספר לנו סיפורים שהוא רוצה אחרת אנחנו נעלה את השאלה: 

איך זה יכול להיות, אנשים משאירים לידים אבל לא מצליח למכור?

כי הם כנראה רצו לרצות הצלחנו לשכנע אותם בשנייה הראשונה.

אבל זה לא היה משהו באמת עמוק אצלנו.

אז מפה נשאלת השאלה, איך אני יודע מי הקהל שרוצה את המוצר שלי באמת?

אז אני יכול להגיד שזה חלק  כל כך חשוב ומהותי בכלל, בכל התמהיל השיווקי בכל המהלך השיווקי.

עד כדי כך שבקורס קופי שלי.

האם ניתן ללמוד פרסום בדיגיטל?

ויש לי קורס קופי ארוך, מעל 40% מהתוכן, עוסק רק בנושא הזה.

שזה 6 שעות, מאוד מאוד מאוד ממוקדות וסיכומים של וכאלה שעשיתי מאוד מאוד, מעל 40% מהתוכן.

אבל לא באתי למכור לכם את הקורס ולכן אני כן הולך ללמד אתכם שיטה שאני קראתי לה 'אווטר  האקינג'.

אוקיי? אז אווטר הוא פרסונה למי שמכיר את זה בשם הזה.

זה בעצם מישהו מתוך קהל היעד שלנו, שהוא מייצג את מרבית קהל היעד, מה שנקרא.

פילוח.

כשאנחנו מפלחים את הקהל אז הקהל הבעיה, זה כשאנחנו מסתכלים עליו בצורה כללית הוא כללי מדי.

אנחנו צריכים לדבר איתו בצורה ספציפית אוקי?

ולכן מה שאנחנו עושים אנחנו מוצאים מישהו מתוך הקהל הזה שמייצג את מרבית הקהל והכינוי של האדם הזה הוא פרסונה או אווטאר.

תלוי איפה למדתם את הגישה הזאת.

אוקיי? 

על פילוח קהל היעד בעזרת אווטר

אז לדוגמא, אם הקהל היעד שלי הוא גברים בגילאי 35 עד 45 שעובדים בהייטק וגרים במרכז.

אז האוואטר שלי יהיה דורון גולדברג ושלושים ספציפי הוא בן 40.

זה הוא בן 35 עד 45.

כי הוא מחולון כי הוא גר במרכז ועובד באמדוקס.

אמדוקס, אוקיי, הוא צריך לייצג את מרבית קהל היעד.

אוקיי?

עכשיו אני לוקח את אווטאר הזה.

וכשיש לי את  אווטאר הזה אני בעצם צריך למצוא תשובות לארבע שאלות הבאות.

אם עד עכשיו לא רשמתם כלום.

אני מקווה שאתם הולכים לשמוע את זה פעם נוספת ולרשום כל דבר.

אבל עכשיו סופר קריטי השאלות. שאלה ראשונה, מה הבעיה שלו? 

עכשיו אני תמיד בגישה שאנחנו כמשווקים אנחנו משווקים.

פתרונות לבעיות מבחינתי כל דבר זה בעיה.

עכשיו זה יכול להיות בעיה שלילית.

זה יכול להיות גם בעיות חיוביות.

מה הכוונה?

לא כל בעיה היא דבר שלילי

בן אדם, הבעיה שלו, שהוא מרגיש חנוק תקוע יותר מדי לארץ.

מה הפתרון?

סע לחו"ל, לך לצימר.

מרגיש שהוא עייף מדי.

מה הבעיה? 

קח  משהו אנרגטי.

כל דבר מרגיש שהוא לבד קח זוגיות.

מרגיש שהוא לא עושה מספיק כסף.

קח קורס איך עושים כסף

באינטרנט.

אוקיי, אז מה הבעיה שלו שלא לא בעיניים שלי זה טעות סופר קריטית לא?

אני לא מסתכל בעין ביקורתית.

אני מסתכל מה בעין בעצם אוהדת.

אוקיי, מתוך אמפתיה אני רוצה להסתכל עליו. 

תסתכלו על הלקוח באמפתיה

אוקיי?

אז מה הבעיה שלו?

שאלה הבאה, למה זה מפריע לו?

לדוגמה, אם ניקח את ההיא עם 15 ק"ג.

למה זה מפריע לו , לה?

כנראה שזה לא כזה מפריע לה.

אוקיי?

שמע, זה כבר הבנתי שזה יראו את זה לא רלוונטי, אוקי?

לכן זה נקרא אהבה טראקינג.

זה עוזר לנו לצמצם משמעותית תהליכים ארוכים יחסית. 

אז למה זה מפריע לו?

שאלה שלישית, למה הוא רוצה לפתור את הבעיה שלו.

זה קצת שונה, למה זה מפריע?

למה הלקוח רוצה לפתור את הבעיה שלו?

לו מתייחס למה השלכה של הבעיה.

למה הוא רוצה לפתור את הבעיה שלא מתייחס למה הוא מצפה שיקרה כשהבעיה תיפתר.

אוקיי? 

ושאלה, הכי חשובה לנו למה הוא מוכן לשלם כסף?

על הפתרון.

אוקיי, עכשיו בוא ניקח איזה שהיא, דוגמה מסוימת נגיד לתקתק אותה.

נגיד סתם מוצר, קולה זירו.

אני בכוונה לא לוקח מוצר שסביר שלא כולכם משווקים, כי אני לא רוצה להאכיל אתכם בכפית.

אוקיי. אני רוצה לתת לכם את הכלים לחשוב כדי ללכת לחשוב אוקיי אז קולה זירו.

אז נניח שקהל שלי זה אני רוצה עכשיו קמפיין של קהל הולכי רגל רגילים ברחוב.

אני רוצה לעשות את הקמפיין לכאלה שנמצאים ברחוב.

אוקיי, אז האוואטר שלי יהיה נגיד בחור ממוצע, אוקי, מה הבעיה שלו?

שהוא צמא.

אווטר = לקוח ממוצע

אוקיי?

למה זה מפריע לו?

בגלל שזה גורם לו לתחושת יובש בגרון שגורמת לתחושת חוסר נעימות, נגיד.

למה? 

הוא מוכן.

גם הוא רוצה לפתור את הבעיה שלו.

כי הוא יודע שאם הוא יחכה זה יגרום לו אחר כך לכאבי ראש.

למה הוא מוכן לשלם כסף כדי לפתור את הבעיה הזאת?

כי הוא רוצה פתרון מיידי, הוא לא מוכן לחכות הביתה.

אני אשתה מים, רוצה עכשיו צמא.

אז יאללה, זה קולה זירו, אוקיי?

עוד  דוגמא נוספת, נלך נגיד סתם על ביטוח חובה, אוקיי?

מהקהל שלי, בעלי רכבים שהביטוח שלהם עומד להסתיים בסוף החודש אז.

אז מה הבעיה שלו, שהביטוח עומד להסתיים בסוף החודש.

למה זה מפריע לו?

מה מפריע ללקוח?

כי זה החודש האחרון של הביטוח.

למה הוא רוצה לפתור את הבעיה שלו.

כי הוא יודע שיש סנקציה.

יש קנס אם הוא ייסע בלי ביטוח זה עבירה.

ולמה הוא מוכן לשלם כסף כדי לפתור את הבעיה?

כי הוא חייב.

אין לו אופציה אחרת.

אוקיי, עכשיו אני יכול להרים את הקמפיין לקהל כזה.

עכשיו כמו שאמרתי הרעיון של אוותר האקינג זה בעצם לקצר לנו את התהליך.

אז אני אתן דוגמא עכשיו בכוונה לאווטר האקינג.

יוכיח לנו שזה לא הקהל. 

אז בוא נלך על המוצר של קורס ללימודי סינית.

אוקיי, אז מי הקהל?

נגיד זה חבר'ה בני 25 על 35 והאווטר שלי הוא בן 30.

נניח, אז מה הבעיה שלו?

מה הבעיה של הלקוח?

והוא רוצה ללמוד סינית.

למה זה מפריע לו?

זה לא ממש מפריע לו, זה בקטנה כזה.

כאילו בא לו סינית.

למה הוא רוצה לפתור את הבעיה?

זה לא באמת חשוב לו האמת.

כאילו הוא ישמח- NICE TO HAVE.

אבל זה לא באמת קריטי.

למה הוא מוכן לשלם כסף?

הוא לא מוכן.

מציאת קהל היעד היא המפתח לפרסום בדיגיטל

הוא מעדיף ללכת על הדרכות חינמיות ביוטיוב.

לחפש כל מיני סרטונים או דברים כאלה חינמיים, אוקיי?

זאת אומרת הנה השתכנעתי שזה לא הקהל, ואליו אני לא יכול לא רלוונטי לקדם אליו.

אוקיי, הוא לא רלוונטי אז. 

לסיכום.

אוקיי?

אבל אמרנו זה יהיה קצר.

סיכום המסקנות של יניב

אז לסיכום, כמו שאמרנו לזכור דבר ראשון, אנחנו כמשווקים.

אנחנו משווקים פתרונות של בעיות, ולכן בעצם אנחנו צריכים להתמקד בקהל.

לא זה שצריך את הפתרון שלנו, אלא זה שרוצה את הפתרון שלנו.

רוצה זה אומר מבין שהוא צריך אותו, רוצה אותו ומוכן לשלם עליו כסף כדי להבין.

באמת אם הוא שהוא לא עובד עלינו, אנחנו נרצה על האווטר, הפרסונה, לענות על 4 שאלות.

מה הבעיה שלו?

למה זה מפריע לו?

למה הוא רוצה לפתור את הבעיה שלו ולמה הוא מוכן לשלם כסף על הפתרון?

אוקיי. 

זהו.

אני מקווה שהבנתם שהיה מגניב, ממוקד לכם והפיל לכם כמה אסימונים או טלכרטים.

או כל אחד והדעה וההיסטוריה שלו אני הייתי יניב לב ארי.

שמחתי לתת לכם את החומר הזה.

וברשותכם אם גם רועי יסכים אני אתן לכם לינק שתוכלו להירשם אל רשימת התפוצה שלי.

ולקבל אך למיילים שלי על קופי בכלל על רעיונות וכיוונים.

ומה כדאי לעשות ואיך לעשות אז זהו חברים.

אני הייתי יניב לב ארי.

אני כיף לי איתך להתארח פה.

פודקאסט של 'לבן על שחור' שיהיה לכם המשך חיים מגניבים, יאללה, ביי.

מה יש לרועי להוסיף לפרק?

רועי ריבק

אז תודה רבה ליניב לב ארי  שהסכים לבוא ולהתארח.

אני רוצה להוסיף עוד כמה תובנות על מה שיניב התחיל ובעצם אני כל כך מסכים עם הנושא הזה.

וחשוב גם שתבינו שהכלכלה שאנחנו חיים בה היום היא כלכלת שפע.

היא כלכלה שאנחנו לא באמת צריכים את כל מה שיש לנו, אנחנו רוצים שזה יהיה,  זה כל כך נכון. 

שגם אם יש מישהי שיש לה עשרות זוגות של נעליים בבית.

אם אנחנו נביא את ההצעה הנכונה ונראה לנעל שהיא אוהבת במקום הנכון ובזמן הנכון.

זה יכול להיות בסמוך לתאריך של העשירי לחודש, יכול להיות שתבצע רכישה.

זאת אומרת שאם אנחנו מסתכלים על זה בין הפלטפורמות, אם זה גוגל או פייסבוק.

פרסום בדיגיטל = לחכות לרגע שיתעורר אצל הלקוח רצון לקנות

שבעצם אם אנחנו מחכים לחלק שאצל מישהו התעורר הרצון.

ואנחנו מחכים להיות שם באופן נקרא לזה פסיבי בסרט בגוגל, בעצם, בפייסבוק.

אנחנו יכולים להביא לו מול הפנים את המוצר שלנו, את השירות שלנו, ולגרום לו לחשוק  בו.

לגרום לו לרצות אותו, וזה לא בהכרח שהוא צריך אותו בכלל, אבל אנחנו גרמנו לו לחשוב.

ולהסתכל עם עצמו ולהגיד וואלה, אני רוצה את זה.

אני לא חייב את זה.

אבל כן זה יקל לי על החיים.

כן, זה יהיה לי איזה משהו.

ITS נייס טו האב.

לפעמים יש דברים שלא באמת צריך, אבל נחמד שיש אותם

זה נחמד שיש לך אותו ולפעמים זה מספיק בשביל לעשות רכישות.

האימפולסיביות בקניה' הרציונליות, האמוציונליות זה בעצם מה שמניע היום בגלל זה כלים כמו פייסבוק כמו אינסטגרם שהכל.

הכל נגיש, הכל כאן ועכשיו.

זאת אומרת שאם נגיד עכשיו אתה גולל בפיד באינסטגרם ופתאום אתה רואה שעון על יד של מישהו.

אתה מרגיש שהוא שלך.

אתה מרגיש כאילו התמונה זה השעון שהוא על היד שלך.

וכל האינסטנט הזה, האינסטנט הזה זה בעצם מה שמוביל להמון רכישות.

יש איזה דוגמא שאני יכול לתת בנושא הזה, שיש איזה יזם, שאני מייעץ לו.

ובעצם הרבה מהרכישות שלו נעשות בהודעות ולא דרך אתר או דברים כאלה.

ובעצם.

שהדבר של למה לא אתר.

תהיו חכמים ולא תלכו עם הזרם

שבעצם אם ראית איזה תמונה באינסטגרם שאתה רוצה לקנות את אותו דגם ספציפי.

אם אתה עכשיו תגיע לאתר ופתאום יהיה לך עוד דגמים, יכול להיות שתתלבט ותאהב עוד משהו ותגיד.

אולי אני אקנה את זה, ואולי אני אקנה את זה, ובעצם זה שיש תמונה אחת של שעון שאהבת.

ואתה שולח הודעה ואוטומט אתה יכול לקנות את אותו שעון.

ולהגיע ספציפית לדף מוצר של השעון או לשלוח הודעה לגבי אותו מוצר שהתעניינת בו.

זה משהו שהוא מאוד מאוד מכריע בנושא של לסגור את העסקה כאן ועכשיו. 

כי כל דבר אחר שאנחנו נעשה בעצם יכול לבלבל את הלקוח. 

יכול להכניס אותו למצב של חשיבה, וברגע שהחשיבה הזאת נוצרת.

אז אנחנו מנתקים בעצם את הפעולה הרגשית שאנחנו מנסים ליצור בתור משווקים.

אנחנו צריכים שהכול יהיה עכשיו.

זאת אומרת, הראינו באינסטגרם תמונה של שעון על יד, זה נראה לנו פגז, זה יושב.

זה גרם לי לדמיין את השעון על היד שלי.

תשתמשו בדמיון – זה עוזר למכור

התמונה הזאת.

אני רוצה את זה, אני אוציא את הארנק ואשלם.

אם גרמתי לגלגלים במוח לזוז, יכול להיות שאנחנו נאבד עסקה.

אז תחשבו על האינסטנט.

זאת אומרת, אנחנו לא רוצים לשלוח אדם מתמונה של שעון שהוא התעניין בו לכל הקטלוג שלנו באתר.

אנחנו רוצים לשלוח אותו עם כמה שפחות הסחות דעת.

לעמוד מוצר בלי לחשוב, להכניס את הפרטים ושהכל יגיע אליו .

אז.

צריך להמשיך את הנושא של הקנייה הרגשית ולשחק על זה 

ושזה ישרת אותנו בתור משווקים ואת המטרה העסקית שלנו.

אז זה משהו שהוא.. רציתי להעביר.

סיכום סופי של הפרק

ובאמת אני חושב שהפרק הזה יצא סופר מעניין וסופר חשוב לכל כך הרבה משווקים.

ואני כל כך שמח ממה שיצא.

אז באמת.

תודה ליניב שהעלה את הנקודה הזאת. 

אז תודה רבה לכל המאזינים שהגעתם עד לכאן, והאזנתם. 

אני מקווה שהפרק היה לכם לערך.

תודה רבה ליניב שהשתתף.

אני רוצה להזמין אותכם ללינק בדיסקריפשן שבעצם יש הרשמה לניוזלטר של יניב.

סודות הסודות של הקופירייטרים. 

ובעצם הוא שולח ניוזלטרים סופר מעניינים, ואני מאוד ממליץ.

אני רוצה להזמין אותכם ליוטיוב שלי.

זה ערוץ שאני מאוד רוצה לפתח אותו, ואני, בעזרתכם ממש יכול.

אז באמת אני מבקש מכם להיכנס ליוטיוב לחפש 'ריבק' בעברית או באנגלית.

לעשות סאב סקרייב ולהפעיל את הפעמון ככה שעולים סרטונים.

אתם תוכלו לקבל התראה.

וכמובן הבלוג שלי באתר.

מה יש לרועי להציע בהמשך?

ואני רוצה להציע את הקורס שלי, שזה קורס לא דיגיטלי.

זה קורס שהוא בעצם שיעור פרטי אחד על אחד בזום שבו אנחנו לומדים קידום ממומן בסושיאל.

אני בקורס ספציפי מתמקד בפייסבוק ובאינסטגרם.

אבל הקורס הוא בעצם שיעור פרטי שהוא מותאם לכל אדם.

בכל רמה שהיא, גם אם אתם מקצוענים.

גם אם אתם חדשים בתחום, אפשר ללמוד את זה ואני באמת מלמד את זה מאפס.

או מחמש תלוי באיזה רמה אתם נמצאים.

ואנחנו מתאימים את התוכנית לימוד ביחד ויכולים להתחיל מסע מעניין.

אז מי שזה רלוונטי אליו יש את הפרטים גם בדיסקריפשן.

אז שוב תודה רבה רבה לכם שאתם מאזינים כל שבוע מחדש.

נתראה בשבוע הבא סלאמת.