נתחיל בהגדרה יבשה ושטחית של מה זה KPI

מה זה KPI?

KPI הם ראשי תיבות של (Key Performance Indicators) או בעברית מדדי ביצוע מרכזיים.

את אותם המדדים אנו מוצאים לנכון לאסוף ולמדוד אותם כדי שיובילו אותנו להגשמת המטרות והיעדים של הארגון.

מדדי ה-KPI'S נועדו כדי לסמן ״סימני דרך״ ולבדוק כיוון של:

האם האסטרטגיה השיווקית מובילה אותנו ליעדים ולמטרות שלנו. (כמובן שניתן להשתמש במדדי KPI גם ליעדים כלכליים וליעדים שונים ומגוונים)

דוגמא ל-KPI פשוט שמסביר נושא מסוים מסובך:

ארגון מסויים רוצה למדוד את חדירת המותג שלו וההכרות של המותג שלו אל מול קהלי היעד השונים כדי להשיג 2 תוצאות מרכזיות:

1. יצירת אמון וחיזוק המותג כדי להעלות את יחסי ההמרה במכירות
2. הגדלת כמות הרכישות שנעשית בצורה מכוונת באתר ללא אנשי מכירות

לצורך אותו המהלך החליט הארגון לצאת בפעילות שיווקית רחבה ברשתות החברתיות ויצירת סרטונים ותוכן כדי לבסס אוטוריטה

כדי להצליח לעקוב בצורה מדידה אחרי נתונים סבוכים ולא מדויקים,

החליט הארגון למדוד כמה מדדים שונים (חלקם מדדי מפתח וחלקם יכולים להראות האם הכיוון משפיע על מדדי המפתח)

מדדי המפתח:

1. עליה ביחסי הסגירות של אנשי המכירות
2. עליה בהכנסות בצורה ישירה של אתר הסחר המקוון

מדדים בדרך להשגת מדדי מפתח:

1. עלייה בחיפושים של שם המותג בגוגל
2. עלייה בחשיפות של המותג ברשתות
3. עלייה במעורבות ברשתות החברתיות
4. עלייה בכניסות לאתר האינטרנט
5. עלייה בכמות הלקוחות שמגיעים דרך המלצה מלקוחות

ניתן לראות שיש מדדים שיכולים להיות מושפעים בצורה מהירה יחסית ומדדים שיקח זמן עד שנראה בהם תזוזה.

כך בעצם נוכל להבין האם הפעולות שאנו עושים תורמות לנו כדי להגיע למטרה וליעדים הסופיים שהצבנו לעצמנו

איך מגדירים KPI'S?

הבנו שמדדי KPI'S יכולים להיות המדדים שאותם בפועל אנו רוצים להשיג וגם מדדים שיכולים לסמן לנו שאנחנו בדרך הנכונה.

ברגע שמבינים זאת חשוב שלפני כל מהלך נבין ונחלק את המדדים האלה ל- קטגוריות.

טיפ קטן

אני אוהב לסדר את המדדים בהיררכיה ובסדר עולה של התרחשות וחשיבות מהדבר הקל ביותר למטרות וליעדים המשמעותיים ביותר.

איך לבחור מדדים טובים לפיתוח העסקי שלנו?

השפעת המדדים על המהלכים השונים בארגון

אז הגדרנו יעדים, פירקנו מדדים, ויש לנו אסטרטגיה ברורה של מה שאנחנו רוצים לעשות כדי להגיע אליהם.

מכאן מה שנשאר לנו זה לבחון את ההשפעה של הפעולות (הטקטיקות) על אותן המדדים

לתת מצד אחד מספיק זמן כדי לקבל דאטה ונתונים ומצד שני להבין:

האם אנחנו בכלל בכיוון הנכון?

בד״כ אם עשינו מחקר ובדיקות נכונות ובחרנו טקטיקות על סמך אסטרטגיה ברורה

אנו נתחיל לראות שהדאטה מצדיקה את הפעולות שלנו אך לפעמים נראה שאנחנו לא בכיוון

ולפעמים נצטרך לשנות טקטיקות ולעיתים אפילו לבצע שינוי אסטרטגיה

תוכנות המשקפות KPI'S

מערכות BI

מערכות BI – business intelligence או בעברית בינה עסקית

תוכנות המאפשרות לייצר מהדאטה של הארגון גרפים ודוחות ופילוחים שונים.

באמצעות אותן הדוחות ניתן לראות בצורה ברורה ומונגשת את המדדים אותם אנו מודדים ובכך לעקוב אחרי הנתונים.

כיום כמעט כל תוכנת CRM ומערכות ERP מגיעות עם BI מובנה שיודעת לבצע מניפולציות על הדאטה ולהציג אותה בצורה פשוטה.

לסיכום

מדדים חשובים מאוד לארגון כדי להבין האם הכיוון והפעולות שלנו להשגת המטרות טובות ומשרתות אותנו.

לכן כדי שזה יקרה אנו צריכים לדעת בכל רגע מה אנו מקבלים מאותן הפעולות ובכך להבין

האם הכיוון והבחירות שלנו נכונות.

מדדי KPI'S בעבר היו שמורות רק לתאגידי ענק עם מערכות מטורפות אך הטכנולוגיה מאפשרת היום גם לעסקים קטנים להנות מכלי בינה עסקית ומערכות שלא מביישות שום גוף וארגון עולמי.

אותם העסקים המשכילים לעבוד עם אותם הנתונים אלו עסקים שיודעים לחיות את השוק, את השינויים והבנה של קהל הלקוחות שלהם ובכך לכבוש יעד אחר יעד ומטרה אחרי מטרה.

גם אתם רוצים להיות עסקים כאלה.