התנגדויות במכירות יכולות לפגוע במוטיבציה של איש המכירות ואם אנו מתייחסים לעסק שלנו כ״בייבי״ שלנו לפעמים זה מרגיש כמו אגרוף בפנים.

כמה פעמים שמעתם מלקוח, המחיר שלך יקר מידי?

כמה זה מתסכל, שכל המאמץ שלכם, הלימוד, השנים של נסיון, הציוד או חומרי הגלם הטובים ביותר, השקעת זמן, אנרגיה, דם יזע ודמעות נחתכות במשפט ״ואוו איזה יקר, מצאתי יותר זול״.

השאלה מה עושים עם זה?

במאמר אתן כמה שאלות שתוכלו להתמודד עם ההתנגדות בתהליך המכירה

לצורך הדוגמא נבחר בשעת ייעוץ שיווק לעסק ב1000 ש״ח אבל תוכלו לעשות התאמה של המסר לכל עסק.

לבוא מכיוון הרגש

״העסק שלך חשוב לך?״ להקשיב למה שהוא אומר ולענות לו על מה הייתרונות שלך ואיך אתה מתכוון לעזור לעסק שלו.

הבנת הבעיה לעומק

״איזה בעיה אתה רוצה לפתור בעזרת היעוץ איתי?״ שוב, להקשיב וברגע שהלקוח מסיים את התשובה לשאול, כמהבאמת שווה לך פתרון הבעיה? אני בטוח שיותר מה1000 ש״ח שתשלם לי.

לדבר להגיון

״אתה חושב שיש כרגע השקעה טובה יותר ב1000 ש״ח שיכולה לשפר את העסק שלך בצורה כזאת משמעותית?״. שובלאחר מכן לעצור ולהקשיב מה יש ללקוח להגיד ותמיד לחזור לנקודת הערך שהוא יקבל מהמוצר או שירות

לגרום להבנה

אתה חושב שייעוץ שיווק לעסק שלך, זה דבר חשוב?״ בשאלה הזאת ניתן להבין אם אותו לקוח מבין עד הסוף אתחשיבות השירות/מוצר שאתה מוכר ואם ההבנה שלו מלאת ״חורים״ אפשר לגשר על הפער בהסבר. לקוח שלא מבין אתחשיבות הערך לא מבין על מה הוא משלם ולכן המחיר נשמע לו יקר.

הצדקה ואגו

מתאים לחוצפנים שבנינו ולשיחת מכירה זורמת ובגובה העינים: ״מהנסיון שלי, אני יודע שאנשים מוציאים כסף על דברים שהם יודעים שהם נותנים להם ערך ותמורה, השקעת כסף על הרכב שלך, על הג׳ינס האיכותי, ועל מותגים וכשזה נוגע לעסק שלך והעתיד שלו, כאן אתה לא מוצא ערך?

אם לחזור לרכב אתה יכול לנסוע על קיה פיקנטו, אבל אני רואה שבחרת שלא 😉

הצעה מופרכת עסקית

לאנשי מכירות עם אומץ

לגרום ללקוח להבין את הערך הכספי בשירות שלך לדוגמא, אם הלקוח אומר לי שהמחיר יקר לו1000 ש״ח לשעת יעוץ. אני עונה לו: ״אתה יודע מה, בוא נעשה דבר כזה, אני אתן לך את השעות ייעוץ בחינם, אבל, על כלגידול בהכנסות שלך אני לוקח 50%, כל הסיכון עליי.״ במקרה כזה הלקוח מהר מאוד יבין שמדובר בסכומים הרבה יותרגבוהים מ1000 ש״ח שעת ייעוץ וגם יבין שאנחנו אנשים רציניים שבטוחים בערך שאנו נותנים. בד״כ הלקוח יחזור למחיר שלה1000 ש״ח כי הוא מבין שהסכומים של חלוקת הרווחים גדולים יותר והוא יחליט להתחלק איתנו בסיכון.

תמיד חשוב להתאים את השיח והשאלות לסוג האדם שיושבים מולו, הדבר החשוב ביותר הוא להעביר את המסרשהשירות/המוצר שלכם נותנים ערך ובאמת שווים את הכסף.

המחיר שלך יקר מידי = אני לא מבין למה זה טוב לי.

למאמר ״5 שיטות בפסיכולוגיה שיווקית שיגרמו ללקוחות לקנות״״