עמוד נחיתה ממיר מתחיל בכמה שאלות שיעזרו לכם למקד את העמוד ולהביא אותו למצב שהלקוחות הרלוונטים משאירים פרטים ורוצים לשמוע מה יש לכם להציע

1. מה הטריגר שהוביל אותו לעמוד הנחיתה?

זה יכול להיות רגע של תובנה ("הגיע הזמן להחליף את המיטה המז***ת הזאת") או שינוי סטטוס ("אנחנו חייבים בוסטר לרכב"). אולי זו אמא שהתחילה להתאמן ועכשיו היא רוצה לאכול בריא יותר, או גבר שעומד להתחתן ורוצה להיראות במיטבו בחתונה שלו.

אם תבינו את הטריגרים שגורמים ללקוחות לחפש את הפתרון שאתם מציעים, הקופי שלכם ימיר הרבה יותר.

לדוגמה: אם אתם מוכרים קורס לשיפור אנגלית, הטריגר יכול להיות שהלקוח נכשל בראיון עבודה באנגלית. בעמוד הנחיתה, תוכלו לפתוח עם משפט בסגנון:

"שוב נכשלת בראיון באנגלית כי לא הבנת חצי מהשאלות?"

2. מה הוא *באמת* רוצה?

קלישאה נכונה אומרת שהלקוח לא קונה מקדחה, הוא קונה חור בקיר שעליו הוא יכול לתלות את התמונה שאישתו מנדנדת לו כבר חודשיים לתלות.

או במילים אחרות,

לפעמים מה שהלקוח אומר שהוא רוצה, ומה שהוא באמת רוצה — זה שני דברים שונים.

לדוגמה:

לקוח שקונה רכב חדש לא רוצה רק להגיע מנקודה א' ל-ב'. הוא רוצה שיגידו "פשש, איזה אוטו", או לחסוך יותר בדלק, או לדעת שבמקרה של תאונה חלילה, הסיכויים של המשפחה שלו להיפגע הם נמוכים.

איך לחשוף את זה?

כשאתם מדברים עם הלקוח, תשאלו אותו: "מה חשוב לך?" או "מה אתה רוצה להשיג בעצם?" ואז פשוט תשתקו ותנו לו לדבר.

3. איך ולמה פתרונות אחרים אכזבו אותו?

הלקוחות שלך כבר ניסו פתרונות אחרים לפני שהגיעו אלייך, אבל הם לא עבדו להם.

אולי הבטיחו להם הבטחות גדולות מדי, אולי המוצר לא היה נוח לשימוש, או השירות היה מאכזב.

לפעמים זה גם 100% באשמת הלקוח, אבל זה נושא לפוסט אחר.

כשאתם מדברים על למה פתרונות אחרים לא מספיק טובים, אתם בעצם מסבירים שהפיתרון שלכם דווקא כן מספיק טוב.

חפשו פידבקים של לקוחות מאוכזבים ונסו להבין מה הם לא אהבו (תמיד אפשר ורצוי גם לשאול).

דוגמה:

את מארגנת חתונות. הלקוחות שלך פנו למארגנות אחרות לפנייך, אבל:

    הם התבאסו שאחרי השעה 17 אין יותר מענה.

    הם הרגישו שרק מנסים לדחוף להם דברים יקרים ולנפח את ההוצאות.

    הם התאכזבו שפשוט עשו להם קופי-פייסט מהחתונה שהייתה שבוע שעבר.

בעמוד הנחיתה שלך תוכלי לכתוב:

"עייפתם ממארגנות חתונות שלא עונות אחרי 17:00?

שמתמקדות בלמכור לכם את החבילה הכי יקרה?

שעושות "העתק-הדבק" מחתונות קודמות?

נעים מאוד, אני ליאת, ואצלנו ב-Wedding Cake לא נעלמים אחרי 17:00, לא דוחפים לכם חבילות מנופחות, ולא עושים קופי-פייסט לחתונה משבוע שעבר."

4. מהם הרצונות *האנוכיים* של הלקוח (שאולי הוא לא מודע להם)?

אתם כבר יודעים שאנשים קונים מתוך רגש, ומצדיקים את ההחלטות שלהם עם היגיון.

אבל כדי באמת לגעת בעצבים החשופים של האנשים שנחתו אצלכם בעמוד הנחיתה,

כדאי שתבינו מה המניעים האישיים והרגשיים העמוקים שלהם — אלו שבאמת גורמים לאנשים להוציא אשראי או להשאיר פרטים.

אין דרך קלה לזהות את הרצונות האלה, כי מדובר במוטיבציה רגשית נסתרת, לפעמים כזאת שאפילו הלקוח בעצמו לא יודע להגדיר במילים.

אבל לא אשאיר אתכם בלי פיתרון, אז נסו לחשוב:

איך המוצר או השירות שלי יכולים לענות על צורך רגשי או על רצון סמוי?

לדוגמה:

אתה משווק קורס להורים טריים.

הרצונות האנוכיים של ההורים העייפים יכולים להיות הרבה יותר עמוקים ממה שנראה לעין:

•     האמא רוצה להוכיח לכולם (ובמיוחד לחמותה…) שהיא שולטת בעניינים.
•     האבא רוצה להיפטר מהתחושה שהוא לא מספיק מעורב או לא תורם מספיק בגידול התינוק.
•     ותכלס? בסופו של יום, שניהם פשוט מפנטזים על לילה שלם של שינה רצופה, עם קצת שקט לעצמם.

בקיצור,

בפעם הבאה שאתם כותבים עמוד נחיתה ממיר (או קוראים את הקופי שכתב לכם הקופירייטר),

תעצרו רגע, ותחשבו על הבן אדם בצד השני של המסך: מה מניע אותו, מה הוא באמת רוצה, איפה אחרים אכזבו אותו, ומה הרצונות הנסתרים שהוא אפילו לא אומר לעצמו בקול רם.

מבטיח לכם שאם תצליחו לגעת בנקודות האלו, הקופי שלכם ימיר הרבה יותר.

כתב: אושר זלמן, קופירייטר אנושי