אסטרטגית מחיר – האסטרטגיה הגרועה מכל

לחצו על החץ

מה תקראו במאמר?

״בואו נעשה מבצע מטורףףף״,״נוריד מחירים״, ״נשבור את השוק״ אלו המשפטים של שחקני אסטרטגית מחיר.

ובסוף החודש נתפלא –

איך לא הרווחנו כסף?

הניסיון שלי לימד אותי שלהיות שחקן של מחיר, זו האסטרטגיה הגרועה ביותר עבור רוב העסקים.

מבצעים
מרוב מבצעים לא מבינים מה למותג יש באמת להציע

עסק צריך להרוויח

נגיד זאת בצורה הפשוטה ביותר:
כשאתם מנהלים של עסק, אם אתם לא מרוויחים כסף, נכשלתם. עסקים רבים שבוחרים באסטרטגית המחיר, מורידים מחירים כדי לנסות לייצר לעצמם יתרון תחרותי.
לעסק יש מטרות שונות, אבל החשובה מבינהן היא להרוויח כסף. בסופו של דבר, זאת המטרה של כל בעל עסק.

חיים בשביל להתגלגל

עסקים רבים רודפים אחרי הזנב של עצמם. העסק נראה תקין מבחוץ, יש משרד, אחלה של מרצדס, מלא עובדים, אבל מי שרואה את המספרים, לא מבין איך בעל העסק נרדם בלילה. בראש ובראשונה, עסק צריך לדעת לנהל את הכספים שלו.

עסק צריך לנהל את הכספים
עסק לא צריך לגלגל כספים, עסק צריך להרוויח למכור ללא תוכנית שמייצרת רווחים זאת טעות

קל לזהות עסקים כאלה

עם הנסיון הרב שצברתי בצד השיווק, למדתי לזהות עסקים כאלה במהירות. הם בדיוק העסקים שמגיעים למשרדי הפרסום השונים עם ״רעיון מטורף״

״בואו נשבור את השוק״

עסקים שמעוניינים רק לגלגל כסף

“בואו נביא מחיר שאף אחד לא יכול להתחרות בו” (לפעמים מדובר במחיר נמוך ממחיר הרכישה), אך ורק על מנת לפתות לקוחות ולהמשיך לגלגל כסף, אפילו במחיר של הפסד.

קל לזהות עסקים כאלה – מספיק להכנס לעמוד הפייסבוק שלהם וברפרוף מהיר נמצא שכל פרסום עוסק בשבוע מכירות, “בעל הבית השתגע” ושאר סיסמאות שחוקות.

המחיר חשוב אבל הוא לא הכול

המחשבה שללקוחות אכפת רק ממחיר, היא מיושנת וקצת מנותקת מהמציאות. אפשר לתת לכך המון דוגמאות, אך במקום לתת דוגמאות – אשאל אתכם כמה שאלות שיסבירו את הנקודה בצורה ברורה יותר.

  • ברצונכם לקנות טלויזיה גדולה ומשוכללת ממותג מוכר. עלות הטלויזיה היא 5000 ש״ח ברשת אלקטרוניקה שאתם מכירים ואוהבים, עם רכישות מוצלחות ושירות מעולה, ואילו ברשת לא מוכרת העלות תהיה 4800 ש”ח. איפה תבחרו לקנות את הטלויזיה?
  • אם תצטרכו לבצע רכישה של מוצרי בסיס לבית (חלב, לחם, גבינה ועוד) בעלות של 100 ש״ח האם תרדו לסופר מתחת לבית או תסעו לסופר הגדול והזול יותר ששם תמצאו את אותו הסל ב90 ש״ח?
  • האם תהיו מוכנים לשלם בכרטיס אשראי גם באתר אינטרנט מפוקפק, כדי לחסוך במחיר?

אפשר להמשיך עם עוד הרבה שאלות אבל התשובה כנראה ברורה. לפעמים תעדיפו לשלם קצת יותר בשביל תחושת בטחון, חווית לקוח, שירות, משלוח מהיר, מדיניות החזרות, מקצוענות, ועוד המון מרכיבים שיוצרים את חוויית הלקוח ומשפיעים על הבחירה.

בחירה באסטרטגית המחיר מכניסה את העסק לאיזור מסוכן ובעייתי

תכנון מונע אסון
הלקוח שיוריד למחיר נמוך ממכם ממש מעבר לרחוב או במרחק של Tab

אם מבחינה שיווקית בחרתם ללכת על אסטרטגית המחיר הזול, אתם נמצאים בבעיה תמידית. הרי בכל רגע נתון יכול להגיע מתחרה ולהציע מחיר זול משלכם, וכך תאבדו בשניה אחת את כל היתרון שלכם בשוק.

מה כן כדאי לעשות?

מחיר הוא תמיד פקטור שמשפיע על הרכישה, ואי אפשר להתעלם מכך, אך זהו לא הפקטור היחידי. תמיד כדאי להשאר עם מחיר תחרותי ולהקפיד על שיפור שאר המרכיבים בחווית הלקוח, זאת על מנת לשמור על הרווחיות המתאימה לעסק שלנו.

איך עושים זאת?

בואו נחזור לדוגמה של חנות האלקטרוניקה והטלויזיה ב5000 ש״ח.
אם אנו לא יכולים לרדת ממחיר של 5000 ש״ח, ובכל זאת רוצים להשאר אטרקטיביים, מה אנו יכולים לעשות כדי לגרום ללקוח לבחור בנו?

  • אם החברה המתחרה מספקת את הטלווזיה עד 14 ימי עסקים, אולי נוכל להציע אספקה עד 7 ימי עסקים.
  • אם החברה נותנת אחריות לשנה, אולי ניתן אחריות לשנה וחצי.
  • אולי נבצע הדרכה בסניף על הטלוזיה ללא עלות נוספת.

צריך לחשוב על דרכים יצירתיות איך לגשר על פער המחיר, בצורה שקהל הלקוחות יבין שאומנם הוא משלם מעט יותר, אבל זה שווה את זה. כשהלקוח מודע לכל המרכיבים, בחלק מהמקרים הוא אפילו יעדיף לשלם יותר, ולקבל יותר.
ברגע שנצליח למצוא מודלים שכאלה, נוכל להצליח לנצח ולא רק על ידי הורדת מחירים, וכתוצאה מכך להרוויח.

עוד על חשיבות האסטרטגיה העסקית

זוהי תובנה שלמדתי מעסק שהיה לי בעבר.

יצירתיות
יצירתיות ומחשבה יכולה להתגבר על מחיר זול

בעבר הייתה בבעלותי חברה בע״מ, ואילו המתחרים העיקריים שלי היו עוסקים פטורים (נוסיף שבאותו ענף מתגלגל המון כסף שחור), כך שמהתחרים יכלו להרשות לעצמם להיות זולים ממני ב20-30% ועדיין להישאר רווחיים.
כדי לנצח, הבחירה שלי הייתה פשוט לתת יותר ולהעניק חוויה מלאה ומקיפה יותר.

קיימים פתרונות רבים לכל עסק ובכל סיטואציה.
אפשר ורצוי לחשוב על פתרונות יצירתיים, להפסיק לגלגל כספים ובסוף להישאר עם כיסים ריקים.

לסיכום

אסטרטגית מחיר היא הגרועה ביותר עבור רוב העסקים. עלינו לתכנן קדימה, בכדי לשמור על העסק שלנו רווחי. אפשר לעשות מבצעים, אך צריך לעשות זאת בחוכמה ובתכנון ובידיעה שמה שלא נרוויח היום, נרוויח מחר, ושהמבצע אכן משרת אותנו. במצבים רבים, אפשר לחשוב ביצירתיות, ולהשתמש בכלים שאינם הורדת מחירים בשביל להיחשב שחקן מוביל ורלוונטי. הקהל ישלם יותר אם הוא יבין למה הוא משלם יותר. חשוב לזכור שלהוריד מחירים זה קל, אך לעלות אותם הרבה יותר קשה, ולכן כדאי לתמחר עם מחשבה.

למאמר ״תכנון והדרך להצלחה״

האם המאמר עיניין אותך?
Sharing Is Caring
שיתוף
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
אם אתה כבר כאן

פיתוח אישי, לימוד העשרה והשראה
הם הדרך הנכונה להצלחה!

כבר במילוי הטופס תקבל למייל מאמר על התכונה החשובה ביותר שצריך לאמץ בשנת 2021
מלא את הפרטים ותדאג לא לפספס תוכן חשוב
בואו נעבוד יחד
קורס שיווק דיגיטלי 1 על 1

לא מדובר בקורס דיגיטלי – אתם שותפים מלאים לתהליך הלמידה. החומר נקבע בהתאם לידע שלכם, ולקצב שלכם. בקורס נצלול יחד לעומק מערכות הפרסום המתקדמות של פייסבוק ואינסטגרם.

״להשקעה בלימוד ובידע, יש את התשואה הגבוהה ביותר״

תודה!

כך אני מבין איזה תוכן מעניין יותר, ויודע על אילו נושאים לכתוב.

מבטיח שכל הצבעה נלקחת בחשבון

תודה!

כך אני מבין איזה תוכן פחות מעניין, ויודע על אילו נושאים לכתוב פחות.

מבטיח שכל הצבעה נלקחת בחשבון

תודה שבחרת
להרשם לניוזלטר שלי

מבטיח שכל מייל יהיה מלא בערך

מעוניינים להכיר? ניתן לקבוע שיחת הכרות ביומן שלי